A prečo paradox v titulku? Pretože každý z nás neustále robí rozhodnutia ktoré sú založené na informáciách. Chystáte sa na lyžovačku? Pozriete si pravdepodobne aspoň predpoveď počasia a snehové správy, aby ste vedeli kam sa vlastne treba vybrať.
Pozriete si ceny skipasov a ubytovania, aby ste vedeli, čo si môžete dovoliť v rámci rodinného rozpočtu. Keď sa chystáte kúpiť si nový televízor alebo počítač, poradíte sa s niekým z okolia, kto tejto problematike rozumie. Možno si prečítate zopár recenzií a odporúčaní na internete. Porovnáte ceny v jednotlivých predajniach.
Vždy sa rozhodujete na základe zhodnotenia určitého množstva informácií. Zlé rozhodnutie by Vás asi nezruinovalo, ale minimálne by Vás parádne naštvalo a hodnú chvíľu by ste si ho pamätali.
Pri výbere nového obchodného partnera sme často krát menej opatrní ako pri výbere nového televízora
Keď sa podnik púšťa do spolupráce s novým odberateľom, najčastejšie si vyberá na základe jediného kritéria: koľko je daný zákazník za moje výrobky alebo služby ochotný zaplatiť.
Časť podnikov sa aspoň pokúsi nájsť informácie z verejne dostupných zdrojov (spravidla na internete: či podnik nie je dlžný sociálnej, resp. zdravotným poisťovniam, či nebol negatívne medializovaný a nemal problémy s neplatením už v minulosti, či neexistujú negatívne spätné väzby od jeho aktuálnych zákazníkov ...).
Podiel spoločností, ktoré idú ešte ďalej je veľmi nízky. Ešte ďalej znamená, že si daný podniky zanalyzujú (podobne ako banky), či je alebo nie je schopný v budúcnosti splácať dodávateľský úver, ktorý sa mu chystajú poskytnúť. Je pravdou, že si to môžu dovoliť hlavne väčšie podniky, ktoré majú vytvorené svoje vlastné oddelenia credit manažmentu s odborníkmi na túto oblasť. Existuje však aj riešenie pre menšie a stredné podniky.
Sú ním Obchodné informácie (resp. Kreditné informácie). Takýto produkt nahrádza existenciu interných oddelení pri podnikoch, ktoré si to z kapacitných dôvodov nemôžu dovoliť. Pri väčších podnikoch zase dopĺňa mozaiku informácií dôležitých pre rozhodovanie o údaje, ktoré nie sú verejne dostupné a nachádzajú sa len v databázach jednotlivých spoločností (napr. v prípade inkasných spoločností inkasné skúsenosti s daným podnikom).
Rozhodnutie, ktoré môže priviesť firmu do krachu
A prečo je vlastne informácia o finančnej sile odberateľa taká dôležitá? Odpoveďou je jednoduchý matematický výpočet, ktorý možno práve kvôli svojej jednoduchosti mnoho krát uniká pri rozhodovaní o tom, či dodať alebo nie.
Povedzme, že podnik dosahuje ročný obrat 2 milióny EUR a pracuje s 5% čistou maržou (pokojne sem môžeme zaradiť obchodnú spoločnosť, pre ktorú sú práve pohľadávky z obchodného styku najdôležitejšou časťou majetku).
Ak zlyhá akýkoľvek menší odberateľ (otvorené pohľadávky EUR 10.000), tak spoločnosť musí vytvoriť dodatočný obrat 200.000, aby nahradila stratu, t.zn. sumu, ktorú jej zlyhaná pohľadávka odkrojila zo zisku.
Inými slovami, musí svoj obrat kvôli jednému odberateľovi navýšiť o 10%. Ak zlyhá akýkoľvek väčší odberateľ (povedzme s otvorenými pohľadávkami EUR 100.000), tak spoločnosť prichádza o svoj celoročný zisk.
Je potom otázkou, či je napríklad 30 EUR za obchodnú informáciu náklad, ktorý by si podnik nemohol dovoliť, aby získal dodatočné údaje dôležité pri rozhodovaní. Bohužiaľ si to väčšina spoločností uvedomí až potom ako takúto negatívnu skúsenosť získa.
Na rozdiel od výberu dovolenky alebo nového televízoru, však môže omyl pri výbere obchodného partnera znamenať pre podnik aj katastrofu v podobe existenčných problémov. Pretože podniky spravidla nekrachujú, keď nedosahujú zisk, ale keď im chýba cash. A preto staré známe „nehas, čo Ťa nepáli", môže v tomto prípade znamenať cestu do finančného pekla.
Tomáš Jurík generálny riaditeľ Coface Slovakia |