"K pochopeniu francúzskej mentality sa najlepšie hodí čítanie Asterixa," mieni Christina Grewe z Obchodnej a priemyselnej komory v nemeckom Trieri. Podľa jej skúseností humorne opísaný zápas malého galského národa proti rímskej nadvláde odráža aj obľubu Francúzov pre výzvy a genialitu.
Práve ťažké a zložité situácie môžu Francúzov povzbudiť k vysokým výkonom, keď ich pritom lákajú vyhliadky na moc, nezávislosť a uznanie. Keď však chýba zodpovedajúca motivácia, francúzsky obchodný partner rýchle stráca chuť, najmä pri zdĺhavých a málo vzrušujúcich projektoch.
S kritikou opatrne
Predpokladom úspešného rokovania v odlišnej obchodnej kultúre je poznanie mentality partnera. Francúzi sú aj v pracovnom živote viac emocionálni a pred začiatkom obchodného vzťahu považujú za dôležité nastolenie vzájomnej dôvery a akceptácie. Čas, ktorý investujete do vybudovania príjemného osobného kontaktu s obchodným partnerom, rozhodne nie je premárnený. Viac emocionality však prináša aj zvýšený sklon ku konfliktnosti, s čím treba rátať najmä pri hľadaní konsenzu.
Manažér Air France Jean-Pierre Pascal mieni: "Francúzi sa neusilujú o konsenzus, prinajmenšom nie hneď. Hľadáme kritické výmeny názorov, šarvátky. Nápady, argumenty, protiargumenty lietajú v miestnosti krížom-krážom. Samozrejme, že si skáčeme do reči. Myslíme si, že len takýmto spôsobom sa čosi o sebe navzájom dozvieme a škriepky napokon veci vyjasnia." Ale aj pri sporných témach, ktoré prirodzene môžu vyvolať v ľuďoch napätie, treba vždy dbať o vytváranie pozitívnej atmosféry.
Môžete sa tiež stretnúť so silným sklonom k individualizmu a pružnejším prístupom k času než u nás. Znamená to nielen schopnosť rýchlejšie sa prispôsobovať zmeneným situáciám alebo improvizovať, ale tiež voľnejšie zaobchádzanie s časom -- polhodina čakania nie je nezvyčajná. Bezprostredným dôsledkom takejto flexibility sú aj posuny termínov a plánovanie nových.
Hierarchie a autorita sa rešpektujú, uplatňuje sa vertikálny štýl riadenia, a podobne ako u nás, moc a osobné kontakty s mocou zohrávajú veľkú úlohu. Na kritiku Francúzi často reagujú citlivo. Podobne ako u ázijských obchodníkov, treba dbať, aby sa ich kritika nedotýkala priamo, alebo sa téme radšej vyhnúť.
Šikovní stratégovia
Francúzi nemajú radi dlhé, vecné prednášky, podopreté množstvom štatistík, faktov, bilancií a čísel, vypracovaných až do posledného detailu. Možno aj preto, že majú príslovie, ktoré hovorí: "Nikdy never štatistike, ktorú si sám nezmanipuloval!" Preto k vecným obsahom sa pristupuje skôr globálne. Francúzski manažéri obľubujú okľuky, radi abstrahujú a konkrétnymi sa stávajú až po intelektuálnej "zahrievacej" fáze, keď sa pokúšajú najprv nájsť filozofické vyjadrenie, od ktorého potom odvíjajú vlastný obchod. Je to v príkrom protiklade napríklad oproti americkej alebo nemeckej priamosti.
Niekedy preskakujú z témy na tému, čo môže byť príznakom, že nie sú si celkom istí, alebo je to aj taktika pokúsiť sa preveriť vašu istotu, pretože Francúzi sú šikovní stratégovia a majstri v rokovaní. Radi testujú hranice, pokiaľ až môžu ísť. Rátajte s tým, že partner bude taktizovať a nezazlievajte mu, ak sa vám niekedy pokúsi "podložiť nohu". Toto patrí tak ako pri šachu k rokovaniu.
Podľa francúzskeho chápania by mali byť aj tvrdé rokovania znesiteľnejšie, ak sa atmosféra uvoľní vtipkovaním. Toto by ste však nemali chápať nesprávne: partneri sa síce ukazujú rozveselení, v žiadnom prípade však nebudú ústupčivejší vo svojich požiadavkách, pretože len veľmi neradi pristupujú na kompromisy.
Dôležité je tiež vedieť, že ak partner chce odmietnuť návrh, neurobí tak s priamym a jasným "nie". Odmietnutie sa vo Francúzsku zvykne vyjadriť ozdobne: "Máte pravdu, ale..." alebo "áno, ak chcete...". Práve to druhé sa zvykne nesprávne považovať za súhlas.
Biznis kazí chuť
Francúzi radi spájajú príjemné s užitočným a v takejto atmosfére sa aj ľahšie uzatvárajú obchody. Keď vás v priebehu rokovaní pozvú do reštaurácie, neodmietnite, pretože sa to považuje za veľmi nezdvorilé. Pri jedle sa nerozpráva o obchodných záležitostiach, ale konverzuje sa o príjemných veciach. Platí železné pravidlo "entre la poire et le fromage" -- k biznisu sa prechádza až po hlavnom chode.
Kultúra stolovania je v podstate rovnaká ako u nás, predsa je však niekoľko odlišností. Napríklad z bagety sa pri stole odlamuje, pričom je položená na stole a namáčať ju do omáčky nie je prehreškom proti pravidlám. Pri jedení syrov sa nikdy nepoužíva vidlička, husacia paštéta sa nekrája nožom. Po hlavnom chode sa už smie pri stole fajčiť.
V reštaurácii sa nápoje neobjednávajú hneď na začiatku, ale hosťom sa ponecháva čas, aby si k vybranému jedlu objednali vhodné víno. Často je to viac druhov vín za sebou. Ak nepijete alkohol, odmietnuť ho by bolo nezdvorilé, stačí, ak si z času na čas z pohára len usrknete. Vo Francúzsku nie je zvykom pri jedle priveľa piť a stretnúť možno len veľmi málo opitých ľudí. Treba tiež spomenúť, že mladšia generácia biznismenov už nejedáva tak dlho a vína pije málo, zato viac vody alebo čaju.
Účet vyrovnáva hostiteľ. Keď vás francúzsky partner pozve prvýkrát, prijmite s vďakou a nepokúšajte sa sami zaplatiť. Radšej sa revanšujte pri ďalšej príležitosti. Dbajte, aby ste pri opätovaní pozvania vybrali rovnako kvalitnú reštauráciu. Keď ste sami hostiteľom, francúzsky hosť sa síce pokúsi zaplatiť, ale je to iba zo zdvorilosti, v skutočnosti očakáva, že účet zaplatíte.