17.01.2008, 00:00

Neformálni ale tvrdí obchodníci

V dánskom biznise majú osobné vzťahy len vedľajšiu úlohu. Zaberajú vecné prezentácie a v ponukách pravidlo, že menej znamená viac.

Na prvý pohľad sa zdá obchodovanie v Dánsku jednoduché, pretože ľudia komunikujú priamo a priateľsky. Prechádzajú rýchlo k veci, sú často uvoľnení, skutočne neformálni a majú veľa humoru. To je však iba povrchný dojem, ktorý by mal nabádať na opatrnosť, lebo také jednoduché to s uzatváraním biznisu predsa len nie je. Dánska obchodná prax zodpovedá medzinárodným zvyklostiam, obohateným o dobrú dávku nekonvenčnosti a pragmatizmu. Dáni sú skúsení obchodníci, ktorí rýchlo rátajú a tvrdo rokujú. Preto kto chce v Dánsku obchodovať, mal by zabudnúť na "bazárové" techniky. A navyše, kto sa dá zlákať vtipkovaním a urobí si posmech z kráľovstva alebo zo systému sociálneho štátu, má to už vopred prehraté.

Tykajú aj učiteľom

Dáni sú nekomplikovaný národ. Hoci v dánčine jestvuje aj forma vykania, s výnimkou oslovovania kráľovnej sa
takmer výlučne používa oslovovanie menom a tykanie, a to dokonca v školách, kde študenti nezriedka oslovujú menom aj svojich učiteľov. Neformálna komunikácia sa tiež uplatňuje v dánskych obchodných kruhoch. Medzi obchodnými partnermi sa spravidla rýchlo vytvára nenútený vzťah a tykanie ponúkajú často oveľa skôr než u nás. Avšak pokiaľ sa vám dánsky partner nepredstavil menom a nenavrhol tykanie, mali by ste ho oslovovať titulom a priezviskom.
Bude vhodné, ak budete používať zdvorilostné oslovenia herr (pán), fru (pani) alebo froken (slečna). Treba však poznamenať, že tituly v Dánsku zohrávajú len podružnú úlohu. Nepísané pravidlo stanovuje: človek by nemal veriť, že je čímsi výnimočným len kvôli titulom, alebo iným, dávnejšie dosiahnutým výsledkom. To znamená, že pri nadväzovaní nových partnerstiev - tak obchodných, ako aj súkromných, si treba rešpekt vždy znova vydobyť.
V obchodnom styku sa pri pozdravení podáva ruka (v súkromnom len zriedka), ale tiež len pri prvom stretnutí alebo keď sa partneri už dávnejšie nevideli. Pri podávaní ruky nie je zvykom dotýkať sa druhou rukou partnerovej paže alebo ramena. Pri rozhovore je potrebné udržiavať odstup na vzdialenosť obvyklú aj u nás, aby partner nenadobudol dojem, že sa mu chcete vnucovať.
Severoamerické gesto pre okay (kruh tvorený ukazovákom a palcom) môžu v Dánsku chápať aj ako urážku. Ak chcete použiť gesto V pre Victory, ruka by mala smerovať dlaňou von, inak by to mohli chápať ako veľmi nezdvorilé, dokonca obscénne gesto.

Zmysel pre čas

Úradným jazykom je dánčina, na Faerských ostrovoch súbežne s dánčinou faerský jazyk a v Grónsku inuitský jazyk. Dánčina, nórčina a švédčina sú si podobné, takže obyvatelia týchto krajín sa dokážu navzájom dorozumieť.
Takmer všetci dánski obchodníci a manažéri rozprávajú po anglicky, mnohí aj po nemecky; obchodnú korešpondenciu možno viesť v anglickom jazyku. Odporúča sa však osvojiť si aspoň niekoľko pozdravných a zdvorilostných fráz v dánčine. Keď ich budete používať ako cudzinec, budú to prijímať veľmi pozitívne a môže vám to poslúžiť aj na "otváranie dverí". Napríklad God morgen (Dobré ráno), God dag (Dobrý deň), God aften (Dobrý večer), God nat (Dobrú noc), Farvel (Dovidenia). Priatelia sa zdravia Hej! (Ahoj), pri rozlúčke Hej! Hej! Poďakovanie znie tak (ďakujem), súhlas ja (áno), nesúhlas nej (nie). Dôležité sú tiež Lad det smage! (Dobrú chuť!), Skˇl! (Na zdravie!).
Štýl obliekania v každodennom dánskom obchodnom živote je skôr uvoľnený. Popri manažérskom oblečení sa niektorí Dáni zúčastňujú na rokovaniach v džínsoch a vo svetroch, mnohé ženy nosia krátke sukne, úzke nohavice a blúzky s výstrihom. Od cudzinca sa však očakáva profesionálne manažérske oblečenie. Na druhej strane dánski vedúci manažéri radi usporadúvajú elegantné večere, na ktoré treba prísť v smokingu. Pri takýchto príležitostiach je lepšie vopred sa informovať u hostiteľa, pravda, ak už pokyn na oblečenie nie je uvedený na pozvánke.
Podľa dánskej pracovnej etiky by mal sa mal pracovný čas využívať čo najefektívnejšie a najproduktívnejšie. Preto Dáni kladú veľký dôraz na presnosť a od obchodných partnerov očakávajú, že termíny budú tak ako oni bezpodmienečne dodržiavať. Aj u nás zaužívanú "akademickú štvrťhodinku" neuznávajú. Podľa možnosti by ste si obchodné stretnutia nemali dohovárať cez víkendy, najmä v mesiacoch júl a august, ktoré sú v Škandinávii všeobecne dovolenkovými. Rovnako aj v súkromnej sfére, napríklad pri pozvaniach domov, Dáni očakávajú, že prídete presne.

Preháňanie neznášajú

Sústredenie sa na vec a plnenie úloh v dánskom obchodnom živote spravidla núti Dánov, aby sa na obchodných rokovaniach nezdržiavali dlhým small talkom (úvodná nezáväzná konverzácia) a radšej sa hneď začali zaoberať témami, ktoré sú pre biznis podstatné. Bezpečnými námetmi na krátku konverzáciu sú dánska kultúra (či už o Christianovi Andersenovi, nábytkovom dizajne alebo Legu), šport, príroda, aktuálne podujatia, prípadne rodné mesto či krajina. Absolútnym tabu sú osobné otázky, ale tiež kritické poznámky, týkajúce sa Dánska ako krajiny, obľúbenej kráľovnej či systému sociálneho štátu.
Pred začiatkom rokovania je dobré si uvedomiť, že napriek priateľskému vystupovaniu Dáni uprednostňujú vecnosť. To znamená, že osobné sympatie v obchodnom živote zohrávajú iba podriadenú úlohu. Osobný, prípadne priateľský vzťah nevytvára nijaký predpoklad na uzatvorenie obchodu, ale rozvíja sa - ak vôbec - až po dlhodobejšej spolupráci. Základom každého obchodného vzťahu sú predovšetkým odborné vedomosti, know-how a najmä to, čo partner môže ponúknuť.
Na začiatku sa dánsky partner správa skôr zdržanlivo, rokovanie sa rozbieha pomalšie, než je to zvykom napríklad v USA, pričom dôraz sa kladie na presnosť a štruktúrovaný program.
Silné prejavy sebavedomia a preháňanie, ktoré sú v rozšírené v niektorých extrovertných obchodných kultúrach, sa hodnotia ako chvastúnstvo a nie sú vhodné. Možno aj to je príčina, prečo sa neodporúča dánskemu partnerovi povedať hneď všetko, ale nechať ho, aby kvalitu výrobkov a služieb vašej firmy objavil radšej sám. Niektorých dánskych partnerov môže podráždiť skákanie do reči, najmä keď ich prerušujú uprostred vety. Mali by ste tak urobiť iba vtedy, ak je to nevyhnutné pre lepšie pochopenie povedaného.

Radia aj sekretárky

Dobre zdokumentované prezentácie so strohou argumentáciou sú vhodnejšie než zveličené marketingové tvrdenia. Takisto by ste nemali predkladať prehnané počiatočné ponuky, ale držať sa pravidla, že menej znamená viac, čo sa napokon uplatňuje v celej Škandinávii. Na druhej strane je bežné, že dánsky partner v snahe zachytiť všetky aspekty poskytne backgroundové informácie skôr, než prejde k podstate, takže jeho prezentácia sa vám môže javiť ako veľmi rozsiahla.
Dáni rokujú otvorene a priamo. Očakávajú jasné podmienky a znázornenia, kalkulujú veľmi presne a na rokovania sú dobre pripravení. Ponuka by mala byť realistická, s dostatočným priestorom na rokovanie. Obchod spravidla uzavrie ten, kto ponúkne najlepšiu cenu a kvalitu.
Pojem fair play zohráva u Dánov veľkú úlohu, osobitne vo vzťahu k ich sociálnemu systému a kultúre. Preto sa partneri sa budú pokúšať nájsť riešenia, ktoré zahŕňajú férový podiel na celkovom zisku pre obidve strany.
Hierarchické myslenie je v Dánsku, v porovnaní s inými krajinami, pomerne málo rozvinuté. Prejavuje sa to v uprednostňovaní škandinávskeho modelu riadenia, v ktorom sa uplatňuje viac rovnostársky a konzultatívny štýl. To znamená, že do hľadania riešení a dôležitých rozhodovacích procesov zapájajú ako poradcov aj spolupracovníkov, ba dokonca nie je neobvyklé spýtať sa na názor sekretárky. Keďže rozhodnutia sa prijímajú nezriedka až po rozsiahlych rozhovoroch so všetkými členmi tímu, môže to trvať dlhšie, než býva zvykom v krajinách s viac direktívnym modelom rozhodovania.

Denný prehľad správ emailom

Dostávajte každý deň nové informácie zo sveta politiky, ekonomiky a biznisu.

Pred zadaním e-mailovej adresy si prečítajte pravidlá ochrany osobných údajov a používania cookies. Súhlas na odoberanie noviniek môžete kedykoľvek odvolať.