Je veľmi jednoduché povedať, že provízie, ktoré platia poisťovne, alebo banky finančným sprostredkovateľom zbytočne odčerpávajú peniaze z trhu, či dokonca oberajú finančné domy o zisky. Detailnejší pohľad totiž ukáže, že sú to práve finanční sprostredkovatelia, ktorí stoja na strane klientov bánk a poisťovní a pomáhajú im ku lacnejším úverom, poistkám a množstvu iných finančných produktov.
Navyše zároveň platí, že finanční sprostredkovatelia nie sú nepriateľmi poisťovní a bánk. Naopak - sú to významní obchodní partneri finančných domov a prinášajú im ročne desiatky a stovky tisíc klientov. A za túto službu inkasujú peniaze tak isto, ako akékoľvek iné, služby poskytujúce firmy.
Je ilúziou myslieť si, že iba nákladné reklamné a marketingové kampane kamenných poisťovní a bánk im zabezpečia prísun klientov. Zďaleka nie. Finanční sprostredkovateľ je chodiaca reklama finančnej služby ako takej. Nielenže má detailný prehľad o aktuálnej ponuke na celom trhu, ale pozná aj jeho zákutia, vie stanoviť najvýhodnejšiu stratégiu a hlavne - vie dopomôcť klientovi ku najlepšej možnej cene.
A nielen to. Finančný sprostredkovateľ dopomáha menším finančným inštitúciám ku prieniku na trh, kde by sa v konkurencii usadených a dominantných veľkých hráčov, presadzovali len ťažko - respektíve pravdepodobne vôbec. Tieto menšie finančné domy potom majú šancu a motiváciu prinášať inovatívne, moderné a užitočné produkty, čím zase motivujú na inovácie aj celý trh.
Keď si dnes spomeniete, koľko stálo pred 10-timi rokmi obyčajné Povinné zmluvné poistenia (PZP) osobného auta a koľko zaň klient zaplatí dnes, hovoríme tu o násobných poklesoch ceny. Poisťovne ale ku týmto cenám neprišli „len tak“ a samé od seba. Ceny stlačila najmä konkurencia a tú zase vygenerovala najmä angažovanosť finančných sprostredkovateľov.
V plochej optike, že celý kolotoč sa točí „len okolo provízií“ navyše zaniká ďalší a veľmi podstatný fakt. Práca sprostredkovateľa sa nekončí pri podpise zmluvy, ktorú sprostredkoval. Kdeže? Dobrý finančný sprostredkovateľ sa o daného klienta stará počas celej doby platnosti kúpeného produktu. Dokonca sa o neho starať musí, pretože tak mu to určuje zmluva. Sprostredkovateľ napríklad často rieši kompletnú agendu poistnej udalosti, ktorá je pre každého klienta vždy stresová a nepríjemná záležitosť. Medzi sprostredkovateľom a klientom je navyše často krát dlhoročný a dlhodobý vzťah. Nezriedka prerastie do rodinných priateľstiev. Sprostredkovateľ sa stáva súčasťou životov mnohých rodín - ich vzťah sa často podobá na vzťah ku rodinnému právnikovi, alebo doktorovi.
Preto a pre mnohé iné dôvody, nie je správne a ani spravodlivé tvrdiť, že sprostredkovatelia sú iba stroje na provízie. Provízie sú totiž ich jediným príjmom, ktorý len na Slovensku živí takmer 30 tisíc ľudí a ich rodín. Tých ľudí, ktorí si priemerne mesačne zarobia 600 až 1 500 eur, neotravujú štát na úradoch práce, ale starajú sa sami o seba. Najazdia ročne státisíce kilometrov a sú vždy pripravení poskytnúť svojimi klientom najlepšiu možnú službu.
A že sa aj medzi nimi nájdu aj takí, ktorí to nerobia tak dobre? Áno - nájdu sa, ale ktorá časť spoločnosti je bez takýchto ľudí?
Autorka je generálna tajomníčka AFISP