Obchodný zástupca kozmetickej firmy chodí s kufríkom plným vzoriek. Potenciálnemu klientovi dáva otestovať vôňu, farbu či funkčnosť. Aj predajca hrncov je na tom obdobne, navyše, v hrncoch si varí aj doma. Sprostredkovatelia finančných produktov tiež chodia s kufríkom...
Rôzni obchodní zástupcovia majú ponúkaný tovar odskúšaný na „vlastnej koži". Dá sa to povedať aj o finančných sprostredkovateľoch?
Pri sprostredkovaní považujem za veľkú výhodu, ak má sprostredkovateľ zakúpené finančnéprodukty, ktoré ponúka. Nie je to však povinnosť.
Prečo to nie je povinné? Obchodníci by predsa mali mať otestované, čo ponúkajú.
Samozrejme, bolo by ideálne, ak by sprostredkovateľ hneď pri prvom stretnutí s klientom mohol ponúkať finančnéprodukty, ktoré má sám odskúšané. No nechceme, aby si klienti kupovali iba samotné produkty. Potom nebudú môcť ďalej šíriť myšlienku finančného vzdelávania. Nejde totiž o finančnéprodukty, ale o riešenia. A tie majú byť štandardizované. Dvaja úplne rovnakí klienti majú dostať od dvoch spolupracovníkov rovnaké riešenie. Na to má slúžiť systém používaný spoločnosťou, ktorým je osobný plánovač financií. S jeho prostredníctvom má sprostredkovateľ ukázať klientovi možnosti bez ohľadu na to, čo on sám využíva alebo nevyužíva.
No niet nad osobnú skúsenosť.
Ťažko nájsť človeka, ktorý nemá zakúpený nejaký finančný produkt. Preto aj noví spolupracovníci sú už obozretní. Sami totiž mohli byť v minulosti oklamaní alebo nedostatočne informovaní. Semináre na získanie nových spolupracovníkov môžu byť vedené aj tak, že ich vo vidine provízií namotivujú na kúpu finančného produktu. Výsledkom tak môže byť, že si síce kúpia finančný produkt, no nepotrebujú ho alebo ho nechcú, prípadne už môžu podobný vlastniť. Najprv treba spolupracovníkov vzdelať, aby pochopili princípy. Až následne majú vedieť, ako a ktoré finančnéprodukty využívať pre seba. Víkendový seminár je príliš krátky na to, aby človek získal takú dávku informácií, aby si sám zostavil portfólio finančných produktov.
Sám pre seba to nevie, ale klientovi to zostaviť môže?
Firemný systém vzdelávania musí byť nastavený tak, aby prvé mesiace pracoval so spolupracovníkom jeho nadriadený - garant a tútor. Tým, že na stretnutie s klientom nechodí sám, minimalizuje sa riziko, že by klient dostal finančný produkt, ktorý mu nepatrí. Ak sa chcem stať šéfkuchárom, začnem s nákupom hrncov. No predtým, ako začnem ponúkať jedlo, sa najprv sám potrebujem od niekoho naučiť, ako navariť. Až keď budem ovládať základy a jedlo mi bude chutiť, môžem ho ponúkať druhým. To isté platí aj o finančnej gramotnosti. Sprostredkovateľ si má ako prvé položiť otázku, či aj on sám si môže kúpiť finančné produkty, ktoré ponúka. Musí si zmapovať svoju vlastnú finančnú situáciu.
Hovorí sa, že skúsenosti sú na nezaplatenie. V mnohých prípadoch sa človek správa v skutočnosti inak, ako plánoval. Pri finančných produktoch to aj finančne cítiť.
Som presvedčený, že ľudia sú sklamaní iba zo zle nastavených očakávaní. Klienti mávajú určité predstavy o plnení konkrétneho finančného produktu, a to len preto, lebo neboli správne informovaní. Ak si chcem kúpiť lístok z Košíc do Prešova a predajca na stanici mi predá lístok do Bratislavy bez medzi zastavenia, tak pri vystupovaní počas jazdy cez Prešov neskončím dobre. Klient mal predstavu o lístku na krátku trať, no kúpil si lístok na dlhú trať. Treba transparentne pomenovať očakávania klienta. Samotný klient musí vedieť, čo chce, a ak to nevie, úlohou sprostredkovateľa je pomôcť mu identifikovať ciele. Preto sa má klásť dôraz na prvé stretnutie, na ktorom sa majú analyzovať klientove potreby. Treba sa ho pýtať. Iba na základe jeho odpovedí sa dajú plánovať jeho financie na rôzne obdobia. Ak vieme, že klient chce investovať na krátke obdobie, tak mu treba ponúknuť finančný produkt s krátkodobou splatnosťou. Ak má záujem o dlhodobé riešenia, treba si overiť jeho ochotu podstúpiť riziko. Po roku - dvoch sa nedá hodnotiť stav investície, ktorej investičný horizont presahuje desať rokov a na ktorej strane sú desiatky rokov dlhé štatistické údaje.
Tu by pomohlo, ak by si finančné produkty klienti mohli vyskúšať a otestovať.
Neviem si to predstaviť. Skôr uprednostňujeme riešenie, pri ktorom klient musí byť sám presvedčený, že ponúkaný finančný produkt je pre neho to správne riešenie. Vyskúšať si niečo na týždeň alebo mesiac nie je reálne. Ak si už chce nejaký finančný produkt vyskúšať, tak by mal začať s produktom krátkodobého charakteru. Dlhodobé plány, ako sú investície do podielových fondov či životné poistenie, nemá zmysel uzatvárať na krátke obdobie. Klient by na tom iba tratil, a to z dôvodu poplatkov.
Obchodní zástupcovia i zamestnanci rôznych firiem majú možnosť zakúpiť si vlastné výrobky so zľavou. Funguje to aj vo finančnom sprostredkovaní?
Sprostredkovatelia majú zľavu, no nie z titulu, že pracujú pre nás alebo si kúpia konkrétnu značku. Zľava je vo forme provízie. V závislosti od pozície v spoločnosti môže sprostredkovateľ získať až 100-percentnú zľavu. Pri určitých produktoch má nárok aj na následné provízie. Má tak zabezpečené dve veci - riešenia, ktoré mu vyhovujú, a samotnú zľavu z poplatkov.
Nemotivujú tieto zľavy na to, aby sa človek stal sprostredkovateľom iba kvôli uzavretiu vlastnej zmluvy?
Uplatňujeme ochrannú lehotu na vyplatenie provízie v prípade, že spolupracovník je zároveň klientom. Províziu za „samosprostredkovanie" poistnej zmluvy mu vyplatíme až po šiestich mesiacoch trvania zmluvy. Samozrejme, v plnej výške.