Latinská Amerika zahŕňa krajiny Strednej a Južnej Ameriky, od Mexika až po Ohňovú zem. Na rozdiel od severoamerickej, latinskoamerická kultúra obsahuje nielen európske dedičstvo (španielske a portugalské), ale aj indiánske. Aj keď vnútri tohto veľkého regiónu sveta panujú dôležité a zreteľné rozdiely, v latinskoamerickej kultúre jestvujú niektoré spoločné zvyklosti a podobnosti, vyplývajúce zo spoločného uplatňovania tradičných vplyvov.
Všeobecne platí, že v ekonomike týchto krajín prevládajú konzervatívne hodnoty. V biznise sa oveľa viac uplatňuje hierarchia, rokovania bývajú zdĺhavé a kľúčom k obchodovaniu je vzťah vytvorený medzi obchodnými partnermi. Oblečenie sa považuje za indikátor postavenia. Temperament spôsobuje, že sa nedodržiava u nás obvyklý odstup a pre úspešné vystupovanie sú nevyhnutné tzv. soft skills, čo sú podľa odbornej literatúry schopnosti budovať mosty medzi ľuďmi, dobré spoločenské správanie a pružné zvládanie nových situácií v interkultúrnej komunikácii.
Prečo sa Martínez urazil?
Mexický dovozca José Martínez Fuentes niekoľko mesiacov rokoval s rakúskou firmou, než napokon pricestoval do Viedne prerokovať text zmluvy. Rokovania išli hladko a v posledný deň svojej návštevy Martínez potvrdil, že sa teší na podpísanie zmluvy, len čo sa vráti do Mexika.
V deň ten Rakúšania navrhli Martínezovi, aby večer spoločne strávili v meste. Franz Huber, 40-ročný exportný manažér, a jeho 21-ročná asistentka Gertrude pozvali Mexičana na vynikajúcu večeru a na záver ešte do niekoľkých nočných podnikov vo Viedni. Okolo polnoci sa Huber pozrel na hodinky. "Seňor Martínez, skoro ráno musím letieť do Montrealu. Dúfam, že mi prepáčite, ak vás teraz opustím. Gertrude sa postará, aby ste dobre vrátili do hotela a ráno vás tiež odvezie na letisko. Želám vám šťastný návrat domov."
Na druhé ráno v aute, cestou na letisko, bol José Martínez nezvyčajne zamĺknutý. Potom mladej asistentke povedal: "Gertrude, mohli by ste, prosím, svojmu šéfovi odkázať, že som sa rozhodol nepodpísať zmluvu? Nie je to, samozrejme, vaša vina. Ale ak si spomeniete na včerajší večer, pochopíte, prečo by som s vašou firmou nechcel mať obchodne viac nič spoločné."
Postavenie vyžaduje úctu
Takýmto nedorozumeniam sa možno vyhnúť, ak sú si obe strany vedomé, že rozdielne obchodné správanie má základ v iných kultúrnych hodnotových poriadkoch, a nie v osobných odlišnostiach. Mnohé nádejné rokovania stroskotajú, pretože partner z menej formálnej kultúry "stúpil na otlak" svojmu náprotivku z prísne formálnej kultúry.
Formálnosť súvisí s postavením, hierarchiami, mocou a rešpektom, a tie sa v latinskoamerickom biznise prísne uplatňujú. Preto José Martínez očakával, že jeho rakúsky partner Franz Huber mu prejaví úctu aj tým, že sa mu bude venovať až do odletu z krajiny a nezverí ho do rúk mladej asistentke. Manažér by mal vždy vedieť, či má do činenia s partnerom z formálnej alebo neformálnej kultúry. Napríklad formálne oslovenie je v Latinskej Amerike dôležitým prostriedkom preukazovania úcty vyššie postaveným osobám! Okrem toho treba tiež vedieť, že v Latinskej Amerike je jednotkou španielčina (v Brazílii je národným jazykom portugalčina).
Ako správne oslovovať?
Aby ste mohli správne oslovovať, zapamätajte si, že Latinskoameričania majú zvyčajne dve priezviská -- prvé je priezvisko po otcovi, až po ňom nasleduje priezvisko matky. To znamená, že spomínaný obchodník José Martínez Fuentes má priezvisko Martínez po otcovi a Fuentes po matke. Niekto môže mať aj dve mená a dve priezviská, takže celé meno má tvar napríklad Miguel José Martínez Fuentes. Ako zdvorilé postačuje oslovenie priezviskom po otcovi, nikdy však len priezviskom po matke! Ak napríklad komunikujete v angličtine, tak oslovujte Mr. Martínez.
Prejavom zvýšenej úcty bude, ak použijete na oslovenie miestny jazyk. V krajinách hovoriacich po španielsky je bežné oslovenie seňor (pán), pre vydatú ženu seňora (pani), slobodná žena sa oslovuje seňorita (slečna); všetky tri oslovenia sa spájajú s priezviskom (seňor Martínez). Ako osobitne zdvorilé oslovenie možno použiť pre mužov don a pre ženy doňa, ale len v spojení s menom (don José, doňa Juanita)!
V Brazílii sa po portugalsky muž oslovuje senhor (pán) a žena senhora (pani), obe oslovenia spojené s priezviskom. Rovnocenné so španielskym zdvorilým oslovením don alebo doňa sú v portugalčine oslovenia seu pre muža a sua pre ženy, obidve sa opäť spájajú len s menom.
Oslovovanie akademickými titulmi je vždy vhodné. V styku s obchodnými partnermi používajte formálne oslovovanie dovtedy, kým vás výslovne nevyzvú, aby ste sa oslovovali menami. Zvyčajne to netrvá dlho, lebo Latinskoameričania sú napriek všetkej formálnosti v biznise vo všeobecnosti srdeční a priateľskí ľudia.
StoryEditor