Konstantin Klien: Poistili aj presnosť golfového úderu

Ako by ste nedôverčivého klienta presvedčili, aby sa poistil?
- V rámci našej filozofie prejdeme s klientom všetky jeho poistné potreby, ktoré má. Takýto prístup volíme spravidla na trhu východnej Európy, a to cez poistenie motorového vozidla, prípadne cez poistenie domu a domácnosti. Sme schopní aj na mieru vytvoriť poistnú ponuku, ktorá je veľmi zaujímavá i z cenového hľadiska. Ak nadviažeme s klientom dobrý vzťah, môžeme pristúpiť k nášmu tzv. partnerstvu kvality. To znamená k určitej sume výhod, ktoré dostane klient vzhľadom na to, že má viac poistiek v spoločnosti. Nie na všetkých trhoch, ale na niektorých, poskytujeme klientom určitú zľavu za bezškodovosť z týchto ich zmlúv. Znamená to, že ak má klient práve pri poistení motorového vozidla alebo domu a domácnosti bezškodový priebeh poistenia, poskytneme mu k bežným zľavám navyše ešte desaťpercentnú zľavu. Ďalším, tretím krokom je, že ak už máme vybudovaný vzťah s klientom, tak mu v spolupráci s bankovými produktmi môžeme ponúknuť buď zabezpečenie úveru určeného na bývanie, alebo úveru na vytvorenie dlhodobého starobného zabezpečenia. Financovanie bytovej otázky, prípadne kúpa domu v spojitosti so životným poistením, je veľmi úspešný produkt, a to aj na trhoch východnej Európy. Klient spláca len poistné a úroky z takéhoto úveru, ale nespláca samotnú istinu. Z plnenia životného poistenia sa potom, povedzme v dvoch, troch splátkach, alebo na konci poistnej doby, splatí celá istina. Tento produkt je klasickým rodinným produktom.
Čo by rozhodne mal mať každý, aj menej solventný človek, poistené?
- Dôležité je, aby si pokryl najmä to riziko, ktoré by bolo pre neho likvidačné. Čiže napríklad riziko požiaru. Alebo aby si zvolil vyššiu spoluúčasť za predpokladu, že bude mať aj vyššiu cieľovú poistnú sumu. V takom prípade bude poistné nižšie, ale poistné krytie napríklad v prípade rizika požiaru alebo krádeže bude mať pokryté.
Priznám sa, že osobne som očakávala, že budete na prvom mieste rozhodne odporúčať životné poistenie...
- Vychádzam z vývoja na trhoch strednej a východnej Európy a nových trhoch, kde sme zastúpení. Aj keď život je, prirodzene, to najcennejšie, myslím si, že predsa len je dôležité mať pokrytú práve tú rizikovú časť ako niečo, čo je určené skôr na tvorbu kapitálu. Čiže skôr sa rozhodnúť pre to riziko, ktoré je ťažšie, ako riziko, ktoré nie je až také výrazné.
Čo všetko máte poistené vy osobne, respektíve vaša rodina?
- Samozrejme, celú škálu. Mám veľmi obsiahle zdravotné poistenie, ktoré je však veľmi drahý produkt. A popri klasickom životnom poistení mám aj veľmi rozsiahle úrazové poistenie - a tiež pre svoju rodinu - a to i vzhľadom na skutočnosť, že veľmi veľa cestujem.
Vaša poisťovňa pôsobí už v krajinách západnej aj východnej Európy. Je rozdiel medzi klientom jednej a druhej časti starého kontinentu?
- Nepriamo som to už naznačil v mojej prvej odpovedi. Práve poistenie motorového vozidla a domu a domácnosti má veľmi vysoký podiel na predpísanom poistnom vo všetkých nových členských krajinách Európskej únie, aj keď na druhej strane aj podiel životného poistenia postupne rastie. V západnej Európe práve podiel životného poistenia predstavuje 50 - 60 a niekedy i viac percent z celkového predpísaného poistného. Je to tiež otázka priemerného príjmu strednej vrstvy. Som si istý, že tento percentuálny podiel o 10 - 15 rokov narastie aj na Slovensku. Prirodzene, tento rok bude ešte rast životného poistenia na Slovensku z hľadiska absolútnych čísiel trošku pomalší, pretože v prvom rade tu je snaha pokryť najskôr riziko spojené s mobilitou a majetkom. Životné poistenie bude zamerané predovšetkým na zabezpečenie rizika v súvislosti napríklad s úverom. Až neskôr nastane prechod ku kapitálotvornému poisteniu. Spočiatku bude pokryté len riziko smrti.
Toto možno očakávať, ale až keď sa vyrovnajú priemerné mzdy medzi Slovenskom a Rakúskom, ktoré sú dnes v Rakúsku takmer osemkrát vyššie než na Slovensku.
- Myslím si, že po tom, ako Schengenská dohoda vstúpi do platnosti a bude už dobudovaná diaľnica medzi Slovenskom a Rakúskom, dočkáme sa nárastu priemernej mzdy najskôr napríklad v Bratislave. Pretože práve vďaka výhode rovnej dane bude množstvo rakúskych zamestnávateľov aj zamestnancov uvažovať nad tým, či napríklad nebude výhodnejšie založiť si firmu na Slovensku. Rovná daň je určitou špecifickou výhodou, ktorá nikde inde v Európe neexistuje. Určite v najbližších 15 rokoch sa dočkáme výrazného zbližovania oboch miest - Viedne a Bratislavy, keď odpadnú všetky obmedzenia. A napokon, Rakúsko tiež bude musieť znížiť daň z príjmu, pretože inak budú ľudia v Rakúsku len žiť a na Slovensku budú pracovať a zarábať a, samozrejme, zdaňovať peniaze.
Aký najkurióznejší poistný produkt ste vo vašej poisťovni riešili?
- Najkurióznejším bolo pre mňa poistenie Hole in one, to znamená pri golfe okamžité odpálenie do jamky. Ten klient, ktorý, samozrejme, mal to Hole in one predviesť, mal veľké náklady spojené s pozvaním všetkých účastníkov golfového klubu. Takáto poistka bola uzatvorené v našej poisťovni UNIQA v Rakúsku.