Pre úspešné obchodné rokovanie v Spojených štátoch nestačí len odborná kompetencia. Američania totiž vyžadujú určitú rozbehovú fázu, počas ktorej chcú, aby sa uvoľnilo napätie, vytvorilo sa dobré prostredie skôr, ako sa začne rokovať a aby obchodného partnera aspoň trocha spoznali. K tomu patrí nenútený rozhovor, alebo krátka nezáväzná konverzácia na úvod, pre ktorú sa v medzinárodnej biznis etikete udomácnil pojem "small talk". Niektorým odporcom tohto dôležitého prostriedku komunikácie pripomína skôr plytké táranie, opak je však pravdou. Mnohí americkí obchodníci považujú small talk za veľmi dôležitú vec. Kto sa dokáže s partnerom baviť uvoľnene a s humorom, zanechá veľmi dobrý dojem a čoskoro dostane ponuku oslovovať sa vzájomne menami.
Reagujte pozitívne
Obsahom príjemného rozprávania môžu byť zážitky na poslednej dovolenke, športové výsledky, gastronómia, krásy krajiny a ďalšie podobné témy. Klasické "barličky" na tému počasia, alebo "akú ste mali cestu?" sú ešte stále aktuálne. Ide však o to, ako ich použijete. Vyvarujte sa ošúchaných fráz a floskúl, radšej buďte osobnejší. Napríklad k svojmu príchodu povedzte, že radi lietate lietadlom, lebo máte nerušenú chvíľu na čítanie, alebo nadväzovanie nových známostí. Pokojne porozprávajte o sebe príhodu, keď ste mali smolu, poruchu auta, alebo zažili trápnu scénu, pravda, ak máte dosť sebadôvery a humoru. Ten pozitívne ovplyvňuje atmosféru, pretože kto sa dokáže zasmiať sám na sebe, pôsobí sympaticky a dôveryhodne.
Americkí partneri očakávajú, že na ich anekdoty budete reagovať pozitívne. Repliky ako "ohromné", "úžasné", alebo "vynikajúce" budú vítané a môžete ich pokojne používať, pretože nemajú rovnakú hodnotu ako u nás a neberú sa až natoľko vážne. Zúčastňovať sa na tejto hre je veľmi dôležité, pretože americkí obchodníci v nej vidia nábeh na budovanie vzťahu.
Pritom však nezabudnite, že čím ste ďalej od veľkých miest, tým je prostredie konzervatívnejšie. Uprednostňujú sa predovšetkým hodnoty ako rodina, tradícia, vojenská služba a spoločenské povinnosti. Slovákom, ktorí sú v prejavoch národnej hrdosti veľmi zdržanliví, môže vlastenecké počínanie Američanov pripadať cudzo. V Spojených štátoch častejšie vyvesujú zástavy a spievajú hymnu, než sme zvyknutí. Od teroristického útoku 11. septembra 2001 sú patriotické prejavy a vyznania k vlastnej krajine na dennom poriadku.
Nevhodné témy
Pri všetkej otvorenosti jestvujú aj témy, ktoré sú tabu, ako napríklad náboženstvo, sexualita alebo farba pleti, ktoré by sa mali dokonca aj pri súkromných rozhovoroch -- ak vôbec -- otvárať opatrne. Nevhodné je hovoriť o zdravotnom postihnutí, zdravotnom stave, príčinách bezdetnosti, výzore a pod. "Political correctness" -- politická korektnosť, týkajúca sa menšín, je oveľa silnejšie rozvinutá, než u nás. Preto opatrne voľte slová, označujúce ľudí inej než bielej farby pleti. V Spojených štátoch sa nikdy nehovorí o "negroch", politicky korektné sú pojmy ako napríklad Afroameričania alebo Hispánci. Tiež by ste sa nemali pýtať, prečo sú Američania ekologicky neuvedomelí a produkujú toľko odpadu, zatiaľ čo zahodiť papierik na ulici je pod hrozbou trestu zakázané. Alebo o tom, ako nosenie zbraní vplýva na mieru kriminality.
Nepríjemne pôsobia dvojzmyselné poklony obchodným partnerkám alebo kolegyniam. Nevinný flirt môže byť veľmi rýchlo pochopený ako sexuálne obťažovanie (sexual harrassment), ktoré môže viesť až k súdnemu procesu. Dobre mienená rada tých, ktorí už v tomto smere získali skúsenosti, znie: v Amerike nikdy nerokujte so ženou sami, v zatvorenej miestnosti. Dvere nechajte vždy otvorené!
Rýchlo k obchodu
Po uvoľnenej fáze s krátkym small talkom americkí partneri rýchlo prechádzajú k obchodu. "V jednej chvíli môže ísť ešte o zdravie a blaho rodiny, alebo o hendikep na golfovom ihrisku a v nasledujúcej vás už bombardujú otázkami o výnosoch a termínoch dodávok," opísal americký rokovací štýl exportný manažér istého francúzskeho automobilového výrobcu. Zásada "čas sú peniaze" sa prejavuje aj pri rokovaniach. Američania pritom kladú veľký dôraz na efektívnosť: presné časové plány a programy sa vysoko cenia. Navrhujte preto ekonomické postupy a pokračujte krok za krokom od dohôd o ťažiskových bodoch až k dohode o mlčanlivosti a podrobnej zmluve.
Pri zostavovaní programu treba vychádzať aj zo spomínaného odlišného ponímania hodnoty času. Zvyčajné prestávky, ktoré napríklad u nás plánujeme na obed, mnohí topmanažéri a advokáti pociťujú ako nepotrebné prerušovanie (dobré je sa však vopred informovať o zvyklostiach partnera). Teda rokovania bez prestávky (open-end-sessions) nie sú výnimkou a prípadné škvŕkanie v žalúdku sa preklenie obloženými chlebíčkami počas rozhovorov.
Všeobecne sa Američania domnievajú, že Európania majú priveľa voľného času a dovolenky. Nechápu, ako môžu tak málo pracovať a napriek tomu byť úspešnými. V Spojených štátoch je devízou pracovať až do úmoru. Napokon, deň má 24 hodín a mnohí Američania majú najviac dva týždne dovolenky v roku.