Žijeme vo vysokom tempe. Tým som neodhalil nejaké tajomstvo, veď väčšina z nás si tento neduh modernej doby uvedomuje. Chcel som tou prvou vetou iba naznačiť, že ak máme stíhať vysoké tempo, musíme hľadať také alternatívy, ktoré nám to uľahčia. Jednou a zrejme najvýznamnejšou pomôckou je auto. Bez neho by sme boli v návale povinností stratení.
V súčasnosti je na výber vyše 2 000 rôznych automobilov, produkovaných po celom svete. Samozrejme, líšia sa kvalitou spracovania, dizajnom, vybavením atď. Bez toho, aby sme spomenuli konkrétnu značku, je zreteľné, že vyťažený, úspešný podnikateľ, generálny riaditeľ či chýrny advokát hľadá čo najkomfortnejšie a najbezpečnejšie vozidlo, s dostatočnou maximálnou rýchlosťou, respektíve zrýchlením. V ich prípade je spotreba zvyčajne druhoradá. Nadobúdacia cena sa logicky pohybuje na hranici jedného milióna korún alebo vyššie.
Ing. Július Šabo, výkonný riaditeľ spoločnosti Motor-Car Wiesenthal & Co. v Bratislave si myslí, že na Slovensku sú modernými manažérmi vlastne všetci, lebo zmenou spoločenských podmienok vznikla úplne nová situácia. Podľa neho tí, ktorým záleží na výsledku podnikania, musia pracovať a rozhodovať maximálne efektívne. Aby šance ich podnikania na trhu boli čo najvyššie.
Dá sa charakterizovať, ako by malo vyzerať vhodné vozidlo pre moderného manažéra?
- Ťažko sa mi hovorí bez menovania značky. Osobne cítim, že vozidlo, ktoré by malo slúžiť manažérovi, aby mohol robiť čo najefektívnejšie, musí byť maximálne spoľahlivé, bezpečné, pohodlné - tým skôr, že väčšina manažérov jazdí bez šoféra. Ak ide ráno rokovať, povedzme, do Košíc, predpokladá sa, že po rokovaní sa ešte v ten deň vráti späť k rodine. To vyplýva aj z toho, že vzdialenosti na Slovensku sú relatívne krátke. V takomto prípade teda potrebuje pohodlné vozidlo, ergonomicky dobre riešené, aby mohol rokovať v pohode a bez väčšej únavy absolvoval spiatočnú cestu. Navyše chce mať istotu adekvátnej náhrady v prípade, že sa vyskytne nepredvídaná porucha na jeho vozidle. To by v každom prípade malo byť tiež ekonomicky výhodné, čím mám na mysli nielen nákupnú cenu auta, ale tiež prevádzku a zostatkovú hodnotu, keď ho bude po čase predávať.
Stotožňujú sa naši manažéri s tým, čo ste doteraz povedali alebo majú iné predstavy?
- Čoraz viac ľudí uvažuje o tom, ako sa budú prepravovať vzhľadom na ich momentálne postavenie. Je tam určitá postupnosť: keď sa "zadarí", najprv sa treba postarať o rodinu, bývanie a časom tí ľudia začnú premýšľať i nad tým, v čom sa vozia. Už im prestane vyhovovať malé, nepohodlné auto, ale hľadajú väčší komfort i vyššiu bezpečnosť. Spomínam si na jedného nášho zákazníka, ktorý si kúpil ten najluxusnejší model, aký sme mu (vtedy za 4 milióny Sk) mohli ponúknuť. Pritom býval v paneláku v Novom Meste nad Váhom. Keď sa ho pýtali, prečo neriešil najprv bývanie, odpovedal: v paneláku sa cítim bezpečne, nehrozí, že mi padne strecha na hlavu. Ale na cestách najazdím ročne okolo 70 000 km a nie je mi úplne jedno, akú mám v prípade kolízie šancu na prežitie.
Práve v spojitosti s vašou značkou sa traduje, že Mercedes je auto len pre určitú skupinu ľudí. Môžu si ho vôbec dovoliť aj širšie vrstvy obyvateľstva?
- Stále väčší počet motoristov si uvedomuje, že ekonomika v spojitosti s automobilom nesúvisí iba s jeho nadobúdacou cenou. Na tú sa prihliada i pri verejných obstarávaniach, kde je vlastne hlavným argumentom, ktorý sa berie do úvahy. To je však zavádzajúci údaj. Lebo potom, keď majiteľ zaplatí raz toľko za prevádzku (servis, poistenie...) a pri predaji auta po troch - štyroch rokoch sa mu vráti len minimálna suma, asi to nie je dobrá začiatočná investícia. Oveľa dôležitejšie je prepočítať si vopred náklady na vozidlo počas jeho životnosti. A práve pri našich autách je potom väčšina ľudí prekvapená. Pretože zistia, že sa vozia za tie isté peniaze ako na neporovnateľne menšom aute, ale oveľa pohodlnejšie.
Skúste byť konkrétnejší....
- Naša marketingová filozofia sa odvíja od troch spôsobov komunikácie. Predovšetkým poskytujeme šesťročný bezplatný servis, v čom je ošetrenie a údržba automobilu. To zahŕňa všetky položky, predpísané v servisnej knižke, vrátane práce i materiálu. Podľa triedy auta a jeho vybavenia je finančný ekvivalent asi 80- až 140-tisíc korún za celé obdobie - teda za 6 rokov alebo do najazdenia 160 000 km. Tento bonus získa majiteľ nového auta bez toho, aby čokoľvek priplácal, pričom naše ceny sú porovnateľné s cenami v Európe. Dokonca v triede A predávame v súčasnosti za nižšie ceny, než sú v Európskej únii. Náš zákazník má istotu, že keď sa rozhodne po 3 - 4 rokoch Mercedes predať, jeho hodnota je zvýšená o fakt, že ďalší kupec získa kvalitný automobil, ktorý bol pravidelne kontrolovaný v značkovom servise. A verte, že k nám príde každý, keďže údržba je bezplatná.
Môžeme vaše slová ilustrovať na konkrétnom príklade?
- Na slovenskom trhu existuje manažérske auto približne za 750 000 Sk, ktoré má okrem základného vybavenia airbagy, klimatizáciu, ESP. Plne porovnateľné auto od nás je model C180 v cene 1 170 000 Sk, teda rozdiel je okolo 420-tisíc. Keď tieto autá vo firme niekto používa tri roky a najazdí stotisíc kilometrov, zostatková hodnota lacnejšieho (i vďaka jeho popularite medzi motoristami) je približne 350- až 400-tisíc a naše céčko sa dá predať asi za 800- až 850-tisíc. Zníženie hodnoty po opotrebovaní je v oboch prípadoch 350- až 400-tisíc korún. U nás však zákazník, majiteľ nového auta, získava ďalšie benefity, napríklad šesťročný bezplatný servis, a to v prípade lacnejšieho auta je okolo 20- až 40-tisíc korún ročne. U nás poskytneme zákazníkovi počas servisu či opravy jeho auta náhradné vozidlo bezplatne, vieme sa vždy postarať o jeho mobilitu. V zahraničí preplatíme nocľah, respektíve letenku. Dokonca, ako pikantériu, spomeniem, že do okruhu 80 km dovezieme zákazníkovi bezplatne 20 litrov paliva, keby náhodou zostal s prázdnou nádržou. Nehovoriac o kvalite vozenia medzi Mercedesom a spomínaným lacnejším automobilom.
Ako vyplýva z predchádzajúcich riadkov, amortizácia je vlastne v oboch prípadoch približne rovnaká. Menej úspešný podnikateľ by si teda zrejme mohol dovoliť ojazdený Mercedes. Viete záujemcom o takéto vozidlá vyjsť v ústrety?
- Sú dva aspekty, aby to bolo pre zákazníka čo najprijateľnejšie. Aj my si uvedomujeme, že rozdiel v nadobúdacej cene iného auta a nášho je okolo 400-tisíc korún. Preto sme hľadali spôsob, ako to preklenúť a optimálna sa nám zdá forma lízingu, kde sme prispôsobili podmienky tak, aby náklady nášho zákazníka neboli vyššie, ako je to pri nadobúdacej cene 750 000 Sk. Teda, aby to bolo podobné ako v prípade lacnejšieho vozidla. Najčastejšie je akontácia 30 %, čo je 250 000 Sk, výška splátky s havarijným poistením na tri roky je mesačne 19 400, a zostatková hodnota tisíc Sk. Podobne sme to urobili aj my. Akontácia je 250 000, splátka s havarijným poistením 19 400 - ale rozložená na štyri roky a zostatková hodnota nie je tisíc, ale 340 000 Sk. Vedľajším efektom je, že pri obnove vozidlového parku netreba zložiť akontáciu každé tri, ale až každé štyri roky, a okrem toho konečný výnos pri predaji je rovnaký, okolo 350- až 400-tisíc.
Vedľa show-roomu pri Zlatých pieskoch vidieť i ojazdené Mercedesy. Ako sa vám darí predávať tieto?
- Ak zákazníkovi nevyhovuje alternatíva nového auta, máme v ponuke aj ojazdené. Forma predaja je unikátna v tom, že ich predávame v uzavretej miestnosti, pod strechou. Na Slovensku sme jediní, kto predáva ojazdené autá v takýchto komfortných podmienkach. Pripomínam, že na nami predávané vozidlá platí záruka, sú preverené a pôvodný majiteľ ich ponúka do predaja preto, lebo sa rozhodol pre nové auto. Musím však povedať, že niektorí naši klienti si pôvodné auto nechávajú a využívajú ho v rámci rodiny. Získať do predaja vekovo mladé autá je určitým problémom, lebo málokto je ochotný vzdať sa Mercedesa, ktorý mu dobre slúži.
Myslíte si, že aj iní importéri sú schopní vytvoriť také podmienky, aby sa vám priblížili?
- Sú dve možnosti a tou jednou je schopnosť. Verím, že každý je toho schopný. Dôležité je hľadať vo vzťahu k zákazníkovi také riešenia, ktoré urobia nákup značky atraktívnym. Našou snahou vždy bolo, aj bude, hľadať také cesty, ktoré zákazníci očakávajú. Samozrejme, máme vysoké nároky a nerobíme nič iné, len ich presúvame do bežného života.