Slovko guanxi sa dá iba ťažko preložiť, a preto jeho skutočný význam pre obchodné aktivity v Číne mnohí ešte málo chápu. Často sa prekladá ako "vzťahy", avšak je to priveľmi všeobecné. Guanxi totiž neznamená jednoduché vzťahy bez vnútornej hodnoty, ale vzťahy založené na vzájomnosti. Teda také, ktoré obsahujú obojstranné záväzky a povinnosti. V ideálnom prípade sa vytvárajú na základe vzájomnej priazne a náklonnosti.
Zložitá sieť vzťahov
Účtovníka Ma Li istý lekár požiadal o pomoc pri získaní drahého a vzácneho čínskeho bylinného lieku, pretože ho nedostal ani v jednej pre neho dostupnej nemocnici a lekárni. Ma Li preto ihneď uviedol do pohybu celú svoju sieť guanxi. Po viacerých bezvýsledných návštevách natrafil na priateľa, ktorý pracoval v istej nemocnici ako ošetrovateľ. Pomôcť mu však nemohol priamo, lebo liek bol prísne na lekársky predpis. Odporučil ho však niekomu inému, kto mal dobrý vzťah k ďalšiemu lekárovi, ktorého by azda mohol prehovoriť, aby recept napísal.
Ma Li teda navštívil priateľa svojho priateľa s odporúčajúcim listom. Ten, keď sa dozvedel, čo Ma Li požaduje, zvolal: "Viete, čo žiadate? Tento liek je pre ľudí, ktorí jedia len prvotriedne jedlo..." Vzal však Ma Li k špecialistovi, ktorý pracoval v ďalšej nemocnici. Podarilo sa mu presvedčiť ho, aby vypísal recept. Ma Li sa vrátil k priateľovi do nemocnice a kúpil tam liek. Lekár, ktorý ho požiadal o láskavosť, bol veľmi spokojný. Ma Li predpokladal, že lekár nepotreboval liek pre seba, ale pre niekoho iného vnútri jeho siete guanxi.
Na otázku, čo bude mať z celej tejto námahy, Ma Li odpovedal: "Lekár sa stal mojím dlžníkom a dlh môžem nechať spočívať aj štyri či päť rokov, kým budem niečo potrebovať. Mám v úmysle vziať si dlhšie voľno a poobzerať sa po krajine. Lekára pravdepodobne požiadam, aby ma vypísal a dlhodobú práceneschopnosť využijem na niekoľko mesiacov dovolenky."
Hospodársky faktor
Možno vám to trocha pripomína bývalé siete "socialistických známostí" pri zháňaní nedostatkových tovarov alebo služieb. Všetky obchodné kultúry sa, prirodzene, istým spôsobom zakladajú na neformálnej sieti vzťahov a spolupráce. Japonské "wa", kórejské "inhwa", viazanky britských elitných škôl či americký Country Club -- všetky poskytujú členom určitej skupiny istú mieru sebavedomia a dôveryhodnosti, bez ktorých obchody nerozkvitajú.
Guanxi je však čosi iné. Je oveľa univerzálnejšie, no súčasne kladie do stredobodu rodinné vzťahy a spoločné skúsenosti (starí priatelia, bývalí spolužiaci, kamaráti z vojny, krajania či kolegovia z práce). Keďže Číňania radi pestujú obchodné vzťahy s ľuďmi, ktorých si cenia a poznajú (čo zahŕňa aj priateľov priateľov), veľa času a energie investujú do budovania vzťahov, ktorými sa princíp guanxi osobitne vyznačuje.
Samotná koncepcia guanxi má svoje korene v spoločenských zvyklostiach starej Číny, kde vzájomná podpora a iné ústredné princípy sociálneho styku boli dávno známe a slúžili ako základ medziľudských vzťahov. Komunistická strana Číny sa síce snažila -- predovšetkým počas kultúrnej revolúcie -- toto čínske kultúrne dedičstvo vymazať, avšak neuspela. Guanxi tvoril základňu tieňového hospodárstva, cez ktoré bolo možné získať prácu, byt, lekárske ošetrenie, najrôznejšie tovary a ľuďom slúžil, aby mohli vychádzať s ťažkopádnou štátnou byrokraciou. Aj keď v trocha zmenenej funkcii, guanxi je v Číne aj dnes dôležitým hospodárskym faktorom a výmenným mechanizmom.
Nie je to korupcia
Pochopiť, čo znamená guanxi, si vyžaduje poznať aj jeho ďalšie osobitosti, ktorými sa odlišuje od bežných sietí vzťahov. Nikdy sa nezakladá na spojení medzi skupinami ľudí alebo inštitúcií, ale vždy na vzťahoch medzi jednotlivými osobami! Spomínaná vzájomnosť tiež znamená, že kto požaduje láskavosť, musí kedykoľvek poskytnúť protislužbu a táto sa môže preniesť aj na ďalšiu osobu v sieti. Napríklad podľa takejto schémy: keď A urobí láskavosť B, ale súčasne niečo dlhuje C, potom C môže tento dlh požadovať aj od B. Sprostredkovateľ však zoznamuje len osoby, ktorým dôveruje, lebo dáva do hry svoju tvár.
Často sa guanxi chybne chápe ako forma "kmotrovského" hospodárstva, ktoré zaváňa podplácaním a korupciou. Samozrejme, vzťahy guanxi sa niekedy aj zneužívajú. To však neoprávňuje prirovnávať guanxi ku korupcii. Ak si európski manažéri chcú s čínskymi partnermi vybudovať dobré vzťahy, mali by si uvedomiť, že v Číne sa bez siete osobných vzťahov sotva zaobíde nejaké rozhodnutie.
Kto disponuje guanxi, má šance získať pozitívne rozhodnutie úradov. Táto situácia pretrváva dodnes. Kto hľadá spoľahlivé informácie, dobrá rada znie: nespoliehať sa na oficiálne kanály, ale siahnuť po sieťach guanxi. Ani v iných oblastiach ázijsko-tichomorského priestoru to nie je veľmi odlišné. Dobrý súkromný informačný zdroj môže v pravý čas rozhodnúť o obchodnom úspechu či neúspechu.
StoryEditor