ING je životnou poisťovňou. Nechýba vám neživotné poistenie, resp. neuvažovali ste o vstupe na tento trh?
Musím povedať, že takéto úvahy sa občas objavia. Ale myslím si, že je dobré byť v niečom špecialistom. Je to napríklad ako pri hypermarketoch a špecializovaných obchodoch. Posledné roky ukazujú, že ľudia stále radšej nakupujú v špecializovaných predajniach, kde dostanú odbornú radu. My v ING by sme chceli byť špecialistami na životné poistenie. Keď bude človek uvažovať o životnom poistení, aby mu ako prvá voľba napadla spoločnosť ING.
Ako vnímate slovenský trh z hľadiska konkurencie?
Konkurencia na Slovensku je rovnako ako v Česku silná. Je tu päť hlavných hráčov, ktorí tvoria takmer 80 percent trhu životného poistenia. Menší hráči majú zase veľkú dynamiku rastu, treba ich rešpektovať a pozerať sa na to, ako sa im darí. Kultúra konkurencie je veľmi slušná. Trh je malý, takže s kolegami z ostatných poisťovní sa poznáme a som presvedčený, že tu všetci robíme dobrú prácu.
Vaša poisťovňa pôsobí aj na českom trhu, pričom vy máte na starosti obchod v obidvoch krajinách. V čom vidíte rozdiely medzi oboma trhmi?
Slovenský klient omnoho viac akceptuje odborných predajcov a vyžaduje niekoho, kto mu poradí. V Česku viac riešime aj priamu distribúciu. Rozdiel vidím tiež v tom, že na českom trhu hrajú významnú úlohu pri predaji životného poistenia banky. Bankopoisťovníctvo je v Českej republike veľký fenomén. Na Slovensku tiež existuje, ale rozdiel v podiele predaja je značný. Ďalším faktom je, že český trh rastie rýchlejšie ako slovenský. Zatiaľ čo dynamika rastu v Česku je výrazná, slovenský trh skôr stagnuje. Podobný rozdiel je aj v konkurencii, keďže na českom trhu je viac hráčov.
Finančná kríza ovplyvňuje celý finančný trh. Ako ju pociťuje poisťovníctvo?
Poisťovníctvo je veľmi konzervatívny biznis s dlhodobým horizontom. Toto je reálne najhlbšia kríza v novodobej histórii. Bolo by nezmyselné myslieť si, že nás sa kríza nedotkla. Keď to zhodnotím všeobecne, tak celosvetový poistný trh obstál, ak sa pozrieme na český a slovenský trh, tak dokonca mimoriadne dobre. Straty boli minimálne, klienti v podstate pocítili vplyv krízy iba v investičných produktoch, kde si riadia riziko sami. Našťastie, v roku 2009 sa trhy spamätali a väčšinu strát zmazali. Pokiaľ klienti nerobili unáhlené zásahy do produktov investičného poistenia, tak v podstate straty nerealizovali. Produkty investičného poistenia nie sú špekulatívneho charakteru, ale dlhodobého a plnia funkciu sporenia a ochrany rizík. Počas krízy sme robili maximum pre to, aby sme cez našu distribúciu podávali klientom čo najviac informácií.
Ako sa zmenil klient?
Kríza klientov zmenila tak, že chcú mať maximum informácií, ale rozhodnutie chcú urobiť sami. Samozrejme, na základe odbornej rady. Klientov dnes informujeme nielen o výhodách produktov, ale aj o rizikách. Veríme, že pod naším dohľadom urobia kvalifikované rozhodnutia.
V ťažších časoch sú ľudia náchylnejší na sporenie. Pociťujete to pri druhom či treťom pilieri?
Robili sme si množstvo prieskumov. Vo všetkých vychádza, že klienti inklinujú viac k sporeniu a s čo najmenším rizikom. Zaznamenali sme prírastky na sporiacich účtoch, naopak, viditeľný bol odlev z investičných produktov a podielových fondov. Preferovanými boli aj garantované produkty. Klienti sa pripravujú na horšie časy. Pohľad do budúcnosti ich núti zamyslieť sa nad tým, či majú dostatočnú finančnú rezervu. Druhý a tretí pilier boli v poslednom období poznamenané legislatívnymi zmenami, čo ovplyvnilo rozhodnutia klientov v oboch pilieroch.
Ako udalosti na finančných trhoch ovplyvnili tvorbu produktov?
Veľmi významne. V čase, keď kríza vrcholila, sme zaznamenali výrazný pokles záujmu klientov o dovtedy najpredávanejšie produkty, medzi ktoré patrí aj investičné životné poistenie. My sme na to pomerne rýchlo zareagovali tým, že sme našu produktovú ponuku obohatili aj o produkty, ktoré viac zohľadňujú riziko a garancie.
Ako riešia klienti situáciu, keď prídu o časť príjmu, prípadne o celý? Je poistenie prvé na rane pri znižovaní nákladov alebo posledné?
Je to veľmi individuálne. Pokiaľ je poistný produkt správne predaný a klient chápe jeho hodnotu, tak jeho zrušenie určite nie je na prvom mieste. Z našich dlhodobých štatistík vyplýva, že v časoch vrcholiacej krízy približne 10 -- 12 percent klientov uvažovalo o zrušení životného poistenia alebo tretieho piliera v dôsledku krízy. Počet klientov, ktorí produkty reálne zrušili, je však nižší ako prieskumy.
Som hrdý na to, že ING prešla krízou stabilne. Prišlo k určitej strate klientov, ale pokles nebol nijako dramatický. Množstvo klientov využilo flexibilitu produktov napríklad v podobe zníženia platby poistného alebo mimoriadneho výberu. To im vyriešilo akútnu potrebu finančných prostriedkov. Dnes si klienti obnovujú pôvodnú výšku platieb a nestratili tak poistnú ochranu.
Otázka ochrany rezonuje na celosvetovom finančnom trhu. Čo si myslíte o úrovni regulácie poistného trhu na Slovensku a v Európe?
Regulácia je dôležitá. Ale nemenej dôležité je povedať si, čo je jej cieľom. Mám pocit, že má tendenciu byť veľmi detailná a formálna, čo môže spôsobiť množstvo problémov. Dobrým príkladom sú pravidlá pre kapitálovú primeranosť poisťovní Solvency I a Solvency II. Zjednodušene povedané, kým prvý dokument bol len na zopár strán, ten druhý má niekoľko stoviek strán. Už len možnosť kontroly niečoho, čo je na zopár stranách, je úplne iná ako kontrola mnohostranového dokumentu.
Rozumnú reguláciu vítame, pretože môže prospieť celému trhu, ale v jednoduchosti je krása. Mali by sme viac premýšľať nad cieľom a na ten sa sústrediť. Prílišná regulácia môže v konečnom dôsledku zaťažiť aj klienta.
Na slovenskom trhu bol výrazný presun vkladov súvisiaci s prechodom na novú menu. Tento trend stále doznieva, keďže klientom sa v tomto období končí viazanosť pri vkladových produktoch. Ako ING zabojovala o týchto klientov?
Tento pohyb sme pozorne sledovali a časť z týchto peňazí sa nám podarilo získať, predovšetkým do garantovaných produktov. Musím však dodať, že sme boli menej úspešní ako banky. Keď už klient mal peniaze v určitom peňažnom ústave, jeho prvou voľbou bolo prekonvertovať financie do iného produktu v tej istej inštitúcii.
Klientom ponúkate ING konto. Je tento produkt konkurencieschopný pri súčasnej úrovni úrokových sadzieb?
Pri ING konte aktuálne poskytujeme ročné zhodnotenie vo výške jedného percenta. Keď sa pozrieme na škálu úrokových sadzieb, ktoré ponúka naša konkurencia, tak to nie je najvyššie ani najnižšie zhodnotenie. Pri tomto produkte dlhodobo plníme to, čo sme sľúbili na začiatku, čiže nulové poplatky, vysokú flexibilitu a adekvátne zhodnotenie. Za tie roky, čo produkt ponúkame, sme sa nenechali strhnúť žiadnou marketingovou akciou v podobe mimoriadnych krátkodobých výnosov. A klienti to oceňujú. Sú veľmi lojálni a aj napriek vyšším úrokovým sadzbám niektorých konkurentov ostávajú u nás.
Na poistnom trhu sa dlhodobo sleduje pomer životného a neživotného poistenia. Slováci si podľa štatistík dlho viac vážili majetok ako život, až pred pár rokmi sa to vyrovnalo. Ako tento fenomén vnímate vy z pohľadu životnej poisťovne?
Myslím si, že ten trend sa udrží a život bude dôležitejší ako majetok. V budúcnosti sa bude rozdiel v prospech životného poistenia ešte viac zväčšovať. Trh neživotného poistenia je pomerne saturovaný. Je tu desiatky rokov, nedajú sa očakávať nejaké masívne nárasty. K životnému poisteniu si ľudia hľadajú cestu. Zatiaľ čo pred desiatimi či dvadsiatimi rokmi boli tieto produkty skôr formálne, klienti sa poisťovali na malé sumy a poisťovali si najmä deti. Dnes si ľudia uvedomujú, že je to dôležitý produkt. Rast zadlženia obyvateľstva v podobe hypoték a spotrebných úverov so sebou nesie potrebu mať tieto riziká zabezpečené.
Dôležitou otázkou je kvalita predaja a poradenstva. Kvalitu maklérskych distribučných sietí pomerne zdeformoval faktor vopred vyplácaných provízií. To mnohých zvádza k uzatváraniu špekulatívnych zmlúv, pri ktorých klient nemá snahu dlhodobo platiť poistné. Ako vnímate tento fenomén?
Súhlasím s tým, že vyplácanie provízií vopred je rizikový faktor. Záleží na každej poisťovni, ako si tieto riziká ošetrí. Rozhodne to však nie je vec, ktorá by ovplyvňovala kvalitu servisu klientom. Ako bude trh postupne dospievať, bude tendencia prechádzať na pravidelné výplaty provízií spolu s platbami poistného. Je to však otázka budúcnosti. Dnes mnohé distribučné spoločnosti iba vznikajú a majú pomerne vysoké počiatočné náklady. Tie hradia práve z vopred vyplácaných provízií. Klient si však zaslúži profesionálne služby. Pokiaľ chce poisťovňa mať skutočne profesionálnych pracovníkov v distribúcii, musí ich zaplatiť tak, aby sa na 100 percent venovali iba tejto činnosti.
Viete si predstaviť nejaké produkty z iných trhov, ktoré zatiaľ na Slovensku nie sú?
Vedel by som si predstaviť zavedenie moderných technológií, ktoré umožnia zrýchliť našu prácu u klienta. Klient žiada dodanie služby v čo najkratšom čase a najjednoduchšej forme. Napríklad predstava viacerých návštev klienta u lekára je odradzujúci faktor. V tomto smere nám technológie nahrávajú, aby sme mohli viaceré veci robiť online u klienta. Myslím si, že takzvaný eSvet patrí aj do poisťovníctva. Perspektívu majú aj webové portály, ktoré umožňujú následné zmeny pri práci so zmluvou. Toto je smer, ktorým by sme chceli ísť.
Kam bude podľa vás smerovať poistný trh?
Tak, ako budú klienti získavať viac informácií, budú ochotní kupovať aj sofistikovanejšie produkty. Životné poistenie budú viac využívať na krytie rizík. V budúcnosti môžeme cítiť ústup vnímania poistných produktov ako sporiacich nástrojov v prospech produktov, ktoré majú kryť riziká. Zároveň aj staršia klientela bude chcieť byť poistená proti rizikám. Tam trh smeruje a myslím si, že je to správny smer.
Aké sú vaše plány na ďalší rok?
Poisťovníctvo vnímam ako veľmi konzervatívne podnikanie. Preto by som nerád plánoval nejaké prevratné veci. Mojím cieľom je, aby sme na Slovensku dlhodobo patrili k špičke poskytovateľov životného poistenia, aby sme boli v tomto odbore špecialisti a aby sme získali meno ako najlepší poskytovateľ životného poistenia. Preto musíme veľa pracovať na vývoji produktov a na kvalite distribúcie, pre spokojnosť našich súčasných i budúcich klientov.