Celý profesijný život sa pohybujete medzi autami. Aké je to vaše vysnívané vozidlo?
Asi vás prekvapím, ale nie je to žiadne Ferrari. Som skôr zástanca pohodlia, priestoru, takže obľubujem veľké autá. Také, ktoré umožňujú aktívny spôsob života, teda štvorkolky. Ale konkrétny typ nemám.
A momentálne máte také, ktoré sa blíži k tomuto ideálu?
Používam Nissan Pathfinder. A to zodpovedá týmto požiadavkám.
Autá sú blízke azda každému mužovi. Zohrala tá náklonnosť k nim úlohu aj vo vašom prípade pri výbere povolania?
Nikdy som nebol veľký fanúšik motorizmu či pretekov. Skôr ma fascinovalo auto ako tovar. Po roku 1990 to bolo niečo nové, bol tu úzky výber vozidiel a zastaraný spôsob predaja. Auto má totiž svoje špecifiká a s tým súvisia aj osobité spôsoby komunikácie s klientom. Zvyčajne je to pre neho obrovská investícia, takže sa ten človek chová úplne inak, ako keď si kupuje napríklad televízor.
Pôsobili ste najmä ako díler, a to v troch značkách, dnes ste v Nissane na inej pozícii. Ako vám práve skúsenosti obchodníka pomáhajú na poste šéfa spoločnosti?
Dílerský život mi dal možnosť spoznať, čo od najnižšej až po manažérsku pozíciu táto práca zahŕňa a čo to znamená vo vzťahu ku klientovi. Teraz mám možnosť tieto skúsenosti prenášať na našich predajcov a zákazníkov. A ponúknuť zastúpeniam, ktoré niekedy majú odstup od reality, obraz každodenného života. Ako v skutočnosti funguje a čo klient potrebuje a vyžaduje. A rovnako tak čo potrebuje predajca z hľadiska jeho ďalšieho rozvoja.
Nebude vám priame dílerstvo chýbať?
Už mi trošku chýba. Momentálne je to, samozrejme, viac kancelárska práca, aj keď riešim veľmi podobné problémy. Ale, pochopiteľne, nie je to priamy kontakt so zákazníkom.
Nemáte chuť sa o dva -- tri mesiace aspoň na pár dní vrátiť do showroomu a opäť "si predať" pár áut?
Čas ukáže. Ale tým, že pripravujeme špeciálnu akciu na podporu predaja na Slovensku aj v Česku, budem opäť navštevovať dílerov. A vrátim sa tak späť na "pľac".
V tomto biznise sa pohybujete už sedemnásť rokov. Ako sa za ten čas zmenil trh s automobilmi?
V prvom rade sa najviac vyprofiloval zákazník, a ten následne ovplyvnil aj trh. Stal sa veľmi náročným na kvalitu, vybavenie, komfort. A za svoje peniaze očakáva aj určitú hodnotu. A o tom dnes ten trh je. Že zákazník vie, čo môže za svoje peniaze získať.
Vie aj, čo za ne môže požadovať?
Súvisí to spolu len čiastočne. Trh sa vyvinul veľmi rýchlo, čo u nás prebehlo za sedemnásť rokov, inde trvalo niekoľko desaťročí. V každom prípade došlo k revolučným zmenám v oblasti bezpečnosti, výbavy, luxusných prvkov, ktoré boli kedysi za neuveriteľné príplatky, a dnes sú štandardom. Takže rast potrieb zákazníkov na jednej strane a ponuka ich uspokojenia na strane druhej si išli naproti.
Dá sa teda povedať, že význam ceny ako najdôležitejšieho kritéria pri výbere auta klesá?
Keď si pozriete výskumy, zistíte, že cena je najdôležitejším faktorom pri prvej voľbe. Ale hneď za ňou je kvalita a značka výrobku. Ľudia už dnes vedia, že za určitú kvalitu a služby spojené s konkrétnou značkou sa platí. A sú ochotní to aj urobiť. Následne však všetky tieto veci aj vyžadujú.
Čo konkrétne?
Je to v prvom rade spoľahlivosť, záruky, servisné zázemie, asistenčné a rôzne doplnkové služby. Aby sa predajca o nich počas používania vozidla maximálne staral.
Akým smerom sa teda tieto doplnkové faktory k samotnému predaju automobilov budú uberať?
Automobilky budú ďalej rozvíjať programy lojality. Aby ich klienti zostali verní značke. A tá si bude chcieť zákazníka vychovávať, aby rástol spolu s ňou. No nekonkurujú si len značky, ale aj samotní predajcovia. A tí budú chcieť čo najviac získaných peňazí investovať a poskytovať čoraz lepšie služby. V tejto oblasti sa to bude permanentne vyvíjať.
Dá sa v súvislosti s tým očakávať aj výraznejší pohyb v podieloch na trhu? Dlhodobo tu dominuje Škoda ako dobrý príklad práve lojality jej klientov, ale čo tí ostatní?
Podiel škodovky v Česku a na Slovensku je veľmi špecifickou anomáliou. Ale vo všeobecnosti sa trhové pozície hýbu najmä v súvislosti s obmenou modelových radov a ich atraktívnosťou. To postihuje z času na čas každú značku.
My chceme pozvoľne rásť. Chceme sa triafať do medzier na trhu, medzi segmenty. Na ľudí, ktorí nie sú úplne rozhodnutí, či si kúpia malé auto, strednú triedu, alebo SUV. Klasickým príkladom je v našom prípade Qashqai alebo Nissan Note. Výraznejšie presuny na trhu inou formou sú ťažké.
Dominantnými segmentmi sú však stále malé autá či nižšie stredná trieda. Očakávate, že by sa aj v tomto smere mohlo niečo zmeniť?
Najväčší rast budú stále zaznamenávať menšie vozidlá. Už aj z dôvodu ich praktickosti. Z iných segmentov majú veľký potenciál SUV z jedného dôvodu. Zodpovedajú tomu, kam sa vyvíja aktívna časť populácie, ako sa mení jej forma života a trávenie voľného času. A to im práve tieto autá ponúkajú.
Čoraz dostupnejšími ich robia aj rôzne akcie. Tie často ponúkajú niektoré modely lacnejšie až o niekoľko desiatok tisíc korún. Aké sú vôbec marže predajcov, keď si môžu dovoliť až takéto diskonty?
Pre obchodníka je to dosť ťažká otázka. Ale v každom prípade predstavy laickej verejnosti vysoko presahujú realitu. Tá je taká, že štandardné marže sa pohybujú rádovo v jednotkách percent.
Keď sa vrátime k cenám, dôkazom ich významu pri výbere auta je aj rastúci trh s ojazdenými vozidlami. Vnímate ho ako konkurenciu?
Aby auto mohlo byť ojazdené, musí ho niekto najskôr kúpiť ako nové. Takže dochádza k normálnemu vývoju ako ho poznáme zo západnej Európy, kde sú ľudia, ktorí chcú nové vozidlo, takí, ktorí si kupujú jeden- až trojročné automobily a nakoniec tí, ktorí majú záujem o ešte staršie autá. Dnes v podstate všetky automobilky podporujú predaj "jazdeniek", pretože keď funguje tento trh, funguje aj predaj nových vozidiel.
Nakoľko je atraktívny aj pre predajcov nových automobilov v zmysle ich priameho angažovania sa ako bazáru vlastnej značky?
V 90. rokoch robili predajcovia chybu v tom, že sa tejto oblasti vôbec nevenovali. Až posledných sedem -- osem rokov ukázalo, že okrem toho, že je to skvelý zdroj sekundárnych príjmov, je to aj služba pre zákazníka. Keď mu vykúpite jeho staré vozidlo a on len presadne do nového, odpadá mu veľa starostí, rokovania s bazárom a pod.
Kam sa teda posunie predaj nových áut v najbližších rokoch, aké ho čakajú zmeny?
Predovšetkým sa auto stane definitívne každodennou súčasťou života, nebude niečo luxusné či nadštandardné. S tým súvisia aj zmeny v oblasti financovania jeho kúpy -- rôzne spôsoby nákupu, komunikácie a uvažovania o cenách. Ten posun je zreteľný už dnes, keď sa upúšťa od celkovej ceny a kalkuluje sa v mesačných splátkach. Aj to umožní zaobstarať si automobil čo najširšej skupine ľudí.

Kto je Petr Ouška
Petr Ouška je od mája novým Country managerom spoločnosti Nissan pre Českú republiku a Slovensko. Má dlhoročné skúsenosti z automobilovej branže. Svoju profesijnú kariéru začal v roku 1991 ako predajca v spoločnosti Renault Contact Československo. Neskôr pôsobil na vedúcich pozíciách v oblasti predaja vozidiel u popredných dealerov značiek Toyota a Mercedes. Zaoberal sa aj odborným poradenstvom. Od roku 2004 pôsobil vo funkcii generálneho riaditeľa spoločnosti Summit Auto, najväčšieho dealera Nissanu v Českej republike.