Začínali počas socializmu s pár kolegami, dnes majú viac než sto miliónov klientov. Zlomom bolo rozhodnutie ponúkať náš antivírus zadarmo, hovorí Eduard Kučera.
Kde treba hľadať zrod vášho nápadu chrániť počítače?
V roku 1988 sme vydali prvú verziu nášho programu, naším prvým zákazníkom bol Ústredný výbor Národného frontu. Dlho sme pracovali vo Výskumnom ústave matematických strojov, čo bol ústav na výskum a vývoj toho, čo bolo vo svete už dávno vyskúmané a vyvinuté. Výhodou bolo, že tam bola tvorivá atmosféra, múdri ľudia a rozhodne to neboli premárnené roky. Mali sme tam PC-čká a na tie časy veľmi dobré podmienky. Zakrátko sa však ukázalo, že táto forma ani rôzne družstvá nie sú to pravé, a tak sme v apríli 1991 založili vlastnú firmu.
Začínali ste ako maličká garážová firma...
S tou garážovou firmou by som vás opravil. Keď sme sa rozšírili zo šiestich ľudí na desať, našli sme si vilu s garážou pre štyri autá. V roku 1996 sa ozvali ľudia z McAffee (americký výrobca antivírusov - pozn. red.), že sa chcú u nás poobzerať. Tak sme chceli firmu na obdobie ich návštevy presťahovať do garáže, aby to bolo štýlové. Malo to však jednu chybu, že bolo asi 20 stupňov pod nulou a garáž nebola vykurovaná. Rus by to vydržal, ale my a Američania sotva. To sú naše garážové začiatky, ale potom náš produkt začali kupovať všetky štátne inštitúcie, bol som ho dokonca predávať aj v Slovenskej národnej banke.
Ako sa vám podarilo dostať sa do každého piateho súkromného počítača na svete?
Programy začali byť zložitejšie, takže sme museli najímať čoraz viac ľudí. Vývoj je rovnako nákladný, či máte jedného alebo milión používateľov. V Česku to veľa ľudí nechcelo platiť. Firmy, ktoré boli našimi klientmi, kúpili zahraničné spoločnosti, ktoré si priniesli vlastnú bezpečnostnú politiku. V štátnej správe začal tendre vyhrávať americký Symantec, ktorý mal, čo je zaujímavé, vždy o niečo nižšiu cenu ako my. Takže to s nami šlo od desiatich k piatim. Jedinou cestou bolo robiť náš biznis globálne. Keďže sme mali nulový rozpočet na marketing, našou jedinou možnosťou bolo dávať náš produkt zadarmo. Tak sme to skúsili, a funguje to.
Je fakt, že zo začiatku sa to rozbiehalo len veľmi pomaly. S "free“ modelom je to veľmi ťažké - išlo o neznámy produkt neznámej firmy z malej krajiny niekde v strednej Európe. Samozrejme, nestačí, ak je produkt zadarmo, musí byť aj kvalitný. Zistili sme, že keď dosiahneme takzvanú kritickú masu, obchod sa rozbehne. Máme veľmi veľa odporúčateľov, ktorí náš program bezplatne a ochotne šíria medzi svojimi známymi.
Ako presviedčate zákazníkov, aby si váš program kúpili, keď ho môžu mať aj zadarmo?
Máme prémiový produkt, ktorý, samozrejme, ponúka aj funkcie navyše. Na rozdiel od konkurentov je náš bezplatný produkt tiež plnohodnotný, veríme, že plnú ochranu si zaslúžia všetci používatelia. Podľa našich skúseností si vždy určité percento používateľov produkt kúpi. Nepýtame sa každý deň, či si používateľ náš program kúpi. Keď sa spýtame desaťkrát a on desaťkrát povie nie, ťažko jedenástykrát zmení názor. Pýtame sa len po tridsiatich dňoch a potom až po roku. Zistili sme, že keď ho používatelia 12 mesiacov používajú a sú spokojní, mnoho z nich vyjadrí svoju podporu nášho programu kúpou.
Dnes máme skoro 120 miliónov klientov. Dôležité je, koľko nás stojí jeden používateľ bezplatnej verzie. Distribuujeme asi tri miliardy aktualizácií mesačne, čo sú asi dva petabajty. Z hľadiska distribútora obsahu je internet veľmi drahou položkou. Keby nás jeden používateľ stál desať dolárov ročne, bolo by to neudržateľné. Naše náklady na používateľa sú len pár centov ročne.
Čo stojí za vaším úspechom?
Od začiatku máme lokalizácie, ktoré robili vo svojich rodných jazykoch dobrovoľne členovia našej používateľskej komunity. Aj to je jeden z dôvodov, prečo máme napríklad vo Francúzsku 60 až 70 percent používateľských počítačov. To je veľmi dobré číslo, nepoznám žiadny iný antivírus v inej krajine, ktorý by bol takto dominantný. Dúfam, že teraz k nám nevtrhne antimonopolný úrad. Vďaka spokojným a tvorivým používateľom máme zabezpečenú aj kompatibilitu s hardvérom aj do softvérom, ktorý je známy možno len niekde v južnom Vietname alebo v Novej Kaledónii a my v Európe o ňom ani len netušíme.
Náš program sme koncipovali tak, aby bol čo najjednoduchší. Keď je jednoduchý, nemá na ňom používateľ čo pokaziť, a tak nemusíme mať veľké call centrum. V tomto nám opäť pomáhajú členovia našej komunity. Na svetových sťahovacích serveroch, kde môžu používatelia nechať svoj názor, máme suverénne najväčšiu popularitu.
Aký je váš názor na ďalšieho svetového výrobcu, slovenský Eset?
Zo začiatku, keď nebol internet, boli všetci vývojári veľmi blízko seba, boli kamaráti a vymieňali si skúsenosti. Eset má dokonalý program, ktorý sa nám páči, a v Česku chápeme, že je určitá skupina používateľov, ktorá na túto značku nedá dopustiť. Samozrejme, interne vieme, kto sa kde nachádza, kto sa zlepšuje a kto, naopak, zhoršuje, zásadne však nehodnotíme konkurenciu. My sme na tom tiež určitý čas boli dosť zle a teraz sme sa výrazne zlepšili.
Každý má svoje silné a slabé stránky. Týka sa to najmä amerických firiem, ktoré mali veľký kus z koláča tamojšieho trhu. Retail je však dnes v Amerike prakticky mŕtvy, škatule sa už dnes nepredávajú a treba hľadať iné kanály na internete a podobne. Niektorí výrobcovia platia veľa peňazí za to, aby ich programy boli predinštalované v nových počítačoch. Aj tu sa však ukazuje, že to pomaly stráca význam, pretože väčšina používateľov si takýto program po skúšobnej lehote odinštaluje a hľadá si iný. "Klasickí“ výrobcovia donedávna tvrdili, že na svete je 50 percent počítačov nechránených. To však vôbec nie je pravda, pretože sú tam nainštalované free antivírusy. Pre výrobcov, ktorí používajú tradičné predajné kanály, dnes nevidím do budúcnosti veľmi jasnú cestu. V tomto máme výhodu my.
Martin Kóňa
Kto je Eduard Kučera
Spolu s kolegom Pavlom Baudišom sa začali problematikou počítačových vírusov zaoberať v roku 1988, krátko po revolúcii založili spoločnosť Alwil Software. Dnes ich produkt možno nájsť v každom piatom domácom počítači a ich zákazníkmi je vyše sto miliónov používateľov. Zlomom v ich podnikaní bolo rozhodnutie ponúkať základný antivírus zadarmo. Vlani im vzrástli príjmy o 80 percent a zisk o 70 percent.
Na vrchol ich vyniesli dobré nápady, ochota tvrdo pracovať a po pádoch opäť vstať a vykročiť dopredu. Spoločnosť Ernst & Young ocenila v Monaku najúspešnejších podnikateľov sveta. Aký je ich pohľad na biznis, vám prináša seriál HN.
Nabudúce: Hans Bourlon - belgický podnikateľ roka a vlastník včielky Maje