K pravidlám japonskej obchodnej kultúry patrí čo možno najviac sa vyhýbať otvoreným konfrontáciám. Keď sa v roku 1993 ruský prezident Boris Jeľcin pripravoval na dôležitú návštevu Japonska, americký prezident Bill Clinton varoval svojho kolegu pred politikmi v Tokiu. Upozornil ho, že na oficiálnych rokovaniach a v rozhovoroch síce budú hovoriť "áno", ale myslieť tým "nie". Indiskrétnosťou diplomatov túto Clintonovu radu zverejnili, čím vyvolali veľké rozhorčenie Japoncov, ktorí sa cítili pranierovaní, že sú prefíkaní taktici. "Clinton vedel, o čom hovorí. Japonskí manažéri príliš vyžadujú harmóniu a konsenzus. Podľa možnosti sa budú vyhýbať situáciám, v ktorých je nevyhnutné jasné nie," komentoval udalosť Adrian-Christoph Breuer, nemecký expert na Japonsko.
Iné myslia, iné hovoria
Je to skutočne tak, prístup k japonskej kultúre sa kvôli veľkým rozdielom ukazuje ako zvlášť obťažný. Dôležitú prekážku stavia Japoncami uplatňovaná nepriama forma komunikácie, ktorá je opäť len výsledkom ich kolektívneho ducha a úsilia o harmóniu. V japončine majú na to aj výrazy, tzv. honne a tatemae. Jednoducho povedané, honne je to, čo si Japonec skutočne myslí a tatemae čo hovorí navonok, alebo prezentuje, ako že si myslí. Cudzinec spravidla nedokáže tento rozdiel spozorovať a keď aj, sotva dokáže hneď primerane reagovať.
Japonské "hai", ktoré sa vždy prekladá ako "áno", môže znamenať, že vás iba pozorne počúvajú a v žiadnom prípade by ste ho nemali vážne považovať za súhlas.
Japonská etiketa totiž vyžaduje, aby hovoriaceho opakovaným "áno" ubezpečovali o pozornosti. Aj samotné "hai, so desu" (áno, tak je), ktoré povie podriadený nadriadenému, nemusí znamenať, že hovoriaci súhlasí z celého srdca; možno ho iba nechce na verejnosti kompromitovať. Jasne vyslovené "hai" pri zložitých problémoch alebo pri obchodných rokovaniach môže tiež znamenať: "áno, rozumel som a budem o tejto otázke vážne uvažovať" -- čo je už veľmi blízke typickému japonskému odmietnutiu.
Vysloviť priame "nie" je nevhodné. Ak sa Japonec začne zdráhať upozorniť na problémy, možno to interpretovať ako "nie". Keď partner vtiahne vzduch medzi zubami, znamená to ťažkosti a to isté znamená ruka, položená na zátylok. Možno najviac sa nášmu "nie" približujú formulácie, ako "inak", alebo ešte nepriamejšie "možno inak, alebo sa mýlim". Zdvorilosť Japoncom nedovoľuje odmietnuť prosbu. Najlepšie je predkladať žiadosti nepriamo (napríklad mal by som problém...), aby sa partnerovi ušetrila strata tváre.
Kritika je zakázaná
V Japonsku je extrémne nezdvorilé upozorňovať druhého na chyby alebo tvrdošijne zotrvávať na svojom názore či dokonca práve. Sebaúcta Japoncov totiž vo veľkej miere spočíva na mienke druhých. Ak niekoho privediete do rozpakov, hrozí nebezpečenstvo, že stratí tvár, čo znamená, že stratí úctu druhých. Kritikou, aj keby bola ako oprávnená, sa kritizovaný cíti v očiach druhých znevážený. Tvár stratí nielen on, ale aj vy sami.
Lenže komu sa už podarí v hádke, kde sa neuznávajú logické argumenty, zostať pokojným? Niežeby pre Japoncov logika nebola dôležitá, ale pociťujú akýsi emocionálny chlad, ak sa rozhodnutia prijímajú len na tomto základe. Dôležitými kritériami pre nájdenie riešenia sú prestíž, vážnosť, povinnosti voči druhému, vyhliadky na dlhodobú spoluprácu.
Spory, zhodnocujúce úsudky a kritické výpovede sú preto zakázané. Kým Európania uprednostňujú intelektuálnu výmenu názorov, Japonci sa diskusii radšej vyhýbajú. Pre nich slová slúžia na to, aby vytvárali atmosféru spokojnosti a vyrovnanosti. Takže, ak už musíte kritizovať, robte tak nepriamo, aby ani jedna strana nestratila tvár:
˙ opatrne prostredníctvom tretieho
˙ bez slov (mlčaním)
˙ chválou so zdôraznenou výhradou
˙ oslovením celej skupiny, ktorá potom kritizovanému pomáha
˙ všeobecnou kritikou bez konkrétnosti
˙ zdôraznením želaných výsledkov
˙ pri spoločnom popíjaní.
Radšej prijať pravidlá
Japoncom nie sú príjemné ani príliš skúmavé otázky, pretože narušujú harmóniu rozhovoru. Navyše, ak otázky nie sú jednoduché, cítia sa nimi konfrontovaní, považujú ich za nátlak, strácajú istotu, takže sa takmer vždy budú snažiť odpovedať vyhýbavo. Snaha podrobne prediskutovať nejakú tému sa považuje dokonca za dotieravosť až hrubosť. Takéhoto spôsobu komunikácie by ste sa mali vystríhať.
Zahraničným manažérom sa odporúča krotiť svoj temperament a v prípade dlhodobého angažovania sa radšej nechať zastupovať dôveryhodným partnerom, ktorý je oboznámený s japonskými mravmi a štruktúrami. Vytvára to lepšiu bázu dôvery a môže byť pre obe strany nápomocné.
Na druhej strane je skutočnosťou, že aj v tejto oblasti dochádza k zmenám, hoci sa uskutočňujú pomaly a len čiastkovo. Kto chce s Japoncami obchodovať, urobí lepšie, ak bude "hrať" podľa japonských pravidiel tak, ako to ešte nedávno hlásal nápis na letisku v Tokiu: "Welcome to Japan, please respect the rules!" (Vitajte v Japonsku, dbajte prosím na pravidlá!).
Nabudúce:
Prečo sa Japonci rozhodujú dlho?