31.01.2008, 00:00

Obchodovanie s Grékmi by malo mať ľudský rozmer

Grécko je kolískou európskej civilizácie. Ľudia sú tam aj dnes hrdí na svoju slávnu minulosť, avšak popri všetkých historických stavbách a kultúrnych pamiatkach je moderným štátom, na ktorý sa oplatí bližšie pozrieť aj z hľadiska obchodných aspektov. Samozrejme s vedomím, že kultúrna identita Grékov sa pohybuje niekde medzi európskymi a balkánskymi hodnotovými systémami, čo sa napríklad prejavuje v pomerne odlišnej obchodnej kultúre. Ak by si však niekto predstavoval, že pre nadväzovanie úspešných obchodných kontaktov s gréckymi partnermi stačí krajinu spoznať iba počas dovolenkového pobytu pri mori, prípadne zhliadnutím filmu "Moja tučná grécka svadba", mal by na tento omyl rýchle zabudnúť.

Olympiáda pomohla

Hoci Grécko, oficiálny názov Helénska republika, má rozlohu takmer 132-tisíc štvorcových kilometrov, až štvrtina tohto územia sa rozdeľuje na vyše 2-tisíc ostrovov. Takýto ráz krajiny spôsobil geografickú osobitosť, ktorou sú veľké vzdialenosti vnútri krajiny v pomere k relatívne malej celkovej rozlohe. Ďalším protikladom je, že napriek silnému prímorskému charakteru až 77,9 % povrchu tvoria pohoria, ktoré Grécko zaraďujú medzi hornaté krajiny. Z vyše 11 miliónov obyvateľov sa až 98 % hlási ku gréckej pravoslávnej cirkvi.
Vstup Grécka do eurozóny (v roku 2000), extenzívne infraštruktúrne opatrenia, ako aj veľké podujatia, ako napríklad olympijské hry v roku 2004, viedli k ustavičnej stimulácii gréckeho hospodárstva. Dnes ho charakterizuje trvalý rast a pokročilá modernizácia a Grécko sa stalo najväčším investorom v juhovýchodnej Európe. Viac ako polovica priemyslu je situovaná v hlavnom meste Atény a jeho okolí. Najdôležitejšími odvetviami sú obchod a služby (predovšetkým turizmus, námorná doprava, prístavy a novšie aj finančné služby), ktoré tvoria cca 70 % hrubého domáceho produktu.
Podľa údajov MZV SR je grécko-slovenská hospodárska spolupráca pomerne ohraničená svojím rozsahom i konkrétnou náplňou. Tvorí ju najmä obchodná výmena, v ktorej má Slovensko pomerne vysoké pozitívne saldo, výraznejšie investície sa doteraz neuskutočnili. Zmeniť tento stav by mohlo markantné zvýšenie prítomnosti slovenských firiem a investorov na gréckom trhu, osobitne však rozšírenie palety ponúkaných tovarov a služieb.

Ako začať obchodovať?

Pre prvé kroky pri nadväzovaní obchodných kontaktov v Grécku sú osobitne dôležité dve okolnosti: poznať správnych ľudí a potom udržiavať s nimi úzke styky. Ako sa dajú takéto kontakty získať? Predovšetkým sa odporúča informovať sa v obchodných komorách alebo na obchodných oddeleniach veľvyslanectiev. Vhodné sú aj obchodné a priemyselné veľtrhy, na ktorých možno spoznať zákazníkov, samostatných obchodníkov, obchodných zástupcov a potenciálnych kooperačných partnerov. Menej skúseným firmám sa odporúča využívať pomoc miestneho sprostredkovateľa, najlepšie takého, ktorý aspoň čiastočne pozná aj slovenské pomery.
Už pri prvom zoznamovaní sa treba vedieť, že Gréci kladú veľký dôraz na zdvorilosť, avšak často s ňou zaobchádzajú o niečo voľnejšie, než Stredoeurópania. Pri pozdravovaní sa zvykne podávať ruka, avšak treba dbať, aby ste vyššie postavených a starších pozdravili ako prvých a s osobitnou úctou.
Hoci ženy v gréckom obchodnom živote akceptujú čoraz viac, ak ste ženou, mali by ste sa najmä v styku so staršími obchodnými partnermi nechať predstaviť prostredníctvom staršieho, vyššie postaveného muža. Mohol by to byť napríklad miestny sprostredkovateľ. Jeho kompetentnosť v obchodnej kultúre, v ktorej ešte stále dominujú muži, podčiarkne vašu vážnosť a postavenie.
Pri predstavovaní sa odporúča prezentovať sa otvorene, priateľsky a komunikatívne. Ľudia s humorom a prirodzenými, zdvorilými spôsobmi sú prijímaní veľmi dobre. Ak sa k tomu pridruží ešte znalosť niekoľkých gréckych slov, pozdravov či oslovení, sami zistíte, že nabudúce k pozdravu pribudne aj priateľské objatie, ktoré časom celkom nahradí podanie ruky.

Tituly sú nepodstatné

Naučte sa pozdravy ako Kaliméra (Dobrý deň), Kalispéra (Dobrý večer), Kaliníchta (Dobrú noc), Adio (Dovidenia), dôležité slovko efcharisto (ďakujem), ale tiež Kali oreksi! (Dobrú chuť!) a Ja mas! (Na zdravie!). Pozor na súhlas nä (áno) a nesúhlas ochi (nie), ktoré sa pri neverbálnej komunikácii prejavujú opačnými pohybmi hlavy ako u nás!
Primeraným formálnym oslovením Grékov, ktorých ešte nepoznáte, alebo vyššie postavených a starších, je kyrie (pán) alebo kyria (pani), ku ktorým pridáte priezvisko. Pri oslovovaní sa zvyčajne nepoužívajú akademické tituly, výnimkou sú vysokoškolskí profesori (Kyrie
V obchodnom živote je tykanie medzi rovnako postavenými manažérmi bežné, vykanie sa uplatňuje len pri oslovovaní cudzích alebo vyššie postavených. Pri pravidelnom kontakte, a to aj so zahraničnými obchodnými partnermi, sa spravidla veľmi skoro prechádza k tykaniu a oslovovaniu menami. Za nezdvorilé sa považuje, ak tykanie navrhne podstatne mladší obchodný partner.
Úradným jazykom je novogréčtina, rečou obchodníkov v styku s cudzincami zasa angličtina. Napriek tomu je potrebné otázku rokovacieho jazyka vyjasniť vždy vopred. Vo veľkých podnikoch pracujú na vyšších stupňoch riadenia väčšinou manažéri, ktorí študovali prevažne v USA alebo západnej Európe a anglický jazyk (niektorí aj nemčinu alebo francúzštinu) ovládajú dobre. V menších podnikoch je prítomnosť tlmočníka zväčša nevyhnutná.
Ako vo všetkých obchodných kultúrach, orientovaných na vzťahy, aj grécky obchodný partner by chcel svojho partnera najprv dôkladnejšie spoznať. Môže sa stať, že prvé a druhé stretnutie bude venované vytváraniu vzájomnej dôvery a samotný obchod príde na rad až pri tretej schôdzke. Vyplýva to z niektorých aspektov gréckej mentality, ktorú prenášajú aj do obchodných vzťahov. Preto nezaškodí sa zoznámiť aspoň s niektorými zaužívanými zvyklosťami.

Hľadanie spoločného

V zásade jestvuje veľký rozdiel medzi spôsobom života vo veľkomeste a v regiónoch. V malých mestečkách, na ostrovoch a na vidieku sú tradície prítomné silnejšie a môžu ovplyvňovať aj obchodné rokovania. V malých podnikoch zohrávajú mimoriadne veľkú úlohu osobné vzťahy, do ktorých môže byť zapojená aj rodina. Preto nie je neobvyklé už na začiatku obchodného vzťahu partnera pozvať domov na večeru. Odmietnuť je nezdvorilé, pretože obchodného partnera vítajú takmer ako priateľa. Napriek tomu sa odporúča zachovať určitú zdržanlivosť, najmä čo sa týka zbližovania s rodinou hostiteľa.
Rodine sa totiž prikladá veľký význam a väzby zostávajú po celý život veľmi úzke. Z nich vyplývajúce záväzky majú prednosť pred osobnými záujmami, čo sa prenáša aj do pracovného prostredia. Grécky šéf, ktorý riadi svoju firmu autarktickým spôsobom, je "chápajúcim otcom" aj vtedy, keď zamestnanci nemôžu prísť do práce kvôli rodinným povinnostiam, alebo ak nejaký ich príbuzný hľadá prácu. U vedúcich manažérov sa cení, keď berú ohľad aj na osobné pocity podriadených. Vzájomná lojalita je nepísaným zákonom.
Pre Grékov je teda veľmi dôležité zistiť motiváciu a očakávania obchodného partnera. Spoznanie sa na osobnej úrovni a vzájomná sympatia majú pre vybudovanie dôvery a efektívnej spolupráce kľúčový význam. Preto na začiatku rozhovoru alebo obchodného kontaktu hľadajú niečo spoločné, prípadne styčné body, ktoré by ich mohli spájať.
V mestách býva vhodnou príležitosťou pozvanie partnera do reštaurácie na pracovný obed alebo večeru, ktoré slúžia na vzájomné spoznanie sa v príjemnej atmosfére a výmenu osobných informácií. V neformálnom prostredí sa Gréci cítia uvoľnenejšie a ľahšie sa zdôverujú. Nepokúšajte sa obísť túto fázu nadväzovania obchodného kontaktu.
Začať formálne obchodné rokovanie priamo, bez prípravy, sťažuje Grékovi možnosť partnera ohodnotiť a vytvoriť si k nemu dôveru. Nezabúdajte, že obchody s gréckymi partnermi, ako aj vzťahy s nimi, by mali mať predovšetkým ľudský rozmer.

Denný prehľad správ emailom

Dostávajte každý deň nové informácie zo sveta politiky, ekonomiky a biznisu.

Pred zadaním e-mailovej adresy si prečítajte pravidlá ochrany osobných údajov a používania cookies. Súhlas na odoberanie noviniek môžete kedykoľvek odvolať.