Jednou zo základných manažérskych kvalít je umenie rozhodovať, čiže voliť z dvoch, resp. viacerých niekedy zdanlivo rovnocenných alternatív. Dôležité rozhodnutia ovplyvňujú nielen svojich autorov, ale vo väčšine prípadov aj iných ľudí a mnoho ďalších dejov a vecí. Veľmi častý však býva aj opačný prípad, keď budúce smerovanie podstatných záležitostí závisí od rozhodnutia niekoho iného. A práve tu sa skrýva ďalšia dôležitá zručnosť úspešných ľudí: dokázať čo najprirodzenejším spôsobom vniesť do myšlienkového pochodu človeka, ktorý rozhoduje, čo najviac svojich požiadaviek.
Pozitívna manipulácia
Je známe, že ak sa niekomu podarí iných ľudí presvedčiť, že jeho nápad je vlastne ich nápadom, budú sa k nemu správať oveľa priateľskejšie a pozitívnejšie, ako keby im niečo nanucoval. Pre ľudí, ktorí chcú dosiahnuť určitý cieľ, je preto dôležitá schopnosť vnímať, ktorá im pomôže v pozitívnom zmysle "manipulovať" s rozhodnutiami iných. Hoci takéto rozhodnutia nepatria k tým, ktoré sú výsledkom vzájomnej dohody, každý človek určite uzná, že občas je nevyhnutné urobiť práve takéto rozhodnutia a niektorých ľudí "prinútiť" rozmýšľať a konať tak, ako potrebujeme my.
Nie vždy ide o zhodu
Niekoľko príkladov pozitívnej manipulácie uvádza aj internetový magazín HRweb.sk. Predstavte si napríklad, že niektorý z vašich kolegov urobí očividnú chybu, pričom táto chyba môže zásadne ovplyvniť aj vašu pozíciu. Nemáte poruke klasické páky (nie ste nadriadený toho zamestnanca), a tak mu nemôžete nič nariadiť. V tomto prípade je najlepšie presvedčiť ho ani nie o jeho vlastnej chybe (aby sa náhodou necítil neschopný), ale navrhnúť mu plán, ktorý navonok kopíruje jeho systém rozmýšľania, avšak vnútri zahŕňa váš plán.
Iným príkladom je takáto situácia: Na obchodnom rokovaní dohadujete podmienky zmluvy. Ste v pozícii, kde sú obaja partneri rovnocenní, takže si nemôžete dovoliť nijaké výpady z pozície silnejšieho mandátu. Na prvý pohľad sa môže zdať, že akákoľvek dohoda môže byť iba výsledkom zhody medzi oboma partnermi. Ak však poznáte správne techniky, môžete partnera bez pocitu viny či výčitiek svedomia dotlačiť kamkoľvek potrebujete.
Nezatvárajte si dvere
Podobných situácií je nekonečne veľa a určite majú mnoho podôb a možných riešení. Dôležité je vedieť ich bezpečne rozpoznať. Pri hľadaní správnej stratégie HRweb.sk uvádza, že v prvom rade je potrebné partnera vypočuť až dokonca bez toho, aby ste ho prerušovali. Vyvoláte tak dojem, že sa o jeho spôsob riešenia skutočne zaujímate a že ste ho neprišli iba skritizovať a nahradiť. Celú diskusiu vhodne prerušujte otázkami, ktoré by mali vniesť svetlo do nejasností. Môžete si byť istý tým, že nech je partnerov plán akokoľvek dokonalý, určite sa v ňom nájdu miesta, s ktorými nepočítal. Práve na tie sa pýtajte.
Nesnažte sa počas rozhovoru stotožniť so stanoviskom druhej strany. Ak to urobíte, vpadnete do systému partnerovho rozmýšľania a ťažko z týchto hraníc vykĺznete. Snažte sa pochopiť veci, s ktorými vás oboznamuje, a pochopiť ich vlastným rozumom bez toho, aby ste si ich ilustrovali jeho príkladmi. Ak sa to dá, použite vlastnú fantáziu a imagináciu. Nepokúšajte sa kolegu prichytiť na jeho vlastných logických chybách. V jeho logike sa predsa len lepšie orientuje on a vy by ste sa v nej mohli veľmi rýchlo stratiť. Na druhej strane, ak niekomu budete "rýpať" do jeho piesočku, oveľa skôr ho nahneváte, a tak zároveň urobíte neprístupným pre akúkoľvek formu ďalšej diskusie.
Prekvapte sami seba!
Teraz už viete, čoho by ste sa mali za každých okolností vyvarovať. Ako však postupovať ďalej pri prezentácii vlastného nápadu? Ako ho integrovať do už hotového systému druhej strany? HRweb.sk radí prezentovať vaše myšlienky z úplne iného pohľadu, ako ste počuli doteraz. Partnera tým zarazíte, pretože sa bude cítiť, ako keby nad touto rovinou ešte nerozmýšľal, a bude vám venovať potrebnú pozornosť.
Vzhľadom na to, že na vaše riešenie ste použili úplne iný systém, pokúste sa doň včleniť väčšinu partnerových nápadov tak, aby zbadal, že sú jeho, iba z nich vyvoďte iné závery a modifikujte ich v záležitostiach, ktoré sa jemu môžu zdať banálne práve preto, že ich efekt sa ukáže vo vašom koncepte, ale v tom jeho bude prakticky zanedbateľný.
Na konci všetko sumarizujte a ešte raz sa spýtajte, či druhá strana so všetkým súhlasí. V prípade negatívnej odpovede spomínané veci prerobte, aby neskôr nedošlo k nedorozumeniam, ktoré by mohli vyvolať prípadné neželané problémy.
Nebojte sa voliť z alternatív
-- Rozhodovanie je voľba medzi rôznymi alternatívami, a preto s ním prirodzene súvisia zmeny.
-- Pochybnosti sú pri rozhodovaní namieste. Ak nejestvujú, nejde o skutočné rozhodovanie.
-- Rozhodnutia si vyžadujú určitú energiu, pretože vždy treba pozorne preskúmať všetky možné alternatívy.
-- Úspech rozhodnutia závisí od toho, či sa jeho nositeľ dokáže vyrovnať s následkami a či zvládne procesy, ktoré nastanú.
Umenie správne sa rozhodnúť
-- Zvážte čo najviac následkov rozhodnutia. Väčšina rozhodnutí obsahuje rizikové faktory, niektoré menej, iné viac.
-- Intuícia a logická analýza musia byť v rovnováhe. Rozhodovací štýl môže byť logický alebo kreatívny, avšak použité metódy musia byť racionálne a priamočiare.
-- Pri rozhodovaní dbajte na firemnú kultúru, ktorá je významnou zložkou každého rozhodovania. Napríklad progresívna spoločnosť očakáva iniciatívu a novátorstvo, čo sa nedá povedať o byrokratickej firme.
-- Analyzujte svoju zodpovednosť. V hierarchickej štruktúre je prirodzené, že riadiaci pracovník musí rozhodovať aj o tom, ktoré rozhodnutia musí uskutočniť sám a ktoré deleguje na nižšie úrovne. Dobrí riadiaci pracovníci sa delia o zodpovednosť a nechcú rozhodovať o všetkom sami.
-- Typ potrebného rozhodnutia sa môže meniť podľa okolností. Manažér musí byť schopný rozpoznať vplyv jednotlivých typov rozhodnutí (napríklad nezvratné, experimentálne, postupné, podmienečné, oneskorené atď.).
-- Koho zahrnúť do rozhodovania. Vo väčšine prípadov poradcovia poskytnú expertízu a skúsenosti a zodpovedná osoba musí po zvážení všetkých rád a skúseností iných zabezpečiť, aby rozhodnutie bolo správne a transparentné.