Ste zodpovedne sa správajúci manažér a rozhodli ste sa neriskovať v prípade nových odberateľov. V odborných článkoch a aj každodenných správach sa čoraz častejšie objavujú informácie o zlej platobnej disciplíne a narastajúcom počte insolvencií.
Minimálne v správach o slovenskom podnikateľskom prostredí to platí stopercentne. A tak chcete vedieť čo najviac o svojich potenciálnych odberateľoch, ktorí prejavili záujem o spoluprácu. V prípade domácich odberateľov sa Vám určite podarí nájsť aké také informácie už aj z verejných zdrojov, ale čo s tými zahraničnými (najmä zo vzdialenejších krajín)?
A aj v prípade domácich si musíte zodpovedať na množstvo otázok: Mám zamestnancov, ktorí by sa zháňaniu informácií mohli venovať? Koľko času im to zaberie? Aké technické prostriedky na to budú potrebovať? Koľko to podnik bude stáť? Budú informácie, ktoré budú schopní z verejných zdrojov nájsť postačovať na zodpovedné rozhodnutie?
Malí verzus veľkí
Aj keď najmä pre menšie spoločnosti je využitie vlastných vnútorných zdrojov väčšinou nákladovo nevýhodné, tak služby externých informačných agentúr využívajú hlavne väčšie spoločnosti. V prípade menších spoločností však vo väčšine prípadov pri týchto rozhodnutiach víťazí uprednostnenie rizika pred vynaložením akýchkoľvek nákladov.
Hlavne v dnešnej dobe je to ako „hrať" ruskú ruletu. 5 krát stávka na riziko prinesie výhodný bezproblémový obchod, ale v tom šiestom firma začne spolupracovať s odberateľom, ktorý ju položí na kolená. Ak totiž objem nezaplatených dodávok prekročí istú hranicu, môže to byť pre podnik likvidačné. No a bez dostatočnej informácie sa spoločnosti len ťažko vedia rozhodnúť, čo je vlastne akceptovateľná hranica.
Nie je informácia ako informácia
Práve odporúčanie úverového limitu by malo byť jednou z najdôležitejších údajov v rámci obchodnej informácie poskytovanej externými informačnými agentúrami. Práve tento údaj nahrádza prácu vlastných analytikov. Spolu s ratingom, ktorý je pridelený danej spoločnosti, tak podnik získa rýchly obraz o svojom potenciálnom odberateľovi.
Kvalita oboch údajov vyplýva najmä z kvality spôsobu výpočtu týchto ukazovateľov a veľkosti databázy, na základe ktorej sa dá štatisticky určiť napr. pravdepodobnosť úpadku spoločnosti a to, ktoré finančné ukazovatele ju najviac ovplyvňujú.
Obchodná informácia by ďalej mala obsahovať množstvo dodatočných informácií potrebných na prijatie rozhodnutia o spolupráci s daným odberateľom: odvetvie podnikania, štruktúra spoločnosti, obsadenie manažmentu, hlavní obchodní partneri, finančné výkazy, pomerové finančné ukazovatele, inkasné skúsenosti, negatívne platobné informácie - záväzky voči štátnym inštitúciám, poisťovniam atď.
Slovenské špecifikum
Podľa obsiahlosti informácie, ktorú potrebujeme pre svoje rozhodovanie, by sme mali vyberať aj samotného dodávateľa produktu. Posudzovať preto treba nielen spôsob prípravy ukazovateľov ako sú úverový limit, veľkosť databázy, ale aj množstvo zdrojov, ktoré sa využívajú na prípravu obchodnej informácie. Keďže my Slováci sme v mnohom špeciálni, nie je tomu inak ani v tejto oblasti.
Na rozdiel napr. od susednej Českej republiky, kde je väčšina finančných výkazov podnikov spracovaná dokonca v elektronickej podobe a je verejne dostupná na webe, na Slovensku napriek existujúcej legislatíve k zverejňovaniu finančných výkazov dochádza len minimálne.
To je však na samostatnú kapitolu, ku ktorej sa ešte dostaneme. Podstatné je uvedomiť si, že k mnohým informáciám (a finančným výkazom) sa dá prepracovať len kontaktovaním samotného odberateľa. A tak sú v nespornej výhode spoločnosti s tímom rešeršérov, ktorí kontaktujú firmy za účelom získania informácií. Preto je dôležité hodnotiť ponúkaný produkt aj z tohto pohľadu.
Samozrejme existujú rozdiely. Takéto obchodné informácie bývajú spravidla drahšie, nakoľko pridaná hodnota je práve vďaka údajom vyššia. Je potom na samotnom podniku, či podobný rozsah informácií potrebuje alebo nie. Ako sa však hovorí: „nie sme takí bohatí, aby sme si mohli kupovať lacné veci". A niektoré rozhodnutia by mali byť založené na čo najobsiahlejších informáciách, aby sme sa nestali obeťou ruskej rulety.
Tomáš Jurík generálny riaditeľ Coface Slovakia |