Obchod ide aj bez pultov

Dlho nevedela, čomu by sa mohla v živote profesijne venovať. Chcela však byť vzdelaná a verila, že jej k dobrej práci pomôže aj znalosť cudzích jazykov.
Keď končila vysokú školu, priamy predaj bol na Slovensku neznámy pojem. O niekoľko rokov neskôr ju tento biznis oslovil a dnes vedie jednu z firiem, ktoré sa mu venujú. Riaditeľka spoločnosti Oriflame Slovakia. Zuzana Machová.

Deti mali prednosť
Predstava riadenia podniku ju vždy lákala. Študovala odbor Automatizované systémy riadenia na Vysokej škole ekonomickej v Bratislave, no ukončila ju ešte za socializmu. Väčšina poznatkov, ktoré nadobudla, bola po páde režimu nepoužiteľná.
Roky strávené doma s malými deťmi využila nielen na preklady odborných textov z nemčiny, ale aj štúdium marketingu a riadenia v konkurenčnom prostredí na City University v Bratislave. Po ukončení školy tieto predmety na škole aj vyučovala.
V roku 1995 ju oslovila firma Avon, ktorá hľadala ľudí ovládajúcich angličtinu. Začínala tam na marketingu. Systém priameho predaja ju zaujal. V tom čase bol na slovenskom trhu dosť zaznávaný, ešte sa len rozbiehal.
Pôsobenie v Avone bolo pre ňu vynikajúcou skúsenosťou. "Bolo to niečo, čo ma veľmi obohatilo, odborne i ľudsky."
Po piatich rokoch firmu opúšťala ako manažérka pre podporu predaja v ČR a SR. Neodchádzala preto, že by s prácou nebola spokojná. Potrebovala viac času na deti. Popri práci to nešlo. Jej vyťaženie bolo extrémne, veľa času strávila na cestách. "Nechcela som, aby rodina kvôli mojej práci trpela. Keď sú deti frustrované z toho, že sa im matka dostatočne nevenuje, nedá sa to už neskôr napraviť."

Od Avonu k Oriflame
Asi rok pracovala na marketingu bratislavského obchodného centra Aupark. Nepovažuje to však za svoje úspešné obdobie. Narazila na postupy, na aké nebola v zahraničných firmách zvyknutá. "Práve tam som však pochopila v celom rozsahu, aký je marketing nesmierne dôležitý. Veľa som sa naučila aj o zákazníckom vnímaní tohto typu obchodu."
Napriek tomu si myslí, že pracovná zastávka v Auparku mala zmysel. Utvrdila ju v tom, že sa má vrátiť k priamemu predaju. Keď už raz niekto začne robiť priamy predaj, dosť ťažko je schopný sa od neho odtrhnúť. Jej ďalšia profesijná cesta je toho dôkazom.
Ponuka od Oriflamu ju prekvapila. Prestup od Avonu k priamemu konkurentovi sa totiž môže brať podobne ako prestup od Coca-Coly k Pepsi-Cole. "Trochu som ho tak brala. Ale potom som si povedala, že aj hokejisti a futbalisti hrajú jednu sezónu za jeden a druhú za iný klub."
Skúsenosti z Avonu využila v práci pre Oriflame. Začínala tiež na marketingu, neskôr dostala na starosti aj obchod. Riaditeľkou firmy je asi rok.
V čom vidí rozdiel? "Avon je na trhu asi 140 rokov, Oriflame 40. Veľký rozdiel je však aj v priamom predaji, kontrole terénu a obchodnej sile. A tiež v kultúre: Avon je americká, Oriflame švédska spoločnosť s typicky ľudským prístupom a sociálnym cítením."
Pred viac ako desiatimi rokmi to mal priamy predaj ľahšie. Musel síce bojovať s nedôverou ľudí, ktorí na túto formu obchodu neboli zvyknutí, na druhej strane bola menšia konkurencia. "Nebolo tu toľko parfumérií so značkovými výrobkami. Aj tlak reklamy bol oveľa slabší."
Pri priamom predaji oceňujú zákazníci najmä osobný prístup predajcu, pohodlie a komfortnosť. Úspech zaznamenáva ale aj vďaka tomu, že v kamenných obchodoch spotrebiteľom často chýba poradenstvo.
Firmy Avon i Oriflame bojujú o priazeň zákazníkov podobným sortimentom výrobkov. Cíti medzi nimi konkurenčný boj?
"Každá z firiem má svoje špecifiká, to je dôležité. Odlišujú sa aj ponukou. Boje či "nekalé" súťaženie medzi nimi som nezaznamenala." Myslí si, že na trhu je dosť miesta pre každého.

Slovenky s malými cieľmi
Multilevelský štýl predaja ju fascinuje. "Najmä preto, že ženám, ktoré vytrvalo a dlhodobo pracujú, pomáha zmeniť život." To je najsilnejší moment priameho predaja. Aj preto tvrdí, že je úžasným biznisom.
Vzdelanie pri ňom nehrá až takú rolu. Zručnosti, ktoré človek potrebuje, získa tréningami. Priamy predajca však musí vedieť robiť s ľuďmi, byť húževnatý, vytrvalý, pracovitý a musí mať cieľ.
Sféra priameho predaja v oblasti kozmetiky je doménou žien. Oriflame má medzi predajcami aj niekoľko mužov, ale menej ako v iných krajinách.
Tí sa v priamom predaji presadzujú skôr ako manažéri. Vo väčšine krajín, kde Oriflame pôsobí, sú najvyššie muži. Až teraz spoločnosť uvažuje nad väčším zastúpením žien na vyšších miestach.
Na Slovensku je to inak, vedenie firmy je prevažne ženské. Zuzane Machovej je napriek tomu ľúto, že na Slovensku nie sú ambície žien porovnateľné s mužskými. "Majú veľmi malé ciele. Ak vôbec nejaké majú a ak sú schopné si ich zadefinovať."
Je to podľa nej škoda. Mnohé zo žien sú šikovné, len často zastanú v istej fáze vývoja. Nesúhlasí s názorom, že muži diskriminujú ženy. "Z veľkej časti je to chyba žien, že vďaka svojej neistote a nepriebojnosti ostávajú v nižších pozíciách."

Príjemná istota?
Momentálne prežíva úspešné obdobie. Práca sa jej mimoriadne páči a je v nej spokojná. Deti sú už dospelé, firme sa môže venovať naplno.
Práca ju dokonca baví viac, ako keď s priamym predajom pred rokmi začínala. Vraví, že je to tým, že má väčšiu slobodu i právomoc. "Môžem ovplyvniť, ako sa firma bude vyvíjať a napredovať. Ale na mojich pleciach je aj viac zodpovednosti."
Vo firme Oriflame pracuje päť rokov. Dosť dlho na to, aby začala uvažovať, čomu by sa mohla venovať v budúcnosti. Ešte v tom nemá jasno. "Ale je to chyba, mala by som vedieť, čo chcem."
Nie je to tým, že spoločnosť, v ktorej pôsobí, považuje za príjemnú istotu? Vraví, že nie. Dodáva, že istotu stáleho miesta má len človek s definitívou v štátnej správe. Nie v súkromnej firme.
Nezatvára dvere pred nijakou možnosťou. No teraz je najdôležitejšie, aby firma rástla. Zatiaľ sa nechystá odísť či prejsť inam. Jednu z možností uplatnenia vidí v poradenstve v marketingu a corporate identity. Nevie však, či je náš trh na tento typ poradenstva zrelý. Jedno však vie - firmy majú v tejto oblasti značné rezervy.