MANAŽÉR VO SVETE (88)
Južná Afrika je ekonomickou veľmocou Afriky a pre Slovensko je najvýznamnejším obchodným partnerom nielen v subsaharskom regióne, ale na celom africkom kontinente. Aj keď rozlohou a počtom obyvateľstva predstavuje iba malú časť tohto svetadielu, vytvára okolo jednej pätiny HDP vyprodukovaného na celom kontinente. Zásluhu na tom má veľké nerastné bohatstvo, rozvinutý finančný sektor, ako aj pomerne vyspelá energetická a dopravná infraštruktúra.
Dôležitú úlohu v hospodárstve Južnej Afriky naďalej zohráva ťažobný priemysel. O rastúce zisky sa postarala najmä produkcia platiny, ktorej sa v krajine nachádza 88 percent celosvetových zásob, ďalej ťažba zlata, diamantov, uránu, farebných kovov, železnej rudy, uhlia a zemného plynu. Avšak niekdajšia silná závislosť hospodárstva krajiny od exportu surovín v posledných rokoch ustupuje v prospech priemyselnej výroby širokej palety spotrebných a investičných tovarov. Osobitne úspešná je produkcia automobilov. V minulom roku sa ich tu vyrobilo vyše pol milióna -- z veľkej časti na vývoz -- a v tomto roku sa očakáva ďalšie zvýšenie exportu.
Medzi zaujímavé údaje patrí, že HDP posledných desať rokov zaznamenáva trvalý rast, ktorý vlani dosiahol rekordných 4,9 percenta. Juhoafrická burza cenných papierov patrí medzi desať najväčších na svete a krajinu ročne navštívi sedem miliónov turistov. Na druhej strane však Južná Afrika zápasí so štyridsaťpercentnou nezamestnanosťou a s biedou širokých vrstiev obyvateľstva, z ktorých až polovica žije pod hranicou chudoby.

Nájdite si sprostredkovateľa
Ak sme teda povedali, že Južná Afrika s jej rozvíjajúcim sa trhom je dôležitá aj pre slovenských podnikateľov, logicky sa naskytuje otázka, ako rokovať s obchodnými partnermi zo vzdialenej krajiny, ktorí sa navyše odlišujú svojou mentalitou.
Ako vo všetkých obchodných kultúrach, orientovaných na vzťahy, sprostredkovanie kontaktov prostredníctvom tretieho môže otvoriť dôležitý prístup k rôznym partnerom a perspektívam. Dôveryhodný sprostredkovateľ môže byť niekto, koho poznáte a kto vás odporučí iným, otvorí dvere, ktoré by inak zostali zatvorené a postará sa, aby prijatie bolo priateľské. Možno je ešte dôležitejšie, že takýto človek vopred dokáže vycítiť, aké šance majú vaše ponuky a plány a aké reakcie vyvolajú, a to ešte skôr, ako s potenciálnym obchodným partnerom vstúpite do prvého kontaktu. A napokon, sprostredkovateľ môže pomôcť sformulovať vaše ponuky alebo neskôr interpretovať ohlasy, ktoré by ste chceli dostať.
Správanie pri rokovaní sa príliš neodlišuje od európskeho. Rozhovor by ste mali viesť srdečným spôsobom a pokojnou, tichou rečou. Zvýšený hlas sa chápe ako urážka a navyše riskujete, že vás označia za dotieravého cudzinca, ktorý nedbá na osobnú stránku obchodného vzťahu. Na znak toho, že pozorne počúvate, občas prikývnite alebo príležitostne vyjadrite slovný súhlas. Hovoriaceho partnera nikdy neprerušujte uprostred vety. Buďte pripravený vypočuť si množstvo športových analógií. V krajine, kde tak obľubujú šport, nezriedka aj rôzne obchodné situácie prirovnávajú k futbalu, kriketu alebo rugby.

Dôraz na šťastie
Cieľom rokovania v Južnej Afrike je, aby obidve strany boli v zásade s obchodom spokojné, teda uplatňuje sa princíp win-win. Charakteristickými znakmi dobrého rokovania sú harmónia a dôvera.
Na tomto mieste sa treba zmieniť o osobitnom juhoafrickom komunikačnom štýle, ktorý sa nazýva ubuntu. Priamy preklad tohto slova nejestvuje a aj v rôznych afrických jazykoch sa opisuje rozdielne. Vo všeobecnosti ide o základný postoj, orientovaný na skupinu a kolektív, v ktorého stredobode je človek, jeho vážnosť a úcta. Je to filozofický, ale aj morálny ideál spolunažívania ľudí, ktorý sa zakladá na vzájomnosti, participácii v spoločnosti, spravodlivom rozdeľovaní majetku a hodnôt, na šťastí, radosti zo života a jeho naplnenia v kontexte africkej koncepcie veľkej rodiny.
V súkromnom, ako aj v obchodnom živote, môže viesť k tomu, že vám nasľubujú hory-doly a neodmietnu nijaké želanie, len aby vás videli šťastných; vecná realita nakoniec možno nezodpovedá vykreslenému obrazu. Ale pozor, v takýchto prípadoch priama kritika môže juhoafrického partnera veľmi zraniť, pretože už vaša nespokojnosť môže znamenať, že aj váš partner bude nešťastný. Treba si teda uvedomiť, že správanie vášho obchodného partnera spočíva na hodnotách, ktoré často nedokážete z jeho spôsobov bez všetkého spoznať. Na druhej strane, vaše správanie môže vnímať spôsobom, ktorý nezodpovedá vašim zámerom.
Bude sa teda hľadať kompromis, aj keď si to bude vyžadovať dlhé diskusie. Samozrejme, dbajte na svoju maržu, ale keď "strunu" prepnete, obchodný partner možno radšej od obchodu odstúpi, než by sa mal pokúsiť presadiť sa tvrdým rokovaním.

Nečakajte jednotný štýl

Napriek tomu bieli Juhoafričania sú podnikaví a rozhodní biznismeni. Na rokovania prichádzajú dobre pripravení a s určitou premyslenou stratégiou. Prirodzene, v multietnickej krajine nemožno očakávať nejaký jednotný štýl rokovania, ale skôr špecifické rozdiely. Cudzinec môže vybadať, že napríklad po anglicky komunikujúci manažéri majú o niečo otvorenejší štýl rokovania než po afrikánsky hovoriaci -- možno preto, že už majú viac skúseností, alebo jednoducho, že angličtina je medzinárodný obchodný jazyk.
Nedostatok skúseností môže byť tiež príčinou, že mnohí manažéri svoje znalosti prezentujú veľmi zdržanlivo, možno z obavy, že budú pôsobiť naivne, alebo ich partner v diskusii "prevalcuje". Preto pri rokovaní s niektorými čiernymi Juhoafričanmi je mimoriadne dôležité najprv venovať pozornosť rovine dobrých vzťahov a až potom dokazovať svoju dôveryhodnosť a integritu. Treba si tiež uvedomiť, že rýchlosť obchodovania je skôr pomalá. Príliš agresívne vyžadovanie urýchlenia rozhodovania môže byť kontraproduktívne.
Hoci je čoraz dôležitejšie dostať všetko písomne, niektoré obchody sa ešte uzatvárajú podaním ruky. V zásade možno očakávať, že juhoafrickí partneri dodržia aj ústne dohovory a prísľuby. Tvrdý konkurenčný boj však prináša aj z tohto pravidla výnimky.
Po tom, čo sa rozvinul obchodný vzťah, veľmi sa cení malý, ale sofistikovaný dar pre obchodného partnera alebo jeho rodinu. Najvhodnejšie sú personalizované darčeky. Napríklad vysoko kvalitné pero, kancelárske príslušenstvo alebo balík golfových loptičiek s menom príjemcu a logom spoločnosti.