Prísť na medzinárodný veľtrh v zahraničí môže vyjsť slovenskú strojársku firmu až na milión korún. Na podujatí u nás stojí väčšia expozícia vyše stotisíc, často oveľa viac. Potravinári vyčísľujú výstavnú účasť doma orientačne na necelých stotisíc korún, vonku nepomerne vyššie.
I keď dnes už prítomnosť na veľtrhu zriedka vedie priamo k podpísaniu kontraktu a mnohí tvrdia, že ako nástroj prezentácie strácajú efektivitu, množstvo firiem neváha každý rok sa objaviť aspoň na jednom či dvoch podujatiach. "Postaviť si expozíciu je už len vec prestíže. Klient si nás nájde aj mimo výstavy," hovorí pracovník z firmy Pipeco Brezno - výrobcu predizolovaných potrubí. "Aj konkurencia si ich už zúžila na malý počet."
Mnohé firmy sa však nákladnej účasti na výstavách nevzdávajú. Podľa vedúcej obchodného úseku divízie Výroba spoločnosti Konštrukta Industry Trenčín Jany Karellovej "firma takého rozsahu ako naša sa nemôže neobjaviť v Brne na jednom z najväčších strojárskych veľtrhov v strednej Európe". Nebyť tam znamená vzbudiť podozrenia, či sa nedeje niečo s ich biznisom.
Podľa odborníkov sú veľtrhové akcie v súlade s trendom ponúkajúcim emocionálne udalosti. "Všetko cez internet nezískate. Veci potrebujete spojiť so zážitkom - ten ponúkajú veľtrhy, sú ako divadelné predstavenia," tvrdí šéf uznávanej českej agentúry na výskum veľtrhov a výstav Amasia Expo Dušan Pavlů.
Od expozície ku kontraktu
Firmy vedia, že merať efektívnosť účasti na akcii je veľmi problematické, najmä ak odtiaľ nevzíde priama cesta k objednávkam. Môžu tam však získať nových obchodných partnerov, neprenosnú skúsenosť, poznanie nielen noviniek, ale aj konkurencie a ešte posilniť značku. A keďže výstavné akcie sú čoraz drahšie, snažia sa chodiť aspoň na tie domáce alebo do susedných štátov, hlavne do Brna a Prahy.
"Efekt sa dá sa vystopovať až po roku alebo viacerých rokoch a možno ani to nie, lebo veľtrh, to sú len prvé kontakty," vysvetľuje Renáta Kováčiková, vedúca predaja spoločnosti Viena International Martin. Podľa nej je nesporné, že "treba takto zainvestovať, treba nadväzovať styky a získavať prehľad o novinkách".
Napríklad prísť na veľtrh Zuliefer-Messe do nemeckého Lipska znamenalo pre túto slovenskú strojársku firmu, ktorá so sto zamestnancami vyvíja a vyrába presné strojné dielce, komponenty a lisované nástroje, úspešný krok. Ich expozíciu si tam všimol nemecký výrobca Mediseal a s Martinčanmi sa skontaktoval. Ročné spoznávanie vyústilo do uzavretia rámcovej zmluvy a kontraktu na výrobu presných súčiastok. V priebehu vlaňajška tak realizovali pre Nemcov objednávku za 7,5 milióna korún. Na Slovensku Viena International vystavovať nechodí. Nie sú tu pre ňu cielené výstavné podujatia a trh nie je až taký veľký.
V spoločnosti ŽOS Vrútky, vyrábajúcej a modernizujúcej vozne, sú presvedčení, že ak sa chcú presadiť za hranicami, musia zainvestovať do výstav. "Chodíme každý druhý rok na strojársky veľtrh do Brna a do Berlína," hovorí obchodno-výrobný riaditeľ Ladislav Bonda. V Brne mali takmer 170 m2 expozície, účasť ich vyšla okolo milióna korún. "Vždy máme hromadu dopytov a ponúk. Vlani sme tam šli s troma prototypmi a už máme kontrakt."
Imidžová záležitosť
Konštrukta Industry Trenčín, ktorá vyvíja a konštruuje linky a technológie pre gumárne, berie svoju expozíciu na brnianskom strojárskom veľtrhu ako imidžovú vec. "Byť tam je pre nás štandard," dodáva Karellová. Na Hannover-Messe chodia kvôli novým kontaktom, rovnako aj do Číny, Saudskej Arábie či Ruska. V ponuke mávajú stroje a zariadenia na spracovanie explozívnych materiálov, teda napríklad ničenie munície. "V zahraničí zvyčajne postavíme stánok 20 - 25 m2 a náklady naň vyjdú na 300- až 500-tisíc korún. Určite sa po každej výstave spíše správa, zhodnotí sa marketingová podpora akcií v súvislosti s predajom a podľa toho naplánujeme veľtrhy na budúci rok."
Podľa Igora Jančíka, konateľa Vanexu Liptovský Hrádok, menšieho výrobcu ekologických zariadení okolo vodovodov a kanalizácií, sa takáto firma musí vedieť poriadne rozhodnúť, na čom sa zúčastní. "Nielenže na to máme málo peňazí, ale dôležité je aj, či si nás tam nájde správny návštevník. Kedysi bol problém vytypovať na Slovensku najväčšiu výstavu s vyhovujúcim zameraním. Lebo keď sme išli na strojársky veľtrh v Brne, cítili sme sa tam na okraji záujmu, dostali sme horšie priestory, ani návštevník nebol motivovaný hľadať tam takéto zariadenia. Teraz chodíme na Aqua Trenčín a ENVI Brno."
S barličkou od únie
Pre malé a stredné podniky je takmer nemysliteľné naškrabať peniaze na drahú účasť na výstavách v zahraničí. Podnikatelia by však mali vedieť, že možnosti existujú. Aj keď Brusel zakazuje štátom priamo podporovať najmä export, dovolil zo štrukturálnych fondov hradiť aspoň výdavky firiem na medzinárodných veľtrhoch. Takúto príležitosť poskytuje agentúra Sario - počty žiadateľov o príspevok idú v agentúre takmer do stovky. Ďalšou cestou ako sa dostať na zahraničné výstavy je podpora Slovenskej priemyselnej a obchodnej komory, Národnej agentúry pre podporu a rozvoj malého a stredného podnikania, ale aj cez národné expozície ministerstiev hospodárstva a pôdohospodárstva.
"Cez Sario sme dostali príspevok z eurofondov a v rámci dvoch rokov sme si zabezpečili účasť asi na desiatich výstavách," hovorí Jančík z Vanexu. Medzi podporenými výstavami majú účasť v Bulharsku, Rumunsku, na Ukrajine, v Litve či Česku.
Novofruct Nové Zámky chodí zase do národného stánku slovenských vystavovateľov na českú Salimu, na SIAL do Paríža alebo na výstavu privátnych značiek PLMA v Amsterdame. "Účasť nás stojí 150- až 200-tisíc korún, ale je to vždy lacnejšie než ísť samostatne. Bez takejto podpory by sme tam nešli," tvrdí marketingová manažérka Novofructu Zuzana Kajabová. "Určite to má pre nás význam. Získané kontakty sa nie vždy vrátia napriamo, ale podporuje to náš export do zahraničia." Vlani poskytlo ministerstvo pôdohospodárstva na takéto aktivity 17,5 milióna korún a do jeho národných stánkov v zahraničí sa prihlásilo 29 firiem, v tomto roku to bude 18,2 milióna.
Zaujať cenou alebo novinkou
Potravinárska spoločnosť IDC Holding tiež využíva účasť v národných stánkoch podporenú ministerstvom na veľtrhoch v Maďarsku či v Poľsku. Podľa člena predstavenstva Jozefa Trnovca majú z hľadiska obchodu, marketingu a výroby účasť na výstavách presne definovanú. Keďže na Slovensku je 80 - 90 percent trvanlivého pečiva, oplátok či perníkov v obchodoch a reťazcoch z produkcie IDC, holding sa už nepotrebuje prezentovať na slovenských veľtrhoch, podobne ani v Česku. "Chodíme však tam, kde vstupujeme na trh - do Budapešti, Poznane. V Amsterdame sa zúčastňujeme na výstave so samostatným stánkom. Stojí nás to niekoľko miliónov, ale ako veľký výrobca to utiahneme."
Doteraz sú výsledkom tejto investície iba skúsenosti, kontakty, budovanie vzťahov, vyžaduje si to totiž chodiť tam aspoň päť rokov a dávať o sebe vedieť. Zatiaľ z toho "kvapli" len menšie zákazky. Boli by už aj väčšie, ale posilnením koruny sa z hľadiska nákladov znížila ich konkurencieschopnosť. "Čím môžete na novom trhu zaujať? Buď nižšími nákladmi, čiže cenou, alebo novinkou v úplne novej výrobnej skupine. Nie nadarmo sa hovorí, že polovica nákladov na reklamu sú vyhodené peniaze, len neviete, ktoré presne."
Státisíce na reklamu
Prezentačná aktivita cestovných kancelárií sa zvyčajne sústreďuje na niekoľko veľtrhov v malom časovom období v predsezóne, keď potrebujú úderne zaujať hlavne zľavami. Napríklad český Čedok, ktorý urobil pred pár rokmi úspešný "comeback" na Slovensko, berie účasť na našej najväčšej turistickej výstave Slovakiatour v bratislavskej Inchebe ako mimoriadne významnú pre znovubudovanie značky. Rovnako aj na výstave Košice Tour. V Bratislave zaplatil zhruba 130-tisíc korún len za prenájom plochy (40 m2) a 95-tisíc za expozíciu postavenú s využitím kombinácie dreva s oktanornom. Spolu vyše 230-tisíc, a to v podstate len za reklamu na štyri dni. V Košiciach ich účasť na ploche 15 m2 vyšla na 60-tisíc. "V marketingovom rozpočte s takými výdavkami počítame, nedá sa povedať, koľko sa nám z nich vráti späť na predaných zájazdoch. My musíme byť na očiach a oslovovať," tvrdí riaditeľ Čedoku Slovakia Adrián Siekel. Podľa neho keby cestovka na veľtrhu jeden rok nebola, ľudia by začali špekulovať - prečo tam nie je, keď tam bola minulý rok? "A už sa vzťah k značke môže narušiť."