V Európe je dobrým rokovacím partnerom ten, kto prikročí krátko a rýchlo k veci a problémy dokáže pomenovať. Kto je pohotový a na všetko vie ihneď odpoveď, vyslúži si za svoje rétorické schopnosti obdiv a považujú ho za kompetentného a tvrdého vyjednávača. Naproti tomu v Číne je múdrym ten, kto svoje slová volí uvážlivo. Prirýchle výpovede prezrádzajú nestály charakter, ktorý sa neskôr môže prejaviť ako málo dôveryhodný.
Nepriateľa obíďte!
Vo vyjadrovaní európskych manažérov sa kladie veľký dôraz na tzv. argumentačné presvedčovacie taktiky. Frontálny útok, presviedčanie partnera, alebo nastoľovanie argumentov však podľa čínskeho ponímania nevyjadrujú intelektuálnu prevahu. Agresívny štýl rozhovoru poukazuje na zlé maniere. Pre Číňanov je dôležitejšie zachovať úctu voči partnerovi.
Logické tvrdenia Číňanom nestačia. Pre nich je prvoradé, aby sa vyjadrovanie zhodovalo s ľudskou prirodzenosťou. Nazývajú to Jiang Li (hovoriť s rozvahou). Všetko, čo vychádza za hranice rozvahy, vzďaľuje sa ľudskej prirodzenosti. Rozvaha znamená, že v snahe o uhladenú spoločenskú či obchodnú komunikáciu, sa treba vyhýbať všetkému extrémnemu. Rozvaha zahŕňa v sebe aj obozretnosť, disciplinovanosť, umiernenosť a trpezlivosť v medziľudských vzťahoch.
Európski manažéri, ktorí už nabrali isté skúsenosti z rokovaní v Číne, si často kladú otázku, prečo sú vlastne Číňania takí dobrí vyjednávači. V odpovedi sa skrýva veľa možností a jednou z nich je, že uprednostňujú používanie nepriamych stratégií. Ich základ položil okolo roku 350 pred n. l. čínsky generál, stratég a filozof Sun Tsu. Radil: "Použi nepriamu cestu, nepriateľa obíď a medzitým mu polož návnadu."
Spoznať úmysel partnera
Stratégia, ktorú Sun Tsu zhrnul v svojom diele Umenie vedenia vojny, je v Číne aktuálna dodnes a zohráva dôležitú úlohu aj v podnikaní. Ako príklad môžu poslúžiť aspoň dva citáty.
- Poznajte svojho nepriateľa, poznajte sami seba a môžete vybojovať sto bitiek bez nebezpečenstva porážky. Ak nie ste informovaní o nepriateľovi, ale poznáte seba, šance na víťazstvo alebo porážku sú vyrovnané. Ak nepoznáte nepriateľa, ani seba, stratíte všetky bitky... Poznajte terén, poznajte počasie a vaše víťazstvo bude úplné.
- Najvyššou métou nie je bojovať a zvíťaziť vo všetkých bitkách, ale zlomiť odpor nepriateľa bez boja. V praktickom bojovom umení je vôbec najlepšie dobyť krajinu nepriateľa neporušenú.
Z jednotlivých pravidiel sa dá odvodiť, čo majú vedenie vojny a podnikanie spoločné: úsilie dosiahnuť lepšiu pozíciu prostredníctvom útoku a obrany; obidve sú konfrontáciou, vyžadujú dobre organizované skupiny, potrebujú stratégiu a taktiku, kvalifikovaných a zanietených ľudí, ako aj informácie.
Dobrá znalosť čínskych stratégií je dôležitá pre pochopenie správania sa čínskych partnerov, pre úspešné rokovanie a výhodné obchodovanie. No nielen to. V západnej Európe narastá obľúbenosť traktátu Sun Tsu aj pre jeho univerzálnu použiteľnosť. V jednej recenzii sa píše: "Či už pri obchodných rokovaniach alebo rodinných problémoch, ak konáte podľa Umenia vedenia vojny, zložité situácie môžete rýchlo a bezpečne vyhodnotiť a nedorozumenia každého druhu vyriešiť ako víťaz."
Mobil nevypínajú
Možno aj stratégia spoznávania protivníka vedie k tomu, že ciele prvého stretnutia sa zásadne odlišujú u európskych a čínskych účastníkov: zatiaľ čo hlavným hľadiskom európskej strany je dosiahnutie zhody o obsahu rokovania, čínska strana má na srdci najmä spoznanie možného obchodného partnera.
Kým Európania svoju rokovaciu agendu intenzívne pripravujú a chceli by v krátkom čase dospieť k optimálnemu výsledku rokovania, pre Číňanov je v popredí nenútené spoznávanie sa. Pritom sú pre nich pracovné večere a obedy, ako aj spoločné výlety do vnútrozemia práve také dôležité, dokonca aj keď nie dôležitejšie, ako odhalenie skutočných obchodných záujmov ich rokovacích partnerov.
Priebeh rokovaní býva u nás ohraničený pevnými termínmi, pričom cieľom oboch strán je v priebehu viac-menej fixovaného časového rámca dospieť k výsledku. V Číne sú termíny pružné a zaobchádza sa s nimi podľa potreby. Nemať nijaký alebo nedostatočný čas na riešenie problému, sa považuje za veľmi nezdvorilé. Preto Číňania zväčša nevypínajú mobil ani počas rokovaní, keďže chcú byť svojim zákazníkom vždy k dispozícii. Takéto pružné zaobchádzanie s časom z čínskej strany netreba chápať ako stratu záujmu; podobné zmeny v štruktúre plánovania času možno badať občas aj u nás.
StoryEditor