06.09.2007, 00:00

Litovčania považujú kompromisy za slabosť

V Litve sa na obchodných rokovaniach uplatňuje konzervatívna biznis etiketa, vyžaduje sa biznis oblečenie a pestovaný zjav. Ako rokovací jazyk možno použiť angličtinu alebo nemčinu, avšak starší obchodní partneri spravidla neovládajú žiadny cudzí jazyk, preto je potrebný tlmočník. Aj v tom sa prejavujú markantné rozdiely, ktoré sa ukazujú medzi staršími a mladšími manažérmi. Rokovacie tímy sa často skladajú zo skúsených veteránov, ktorých rokovací štýl sa približuje k šachovej partii, čo znamená, že plánujú viaceré ťahy vopred. Naproti tomu mladí majú menej byrokratický prístup a viac sa snažia urobiť všetko, čo si vyžaduje uzavretie obchodu.

Presnosť je samozrejmá
Pred dohodnutým stretnutím je užitočné litovskému partnerovi zaslať zoznam ľudí, ktorí budú rokovať, ich tituly a postavenie, aby mohli poskladať rokovací tím ľudí na rovnakej úrovni. Znamená to, že manažér na vyššom stupni riadenia rokuje len s ľuďmi rovnakého postavenia. Mnohí mladí členovia tímu neoslovujú vyššie postavených litovských manažérov priamo, pretože sa to považuje za porušenie biznis etikety.
Na stretnutia prichádzajte včas, pretože presnosť je v Litve samozrejmosťou. Vyčkajte, kým vás vyzvú, aby ste si sadli. Zväčša vás posadia oproti osobe v rovnakom postavení. Začína sa small talkom, pri ktorom vás partneri chcú bližšie spoznať a rozhodnúť sa, či ste typ človeka, s ktorým by si želali vstúpiť do obchodného vzťahu.
Najvhodnejšími témami rozhovoru sú kultúra a šport, najmä basketbal, ktorému drukujú hádam všetci Litovčania (v roku 2003 boli majstrami Európy). Vyhýbajte sa chúlostivým témam, spojeným s obdobím sovietskej okupácie, zdržte sa akejkoľvek kritiky rímskokatolíckej cirkvi, ktorá má v krajine veľký vplyv a nikdy sa nepokúšajte hľadať spoločného menovateľa medzi Litovčanmi, Rusmi a Poliakmi. Keď už musíte spomenúť minulosť, sympatie získate pochvalou odvahy litovského národa, ktorý sa ako prvý vymanil z područia Sovietskeho zväzu. Radi to počujú.

Ústupky len vzájomne
Na rokovanie sa dobre pripravte. Mali by ste poznať odpovede na čo možno najviac otázok, predovšetkým technických detailov. Litovské hospodárstvo, tak ako aj lotyšské a estónske, síce dosiahlo v posledných rokoch veľké pokroky -- často sa hovorí o pobaltských tigroch, avšak obchody sa neuzatvárajú ľahko. Ak chcete niečo predať, najlepšie bude, keď kvalitu vašich výrobkov podopriete presvedčivými argumentmi.
Pri rokovaniach sa uplatňuje vecný štýl. Litovčania rozprávajú pokojne, najmä nie emotívne. Neskáču druhému do reči a pokojne čakajú, kým na nich príde rad. Mali by ste sa správať podobne, nikdy neprejaviť nevôľu, alebo dokonca zlosť, keď budete sklamaní prílišnou byrokraciou či váhavosťou. Rokovania sa niekedy zvyknú pretiahnuť na niekoľko hodín. Doprajte partnerom čas a zostaňte vždy zdvorilí a zdržanliví.
Vytvorenie osobného vzťahu pri rokovaní je veľmi dôležité, prispieva k tomu, že rozhovory môžu byť menej formálne, zvykne sa prejsť na oslovovanie menami, avšak vykanie zostáva. Negatívom je, že niekedy padne zaťažko vysloviť kritiku a pôsobí zraňujúcejšie, než je možno mienená.
Napriek dobrému vzťahu sa často rokuje veľmi tvrdo. Rátajte s tým, že partneri nebudú preukazovať prílišnú pružnosť vo vzťahu k náhlym zmenám alebo novým myšlienkam. Pripravenosť na kompromis považujú za slabosť, ústupky sú možné len na základe vzájomnosti, pričom litovská strana očakáva od partnera väčšiu ústretovosť, než je sama pripravená poskytnúť. Tak sa môže stať, že rokovania uviaznu na mŕtvom bode. Aj tu sa odporúča preukazovať pevnú vôľu a vytrvalosť a nevzdávať sa.

Dohodnuté radšej zaznamenať
Pri obchodných rokovaniach by ste mali poskytovať presné údaje, nič nepreháňať ani nesľubovať, čo nemôžete dodržať. Zmysel pre poriadok priniesli nemeckí podnikatelia, s ktorými má Litva rozsiahle styky a vy by ste mohli zanechať zlý dojem hneď na začiatku. S tým tiež súvisí, že by ste nemali litovskému obchodnému partnerovi nahovárať, že tamojší trh dobre poznáte, ak to tak nie je. Mudrákov, ktorí všetko vedia lepšie, nemajú radi. Na druhej strane je vhodné, ak sa o povesti a pozadí obchodného partnera, dodávateľa či zákazníka vopred poinformujete.
Prikývnutie pri rokovacom stole ešte zďaleka neznamená súhlas. Len keď váš partner presne a nahlas zopakuje povedané a súhlasí, znamená to "áno". Inak prikývnutia znamená iba "áno, rozumel som, vašu ponuku preskúmam a porovnám s inými".
Takisto by ste mali podmienky uzatváraného obchodu dohodnúť veľmi konkrétne, aby nemohlo dôjsť k nijakým pochybnostiam. Pretože sa stáva, že dohodnuté ustanovenia sa partneri v ďalšom kole rokovania snažia opäť otvoriť a znova prerokúvať. Z tohto dôvodu by ste mali výsledky rokovaní mali zaznamenávať písomne a podľa možností do podrobností, nezávisle od toho, či dohoda bola čiastková alebo celková.
Litovčania často používajú čas ako taktiku, najmä ak vedia, že vás tlačia termíny. Vtedy sa s uzavretím obchodu nebudú ponáhľať. Prv, než pristúpia k dohode, musia byť presvedčení, že je v ich najlepšom záujme. Rokovania sa často končia zhrnutím diskusie a prípitkom na budúce obchody.

Denný prehľad správ emailom

Dostávajte každý deň nové informácie zo sveta politiky, ekonomiky a biznisu.

Pred zadaním e-mailovej adresy si prečítajte pravidlá ochrany osobných údajov a používania cookies. Súhlas na odoberanie noviniek môžete kedykoľvek odvolať.