Začína sa ním každé obchodné rokovanie (ba dokonca aj telefonický rozhovor) a neslobodno ho podceniť. Slúži na uvoľnenie atmosféry, zistenie, čo majú partneri spoločné a prípadne aj na nadviazanie osobného vzťahu. Nie je teda, ako by si mohol niekto myslieť, nepríjemným slovným cvičením, ktoré treba mať rýchlo za sebou.
Nadávajte len na počasie
Vhodnými témami small talku sú predovšetkým počasie, šport (osobitne futbal), zvieratá (pozor na vegetariánov), britské dejiny, kultúra, literatúra, umenie a hudba, aktuálne udalosti, prípadne vaše pozitívne skúsenosti z pobytu vo Veľkej Británii. Od britského partnera však neočakávajte nijaké širšie vedomosti o Slovensku a jeho politickom systéme, navyše Briti sa považujú za Európanov s istým obmedzením, preto témy ako Európska únia, Brusel, euro a podobné, by ste mali otvárať opatrne. Okrem toho sa treba vyhýbať rozhovoru o Severnom Írsku, kráľovskej rodine, britskom impériu (alebo čo z neho zostalo), triednom systéme britskej spoločnosti, o rasách a imigrácii. Pozor však na náboženstvo, sex a politiku - považujú ich za súkromné záležitosti a otázky tohto druhu vnímajú ako nehanebné zasahovanie do intímnej sféry. Ak by však odzneli kritické poznámky na adresu Slovenska, zachovajte pokoj a snažte sa duchaplne, pokiaľ možno s humorom, kontrovať. Na počasie však môžete nadávať vždy...
Čo sa týka humoru, Briti ho majú radi "suchý“, pričom ani tak nejde o vzájomné rozprávanie si vtipov, ale skôr o ľahko ironické, sčasti recesistické správanie sa v každodennom živote. Takže aj niektorú svoju poznámku môžete pokojne okoreniť štipkou irónie.
Čítajte medzi riadkami!
Na rokovaniach sa Briti zväčša usilujú vytvoriť nenútenú atmosféru. Keď napríklad obchodný partner povie, že sa len slabo pripravil, lebo pekné počasie cez víkend využil na hranie golfu, nepriznáva sa tým k neznalosti, ale skôr sa usiluje uvoľniť atmosféru, na čo by ste mali reagovať s humorom. Vôbec to však neznamená zmiernenie uplatňovania biznis etikety - zachovávanie vážnosti a slušnosti zostáva naďalej najvyšším príkazom. Lenže práve vysoká miera zdvorilosti a "understetment“ (úmyselné nedoceňovanie samých seba), v ktorom sú Briti majstri, môže nezriedka viesť k vážnym nedorozumeniam.
Predovšetkým je to nekonfrontačný štýl rokovania, pri ktorom sa otvorená kritika nepoužíva. Napríklad keď Brit tu i tam povie "áno“, nemusí to tak mieniť a ani mlčanie si v žiadnom prípade nemožno vysvetľovať ako súhlas. Jestvuje však celý rad formulácií, ktoré sa dajú interpretovať ako kritika, chýbajúci súhlas alebo požiadavka ďalšej diskusie. Keď partner povie "chápem vaše stanovisko, ale...“, "bolo by to veľmi ťažké...“, "obávam sa, že...“, vyžaduje sa citlivý prístup a pružnosť. Na druhej strane aj vy môžete svoje "nie“ priateľsky zaobaliť a ponúknuť nové možnosti riešenia, pretože otvorené odmietnutie by britský partner mohol považovať za hlbokú nezdvorilosť.
Dávajte tiež pozor na povedané "medzi riadkami“, pretože britský manažér je príliš slušný, než aby vám otvorene protirečil. Poďakovanie sa za načrtnutie stanoviska a jeho označenie ako "interesting“ (zaujímavé), alebo "helpful“ (užitočné), v žiadnom prípade neznamená, že bolo prijaté; pravdepodobne ho už partner v duchu odmietol. Súčasne sa však bude snažiť spoločne hľadať pragmatické riešenie.
Profit pre obe strany
Britská obchodná kultúra pripisuje osobitnú dôležitosť čestnosti (fairness), ktorá v širšom význame znamená ponechať druhému vždy šancu a netlačiť ho do kúta. S tým úzko súvisí aj veľmi rozšírený zmysel pre fair play. Správanie sa podľa týchto pravidiel britský partner dokáže pozitívne ohodnotiť. Naopak, vytváranie nátlaku, podvod či klamanie, patria k neférovému správaniu a po takomto faux pas môže byť veľmi ťažké opäť obnoviť obchodný vzťah.
Na rokovaniach sú britskí partneri otvorení objektívne pochopiteľným faktom a dôkazom. Prezentácie by mali byť menej analytické než doma, stručnejšie a trocha prispôsobené britskému vkusu - k dobrému tónu patrí vložiť do nich aj zábavné prvky. Zhadzovanie konkurencie pri porovnávaní jej výsledkov je však Britom bytostne cudzie.
Negovanie akéhokoľvek nátlaku sa prejavuje aj v rozhodovacom procese, ktorý by britskí partneri radi v pokoji a racionálne doviedli do konca. Na druhej strane, pri predkladaní vašich požiadaviek nemusíte "chodiť okolo horúcej kaše“ - treba ich síce klásť veľmi zdvorilo, ale priamo. Zásadný význam pri rokovaní má však dosiahnutie situácie win-win, aby z dosiahnutého riešenia zreteľne profitovali obidve strany.
Zvyčajne až po druhom rokovaní môže zaznieť pozvanie na pracovný obed, prípadne večeru, ktorých cieľom je lepšie sa spoznať alebo prehĺbiť obchodný vzťah. Preto by ste nemali hovoriť o biznise, ale iba o príjemných veciach (dovolenka, šport, kultúra) a "pracovať“ začať nanajvýš až pri káve. Trocha odlišným spôsobom stolovania (lyžicu nedávajú k ústam špičkou, ale širokou stranou, vidličkou iba napichujú a pod.) sa nemusíte prispôsobovať, ale želania "Dobrú chuť“ sa radšej vzdajte. Čaj sa pije s mliekom alebo citrónom, nie s oboma naraz, ako sa to už stalo istému nášmu podnikateľovi. Pri pohľade na zrazenú tekutinu zdvorilý britský partner zachoval kamennú tvár...
| Zásady pri rokovaniach s Britmi – vhodné témy na „small talk“ – počasie, šport, dejiny, kultúra – uškodiť vám môže aj vysoká miera zdvorilosti – tolerujte britský ironický a suchý humor – zaobaľte vaše odmietavé stanovisko novými návrhmi |