Zástupcovia spoločnosti Partners Group SK sa zúčastnili na prestížnom svetovom fóre finančných sprostredkovateľov Million Dollar Round Table. O dojmoch, nových poznatkoch a trendoch vo svetovom finančnom poradenstve hovorí Managing Director spoločnosti Marcel Kohút.
Nedávno ste sa zúčastnili na medzinárodnom fóre finančných profesionálov. O akú akciu išlo a čo ste si z nej odniesli?
Spolu s deviatimi spolupracovníkmi našej spoločnosti sme sa zúčastnili na výročnej konferencii Million Dollar Round Table. Ide o profesijnú organizáciu, ktorá združuje najúspešnejších ľudí z oblasti sprostredkovania finančných služieb na svete. Funguje od roku 1927 v 80 krajinách a tvorí ju 31-tisíc sprostredkovateľov, čo je približne jedno percento všetkých sprostredkovateľov na svete.
Na konferencii sa zúčastnili známe osobnosti z biznisu, podnikatelia, politici, športovci, ktorí sa podelili o svoje životné príbehy. Celé to bolo o výmene skúseností a know-how, ktoré môžu účastníci využiť na svojom trhu. Prirovnal by som to k niekdajším cechom. Povedzme, že v nejakej dedinke bol najlepší kováč, tak v porovnaní s ostatnými kováčmi už nerástol. Keď sa v rámci cechu stretol s najlepšími kováčmi z celého regiónu, tak to pomohlo jemu aj tým ostatným, ale aj celému trhu. Okrem mnohých cenných skúseností ma oslovila jedna myšlienka: Hodnoty musia tvoriť ekonomiku, nemôže ekonomika tvoriť hodnoty.
Aké kritériá musí finančný sprostredkovateľ splniť, aby sa stal členom takejto organizácie?
Musí spĺňať najmä obchodné kritériá. Pre každú krajinu sú iné, pretože sa prepočítavajú na základe sily ekonomiky, daňovej sústavy a iných ukazovateľov. Okrem obchodných sa posudzujú aj kvalitatívne a etické kritériá.
Aké trendy sa prejavujú v tomto biznise vo svete?
Vo svete rastie záujem najmä o prípravu kapitálu na dôchodok a pripoistenie kritických chorôb. Príčiny oboch oblastí sú dobre známe aj u nás. Je to nepriaznivý demografický vývoj a nesprávny životný štýl. Ľudia všade vo svete si to uvedomujú, a preto vyhľadávajú zabezpečenie tohto rizika.
Ďalším trendom je daňové zvýhodňovanie dlhodobých foriem investovania ako napríklad investičné životné poistenie. Mnohé krajiny si uvedomujú, že pokiaľ to nebudú robiť, tak ľudia si nasporený kapitál na dôchodok presmerujú do zahraničia, napríklad do daňových rajov a miestna ekonomika tak príde o príjmy. Posledným trendom, ktorý som si všimol, je zvýšený dopyt po anuitných produktoch.
Viaceré z týchto trendov môžeme vidieť aj na Slovensku. Ľudia si uvedomujú, že sa nedá spoliehať iba na štát a snažia sa aj inak zabezpečiť na dôchodok. Rastie tiež záujem o poistenie sa voči rizikám, ktoré nevieme ovplyvniť.
Finančná kríza ovplyvnila všetky odvetvia hospodárstva. Ako ju vnímajú finanční sprostredkovatelia, ako hrozbu alebo ako príležitosť?
V každom odvetví sú ľudia, ktorí krízu berú ako ohrozenie, a aj takí, ktorí v nej vidia príležitosť. Kríza môže pomôcť v tom, že klienti si postupne začínajú uvedomovať, že je dobré mať profesionálneho finančného sprostredkovateľa nielen keď sa trhom darí, ale práve v časoch, aké prežívame teraz.
Nezamestnanosť rastie a oblasť finančného sprostredkovania je jedno z mála odvetví, ktoré hľadajú ďalších spolupracovníkov. Cítite vyšší záujem ľudí o prácu finančného sprostredkovateľa?
Ešte donedávna sme boli svedkami toho, že ľudia, ktorým sme predkladali pracovnú príležitosť, boli v určitom zmysle rozmaznaní. Nešlo pritom len o finančné poradenstvo, podobné to bolo aj v ostatných oblastiach. Niekedy som mal až pocit, že zamestnanci diktovali zamestnávateľom podmienky. Dnes je situácia úplne iná. Dopyt po pracovných ponukách je výrazne vyšší ako pred rokom.
Predpokladám, že nečakáte vo firme so založenými rukami na nových pracovníkov...
Určite nie. O aktívny prístup sme sa usilovali vždy, nielen v týchto časoch. Navyše finančné sprostredkovanie nikdy nebude profesiou, pri ktorej by človek prišiel k nám a povedal, že chce u nás pracovať. Aktívne vyhľadávame zaujímavých ľudí s potenciálom budúcich hviezd, ktorým dávame príležitosť.
Keby ste mali poradiť ľuďom, ktorí zvažujú tento typ práce, ako by ste zadefinovali päť najdôležitejších predpokladov úspešného finančného sprostredkovateľa?
Mal byt to byť cieľavedomý človek, ktorý chce niečo dosiahnuť. Ďalším predpokladom je proaktivita, pretože táto práca nefunguje na zamestnaneckom princípe, ale na báze podnikania. Človek, ktorý v tomto biznise začína, si musí uvedomiť, že úspech sa nerodí zo dňa na deň. Musí byť trpezlivý, kým naberie skúsenosti a zručnosti, ako sa naučiť obchodovať alebo manažovať. Dôležitou vlastnosťou je mať takzvaný ťah na bránu. Je to niečo, čo sa dá ťažko naučiť, človek to musí mať v sebe. V neposlednom rade by som spomenul empatiu. Tým, že je to práca s ľuďmi, sa sprostredkovateľ musí vedieť vcítiť do situácie druhého človeka, naučiť sa komunikovať s ľuďmi.
Dá sa finančné sprostredkovanie efektívne robiť aj popri inej práci?
Hovoríme o vysokoodbornej profesii, pri ktorej je veľmi dôležité vzdelávať sa v nových trendoch. Rovnako ako právnici alebo lekári musia držať krok s novými poznatkami, aj finančný sprostredkovateľ sa musí neustále vzdelávať. Pokiaľ niekto robí sprostredkovanie popri inej práci, ktorá mu zaberie väčšinu dňa, nemá čas na vzdelávanie sa a v tom prípade nemôže klientovi ponúknuť profesionálnu službu.
Mali ste možnosť porovnať úroveň finančného poradenstva vo svete a u nás?
Veľmi ťažko sa porovnáva svetový trh so slovenským. Inak to funguje v Európe, inak v Ázii alebo v Amerike. V každom prípade táto profesia je na Slovensku relatívne nová, v porovnaní so zahraničím má veľmi krátku históriu. Vo svete má finančný sprostredkovateľ inú pozíciu alebo status ako u nás. Dnes dochádza k transformácii, čiže obrazne povedané, zrno sa oddeľuje od pliev. Súčasný stav je do značnej miery dôsledkom minulosti, keď legislatíva umožňovala na trhu pôsobiť ľuďom, ktorí nemali vzdelanostné ani osobnostné predpoklady na túto profesiu. Mnoho ľudí do tohto biznisu pritiahlo zaujímavé finančné ohodnotenie ako spôsob pomôcť sebe a nie klientom. Podľa toho sa aj správali a okolie preto tak vnímalo celú profesiu finančného poradenstva.
Vo svete sa dnes veľa hovorí o zvýšenej regulácii vo finančníctve. Čo si o tom myslíte?
Pred rokmi si mnohí ľudia mysleli, že bude stačiť, keď sa prijme legislatíva starej Európskej únie, aplikuje sa na Slovensko a dosiahneme podobné životnú úroveň, aká je vo vyspelých západoeurópskych krajinách. Legislatívnych úprav sa veľa neudialo, čo bol problém celého trhu. Zatiaľ čo v minulosti vznikli nebankové inštitúcie, dnes už nevzniknú. Znamená to, že legislatívne nožnice boli na začiatku veľmi otvorené a zákony neboli prakticky žiadne. Postupne sa však zužujú. Trh reguláciu potrebuje a je to predovšetkým v záujme spotrebiteľa.
Aktuálnou otázkou na našom trhu je nový zákon o finančnom poradenstve a sprostredkovaní. Ako ho vnímate vy ako človek z praxe?
Vnímam ho pozitívne. Konečne jeden zákon alebo právny rámec upravuje fungovanie celého sprostredkovateľského trhu. Doteraz to bolo tak, že sčasti ho zastrešoval zákon o bankách, sčasti zákon o investičných sprostredkovateľoch a iné zákony. Najväčší benefit vidím v tom, že všetko bude zastrešovať jedna právna úprava. V konečnom dôsledku o tom, či je zákon dobrý alebo zlý, rozhodne až prax.
Partners Group SK je členom asociácie finančných sprostredkovateľov, takže vieme, že príprava zákona bola konzultovaná s asociáciou. Nie je to nič nad rámec európskej legislatívy. Ohlasy z EÚ boli veľmi pozitívne, dokonca sme krok pred Európou v tomto zákone, keďže žiadna krajina doteraz nemala takýto zákon.
Ako konkrétne sa dotkne napríklad vašej spoločnosti?
Na nový zákon sme pripravení, pretože interné pravidlá pre našich spolupracovníkov máme nastavené ešte prísnejšie, ako stanovuje nový zákon. Spomeniem napríklad vzdelanostné minimum, ktoré musí mať každý náš spolupracovník. Ide o podmienku mať ukončené minimálne stredoškolské vzdelanie s maturitou. Ďalšou podmienkou je, že spolupracovník musí po skončení skúšobnej lehoty u nás pracovať ako profesionál, čiže na plný úväzok. Najnovšie sme rozbehli vzdelávanie prostredníctvom e-learningu.
Je slovenský klient pripravený na platenie za finančnú radu ako za akúkoľvek inú službu?
Slovenský klient na to nie je pripravený a ani tak rýchlo nebude. No rovnaká situácia je aj v zahraničí. Platené poradenstvo sa snažili zaviesť aj v omnoho rozvinutejších ekonomikách a nepodarilo sa im to. Akceptovala to iba veľmi malá skupina ľudí.
Na trhu finančných služieb býva z hľadiska obratov a množstva uzavretých zmlúv najrušnejším obdobím koniec roka. Situácia spred roka, keď končila mena a na trhu boli relatívne vysoké úroky na vkladoch, bola skôr výnimočným javom. Čím budú špecifické posledné mesiace tohto roka?
Očakávam štandardný záver roka. Slovenský klient si po dovolenkách chce niečo aj odložiť, uložiť odmeny či trinásty plat, prípadne využiť štátnu prémiu pri stavebnom sporení. Často chcú klienti vstúpiť do nového roka s čistým štítom a mať všetky finančné záležitosti vyrovnané.