V lete to bude rok, čo ste cez akvizíciu vstúpili na turecký trh. Kúpili ste tamojšiu IT firmu Sekom. Bol to dobrý krok?
Marián Skákala: Toto rozhodnutie hodnotíme zatiaľ rozhodne pozitívne. Na druhej strane sa však v súčasnosti nedá s istotou povedať, či akvizícia bola úspešná, na to je ešte priskoro. Výhodou je, že Turecko je stále nezávislé od diania v Európe, aj keď, samozrejme, nejaký negatívny vplyv tu je.
Aký je tamojší trh na rozdiel od slovenského IT trhu?
Ondrej Smolár: Zaujímavý a iný ako slovenský. Ale to platí pri každej krajine. Vstúpili sme naň cez miestneho partnera. Počas prvého obdobia sme sa teda vzájomne spoznávali ako firmy, robili sme postakvizičný audit. Overovali sme, či budeme vedieť spolupracovať a či vidíme veci rovnako. Turecko vnímam ako optimistický trh, ľudia veria v dobrú budúcnosť a sú presvedčení, že ich krajina je dobre naštartovaná. Z Európy sa takáto pozitívna nálada vytráca.
Marián Skákala: Rozdiel je i vo veľkosti trhu. Turecko je 80-miliónová krajina, Slovensko ani nie šesťmiliónová. Sú tu diametrálne odlišné obchodné príležitosti, napríklad v poskytovaní služieb bankám. Keď u nás robíme projekt pre banku, ktorá má 250 pobočiek, tak v Turecku pracujete na projekte pre 2 500 pobočiek.
Urobili ste v Sekome zásadné zmeny?
Ondrej Smolár: Nedá sa povedať, že sme nemenili nič, no neurobili sme zásadné veci. V rámci postakvizičného auditu sme detailne zmapovali, akým spôsobom robia biznis, čo je pre nich zaujímavé, hovorili sme sa o našich kompetenciách i príležitostiach, ktoré vidíme. Na základe toho sme urobili plán a podľa neho budeme postupovať pri transfere kompetencií. Budeme meniť niektoré veci na náš obraz, keďže ľudia v Sekome zistili, že je dobré používať určité systémy, je šikovné v obchodnom procese postupovať iným postupom, ako to robili dosiaľ. To však nie je niečo, čo urobíte zo dňa na deň. Procesné veci si vyžadujú napríklad aj zmeny informačných systémov. Aby sme sa však chápali správne -- všetko sú to aktivity, ktoré vznikli po dohode. Neprišli sme do Sekomu s tým, že ideme všetko meniť. Koniec koncov, ani by sa to nedalo, 49 percent tam aj naďalej majú pôvodní majitelia.
Marián Skákala: Akvizícia je proces, ktorý sa dá prirovnať k manželskej zmluve, v ktorej nastavíte nejaké očakávania. Dnes môžeme povedať, že naše očakávania sa nám napĺňajú.
Vy od Sekomu očakávate okrem iného i to, že bude vašou vstupnou bránou na ďalšie trhy. Čo očakával Sekom?
Marián Skákala: To, že ich budeme vedieť posunúť v kompetenciách a určitých technológiách dopredu. A my naozaj očakávame to, že nám otvorí priestor do ďalších krajín. Pri Turecku si treba uvedomiť, že to bola bývalá Osmanská ríša, pričom jej vplyv nebol len v Turecku, ale i vo všetkých okolitých krajinách. A ten vplyv tu stále je. Napríklad Istanbul je bránou do arabského sveta, všetci to tam tak vnímajú a my už taktiež.
Na Slovensku dominuje názor, že tamojší IT trh je taký, aký bol u nás pred desiatimi rokmi.
Marián Skákala: To je mýtus. Napríklad slovenskí bankári, keď sme sa s nimi o akvizícii Sekomu rozprávali, povedali, že bankový trh je tam v porovnaní so Slovenskom oveľa vyspelejší. Jeden z dôvodov -- Turecko je napríklad veľmi ďaleko v oblasti internetového bankovníctva. Konkrétne IT je rozhodne oblasť, kde si máme čo vzájomne dať.
A čo podnikateľské prostredie?
Ondrej Smolár: Turecko je vyspelá a stabilná krajina, ktorá má dostatok vzdelaných ľudí. Inštitucionálne je pred nami -- hovorím napríklad o akceptácii a vymáhateľnosti práva. Vidieť tu vplyv západnej kultúry. Netreba podceňovať to, že Turci sú veľký národ, kde v minulosti mnoho ľudí emigrovalo a dnes sa vracajú vzdelaní a so skúsenosťami naspäť.
A korupcia?
Marián Skákala: S korupciou sme sa nestretli, a to i napriek tomu, že naša partnerská spoločnosť robí aj štátne zákazky.
Ondrej Smolár: Ja tam vnímam väčšiu mieru biznis etiky, aká je u nás. Pravdou je, že Turci sú vyjednávači. Rokovania sú dlhé, detailné, keď sa im niečo nepáči, ste opätovne oslovení, aby ste dali ďalšiu a lepšiu ponuku. Sami sme boli prekvapení, keď jedno stretnutie trvalo desať hodín a naši partneri sa divili, že prečo sme sa nad tým pozastavujeme.
Turci sú vyjednávači. O koľko priemerne ste teda boli nútení znížiť pôvodné ceny vašich služieb, aby ste zákazku získali?
Ondrej Smolár: To sa nedá zovšeobecniť. Cena je však viac-menej len indikatívna. Platí, že tú vami prvú navrhnutú musíte výrazne okresať.
Marián Skákala: Platí tu však i to, že keď s vami niekto dlhodobo pracuje, tak vie, že máte určitú hodnotu. A taktiež vie i to, že za tú hodnotu a vaše služby musí niečo zaplatiť. Neskúša to až tak, ako keď si vás vyberá po prvýkrát. Má už reálnu skúsenosť. Biznis v Turecku tiež, podobne ako u nás, funguje na základe referencií. Na rozdiel od Rumunska, kde je cena často jediným kritériom.
Je potrebný na vstup do Turecka miestny partner?
Marián Skákala: Povedal by som, že mať lokálneho partnera nesúvisí len s Tureckom, je to vec samotného biznisu. Za tie roky, čo sa snažíme o expanziu, sme zistili, že rozumnejšie je expandovať cez akvizície.
Otázkou sme narážali i na to, že Sekom ste nekúpili celý, no máte majoritu.
Marián Skákala: Naši tureckí partneri sú biznismeni, ktorí Sekom viedli 20 rokov, podobne ako my Soitron, a majú na seba nadviazaných zákazníkov. Kúpa väčšinového podielu je v našej brandži nepísaný štandard. Prísť do cudzej krajiny a budovať tu vzťahy z nuly -- to je takmer nereálne. Aj preto preferujeme akvizície. Do Česka sme vstúpili sami, podarilo sa, no bolo to veľmi ťažké a už by sme takýmto spôsobom do toho nešli. Potrebujete mať ľudí, ktorí daný trh poznajú.
Pri kúpe ste však avizovali, že Sekom by ste chceli časom kúpiť celý.
Ondrej Smolár: Máme podpísanú štandardnú zmluvu, kde sú určené podmienky, za akých vieme odkúpiť zvyšných 49 percent Sekomu. Je možné, že o päť až sedem rokov, to obdobie neviem teraz predvídať, nastane chvíľa, keď budeme Sekom vlastniť celý. Je však možné, že k tomu vôbec nedôjde.
Čo o tom rozhodne?
Ondrej Smolár: Závisieť to bude od toho, ako budeme vedieť vychádzať s partnermi a do akej miery budú chcieť ostať v biznise oni sami. Súčasný stav nám vyhovuje, no môže sa zmeniť.
Hovorí sa, že v Rusku sa biznis dohoduje cez vodku. Čo Turecko?
Marián Skákala: Tam majú svoj národný alkoholický nápoj -- sa volá raki (smiech).
Pýtali sme sa preto, že nás zaujíma, ako sa dá dostať v Turecku k novému biznisu.
Marián Skákala: Čo si myslíte, v čom sú Turci iní ako Slováci, Nemci, Angličania? Na každého funguje niečo iného a áno -- na niekoho funguje i raki (smiech). Samozrejme, produkt, ktorý ponúkate, musí byť dobrý a pre vášho potenciálneho zákazníka prínosný, čo musíte preukázať. Rozhodne sa nedá robiť biznis iba s tým, že my sme kamaráti a tým sa to končí. To možno môže fungovať krátky čas, no určite nie dlhodobo.
Turecko beriete ako krajinu, ktorá vám umožní vstup do ďalších krajín. Chystáte niečo?
Ondrej Smolár: V súčasnosti nepripravujeme ďalšiu akvizíciu, no s lokálnymi partnermi sa o možnostiach rozprávame. Je vysoko pravdepodobné, že sa zameriame na krajiny, kde už teraz Sekom zákazníkov má. Cielime na Afriku i bývalé krajiny Sovietskeho zväzu ako Arménsko, Azerbajdžan, Kazachstan. Expanzia nezávisí len od krajiny a dostatku zdrojov, podstatné je nájsť firmu, do ktorej by sme chceli vstúpiť.
Keďže nechcete teraz expandovať, nevyužívate ani šancu na kúpu konkurencie za menej peňazí. Počas krízy ceny podnikov klesajú.
Ondrej Smolár: V čom je šanca? Viete, my nekupujeme výrobu, nekupujeme haly či priemyselné technológie. My kupujeme firmu, ktorej cenu tvoria najmä zamestnanci. V našom biznise teda cena nezávisí až v takej miere od diania vo svete, ale od toho, ako firma funguje, ako je úspešná a akých zákazníkov má. Áno, cena možno v recesii o niečo padne, no pre nás je vždy dôležitejšia chémia, to nastavenie, ktoré vo firme je. Pokiaľ chýba chémia, nevyváži to ani tretinový prepad ceny. Taktiež robiť rýchle akvizície sa nevypláca. Presvedčili sa o tom mnohé spoločnosti, ktoré sa v dôsledku toho dostali do problémov, a to až takých, že v ohrození neboli len ony, ale aj matka.
Ako je na tom slovenský Soitron?
Ondrej Smolár: Stabilne. Najmä v outsourcingovej divízii sme minulý rok rástli viac, ako sme čakali. Narástli sme o 30 percent viac oproti plánu a už dnes vidíme ďalšie projekty, ktoré sa črtajú. Pokiaľ vyjdú, nových ľudí budeme potrebovať, no určite by som nechcel dnes povedať, koľko nových miest vytvoríme. Na tento rok odhadujeme, že celkový biznis nám medziročne vzrastie o 10 až 15 percent.
Mali by ste mať už aj hospodárske výsledky za vlaňajšok. Ako dopadli?
Minulý rok bol pre Soitron veľmi úspešný. Po nie najlepšom roku 2011 sa nám podarilo aj prostredníctvom veľkých projektov rásť organicky, a navyše sa nám do konsolidovaného obratu započítala aj akvizícia Sekomu. V celkovom konsolidovanom obrate sme sa dostali cez 113 miliónov eur s profitabilitou ôsmich percent. Za dôležité považujeme, že sme rástli vo všetkých segmentoch, tak v privátnom, ako aj v oblasti projektov pre štátnu správu.
Pôsobíte v Česku, v Rumunsku ste ešte v čase ekonomického boomu kúpili Datanet Systems. Ktorá akvizícia bola pre vás najkľúčovejšia?
To je ťažké zhodnotiť... Z hľadiska čísel bol jednoznačne najväčšou akvizíciou Sekom. Česko bolo zas prvé, zbierali sme prvé skúsenosti so vstupom do cudzej krajiny. Reálne prvou zahraničnou však bol až Datanet Systems. Každá transakcia má svoje naj a pri každej sme sa veľa naučili. Napríklad i to, že keď chceme pôsobiť v cudzej krajine, musíme akceptovať jej kultúru.
Na Slovensku sa od januára zvýšili dane i odvody, zmenil sa Zákonník práce v neprospech zamestnávateľov. Ako sa tieto zmeny na vás odrazia?
Ondrej Smolár: V novom Zákonníku práce pre nás nie je nič zásadné, no je možné, že nás posledné zmeny môžu v budúcnosti ovplyvniť. V prostredí, v ktorom pôsobíme, je vysoká kultúra zamestnancov. Veľa robíme nadštandardne oproti tomu, ako nám káže zákon. Áno, pri prepúšťaní nám stúpnu náklady, čo sú pre firmu negatíva. Veľa článkov v Zákonníku práce považujem za úplne zbytočnú reguláciu, ktorú firmy nepotrebujú. Trápi nás však zvýšenie ceny práce cez zvýšené odvody a daňové zaťaženie. Pokiaľ si budeme chcieť zachovať profitabilitu, budeme musieť zaviesť nejaké zmeny. Hovorím napríklad o zvýšení efektivity, čo môže v konečnom dôsledku znamenať i to, že nevytvoríme toľko nových pracovných miest, koľko by sme mohli. Čísla nepustia -- nákladová štruktúra nepustí, my sa snažíme napĺňať naše finančné ciele.
Podľa slovenskej IT asociácie v tomto biznise pracuje asi 30-tisíc ľudí, no potrebných je ešte aspoň ďalších tritisíc.
Marián Skákala: Sme členom IT asociácie, veľa sme diskutovali aj o tom, akým smerom sa má uberať výchova študentov. Nedostatok odborníkov na trhu určite pociťujeme. Jednou z príčin je aj to, že v centrách pre zdieľané služby (Shared delivery) pracuje asi 70 percent vysokoškolákov. Štandard v krajinách na západ od nás je 50 percent. Znamená to, že nám potom títo vysokoškolsky vzdelaní ľudia chýbajú v iných pozíciách. Tento stav tu je aj z dôvodu slabšej znalosti angličtiny. To je jeden dôvod, druhým je fakt, že školy u študentov takmer vôbec nebudujú pracovné návyky.
Vy sa snažíte zlepšiť tento stav?
Samozrejme, spolupracujeme s Fakultou informatiky na Technickej univerzite. Snažíme sa praktické veci dostať do štúdia. No my nevieme suplovať vzdelávanie.
Hovorí sa, že každá IT firma by mala mať svojho vizionára. Kto je ním v Soitrone?
Marián Skákala: Uhádnite.
Ondrej Smolár: Asi sme už príliš veľkí na to, aby si niekto uzurpoval pozíciu vizionára. Za tie roky sa u nás vytvorilo oddelenie, kde je viacero ľudí a každý si stráži svoju oblasť. Zároveň musí sledovať, čo môže byť zaujímavé o tri roky a do čoho sa nám oplatí ísť. Ich návrhy potom vyhodnocujeme.
Ste úspešnou IT firmou. Máte na to nejaký recept?
Ondrej Smolár: Mojou zásadou je, že do firmy prijímame človeka až vtedy, keď vieme, že pre neho máme trvalú a dlhodobo udržateľnú prácu.
Marián Skákala: Samozrejme, platí tiež to, že potrebujete kus šťastia. Musíte tvrdo pracovať, využiť správny moment.
Kto je Ondrej Smolár
V roku 1986 absolvoval štúdium na SVŠT (dnes STU) v odbore robotika. Do roku 1990 pracoval vo výpočtovom stredisku Hydrostavu. V roku 1991 sa podieľal na založení spoločnosti Tronet a neskôr sa v nej stal podpredsedom predstavenstva a technickým riaditeľom. Je tiež jedným zo zakladateľov spoločnosti Soitron a ako podpredseda predstavenstva a technický riaditeľ stál pri budovaní technického úseku a prvého IT delivery centra na Slovensku. V súčasnosti je predsedom predstavenstva spoločnosti Soitron, a od roku 2007 aj jej výkonným riaditeľom.
Kto je Marián Skákala
Absolvoval Elektrotechnickú fakultu SVŠT (dnes STU), odbor mikroelektronika. V oblasti obchodu a marketingu pracuje od roku 1993. Prešiel viacerými riadiacimi pozíciami v slovenských i nadnárodných spoločnostiach podnikajúcich v oblasti IT. K najvýznamnejším patrí post regionálneho manažéra pre SR a ČR spoločnosti Cisco Systems, odkiaľ odišiel do spoločnosti Soitron na pozíciu riaditeľa pre obchod a marketing. V súčasnosti je členom manažmentu a podpredsedom Predstavenstva Soitronu.
Čo je Soitron
Spoločnosť Soitron pôsobí na európskom trhu ako systémový integrátor v oblasti IT Infrastructure, Unified Communications, Customer Interaction, Content Management a Security. Soitron je jedným z najväčších slovenských infokomunikačných integrátorov a poskytovateľov IT služieb s viac ako 500 zamestnancami. Firma v súčasnosti nepôsobí už len na slovenskom trhu, súčasťou pobočky založenej v roku 2005 v Českej republike sa stali ďalšie dve akvizované firmy -- Caiacom a v roku 2009 aj Clarionet. V roku 2009 do skupiny Soitron pribudol tiež Datanet Systems, najväčší Cisco partner v Rumunsku a v roku 2012 turecký Sekom.