Finančné poradenstvo je dnes lukratívne povolanie. Štatistiky hovoria, že tri z desiatich stretnutí končia podpísaním zmluvy či predajom finančnej služby. Po získaní väčšej dôvery sa tieto čísla môžu zdvojnásobiť. O finančnom poradenstve a dôvere obyvateľstva k nemu sme sa rozprávali s Ing. Petrom Krištofovičom, generálnym riaditeľom a predsedom Predstavenstva spoločnosti AFS - Nezávislý finančný poradca.
Aká je dôvera obyvateľov k finančným poradcom?
- Podľa môjho názoru vysoká. Potvrdzuje to počet uzavretých zmlúv. Pokiaľ by poradcovia neboli dôveryhodní, neboli by ani tisícky podpísaných zmlúv.
Finančným poradcom sa dnes nazýva kde-kto. V pobočkách bánk sú tzv. osobní finanční poradcovia, sú tu agenti poisťovní a nezávislí finanční poradcovia ...
- Odlišujú sa v tom, kedy a či vôbec zisťujú potreby klienta. Jedni robia predaj finančného produktu okamžite, na prvom stretnutí s klientom. Podľa mňa v tomto prípade nemôžeme hovoriť o poradenstve. Poradca totiž nemá šancu za hodinu-dve vyhodnotiť potreby klienta. Je jasné, že na návštevu ide s už jasnou predstavou, čo dotyčnému človeku predá. Predaný produkt však vôbec nemusí spĺňať požiadavky a predstavy klienta.
Na trhu sú však aj takí, ktorí robia poradenstvo dvojfázovo. Na prvom stretnutí sa snažia získať čo najviac informácií o klientovi. Na druhom stretnutí, po prehodnotení situácie klienta, prinesú návrh riešenia situácie. Spomínal som tisícky podpísaných zmlúv. Ak je výsledkom 10 000 zmlúv, znamená to, že sa uskutočnilo 20- až 50-tisíc rôznych stretnutí, pričom nie všetky skončili pre poradcu úspešne.
Pri kúpe topánok máme možnosť si ich vyskúšať, a aj tak sme s nimi po čase nespokojní. Pri finančných produktoch si ich klient vyskúšať nemôže. Určite sa tak nájdu nespokojní klienti. Aké sú hlavné dôvody ich nespokojnosti?
- Klient neraz nevie, čo si kupuje. Príčinu treba hľadať v tom, kto mu radil alebo odporúčal pri nákupe či investovaní. Ťažko po niekoľkých rokoch obviňovať poradcu alebo klienta zo zamlčania skutočností alebo nepozornosti. Sklamaní sú najmä tí klienti, ktorí si kúpili dlhodobý produkt a chcú po krátkom čase od zmluvy odstúpiť. Ďalej treba odlišovať nezávislých finančných poradcov od závislých. Nezávislým je ten, kto nemá exkluzívne zmluvy a ponúka produkty viacerých a aj navzájom si konkurujúcich spoločností. V Európe je už bežné, že poradcovia v bankách predávajú aj produkty iných bánk. U nás to ešte nefunguje. Ak si človek vyberie nezávislého poradcu, má väčšiu šancu, že budú obhajované jeho záujmy. Táto šanca však nie je stopercentná. Do hry vstupuje charakter človeka, jeho schopnosti a jeho záujmy.
Ako si vlastne získali poradcovia takú vysokú dôveru hlavne po tom, čo zažil slovenský trh s úsporami v minulosti?
- Ľudia, a Slováci vo všeobecnosti, sú dôverčiví. Ak k priemernému slovenskému občanovi príde niekto, kto je pekne oblečený a trošku zaškolený, tak podľahne. Preto sa aj ťažko hodnotí spokojnosť klienta, keďže ani on sám nevie, či má alebo nemá byť spokojný. Ak so zakúpeným produktom nemusí nič robiť, je spokojný a to aj vtedy, ak ani nie je pre neho určený. Samozrejme, platí aj opak. Ľudia si dnes skôr kupujú predávajúceho než samotné ponúkané služby a produkty. Klient predajcovi buď verí alebo nie a teda mu buď zverí svoje úspory alebo nie.
Dôvera znamená zdôverovať sa. Do akej miery ľudia hovoria o svojom súkromí pred úplne cudzím človekom?
- Záleží na tom, do akej miery si ich poradca získal. Sú takí ľudia, ktorí vytiahnu spod vankúša všetky vkladné knižky a zmluvy na stôl. Sú aj takí, ktorí nič nepriznajú, no v takom prípade by finančný poradca mal odmietnuť poskytnúť poradenstvo. Takýto postup by mal byť samozrejmý pre každého poradcu i poistného agenta. Je to ako u lekára, ak mu pacient nepovie, kde ho bolí, nemôže ho liečiť. Rozdiely v otvorenosti vidno pri porovnávaní ľudí z miest a dedín. Mimomestskí sú otvorenejší a úprimnejší.
Povolanie finančného poradcu je zárobkovo určite atraktívne. Kedy vlastne klient platí za poskytnuté služby?
- Zatiaľ sa za poradenstvo neplatí. Pod bezplatným treba rozumieť to, že klient neplatí za čas, ktorý mu poradca venoval. Je teda jedno, koľkokrát sa klient informoval. Finančných poradcov platí vždy druhá strana z peňazí získaných od klientov. Klient však nezaplatí o nič viac, ak mu poradenstvo poskytne nezávislý poradca, ako keby navštívil sídlo spoločnosti. Banka určite nedá zľavu za to, že si klient sám urobí investičný profil a sám podpíše zmluvu.
Je to tak správne?
- Finančné spoločnosti majú možnosť poskytnúť zľavu a podľa mňa by tak mali robiť. Ľudia majú však veľký rešpekt a malú vyjednávaciu silu. Na Západe poradenské spoločnosti ponúkajú svojim klientom zľavy za to, že určité procedúry si vykonajú sami. Od určitých súm sa u nás síce znižujú poplatky, ale vždy si ich treba vypýtať.
Nenaskytá sa tak priestor na konkurenčné výhody a odlíšenie sa od priemeru pre finančné inštitúcie?
- V budúcnosti budú spoločnosti hľadať v cenovej vojne cesty, ako zlacniť svoje služby. Priemerný človek však bude vždy uprednostňovať pokoj a pohodlie. Klienti sa budú zaujímať aj o to, kto im za rovnaké peniaze ponúkne viac. Poradca dostáva iba časť z poplatkov, zvyšok ide jeho zamestnávateľovi. Ten by mal za ne poskytnúť klientovi nejaký servis. Ako príklad môžem uviesť našu spoločnosť. Investorov delíme podľa investovanej sumy. Podľa kategórií im potom zasielame správy o finančnom trhu, bezplatné telefonické poradenstvo, správy o investícii, predplatné odborných časopisov a pod. Práve týmto si chceme pripútať našich klientov. Trh sa bude selektovať a firmy bez dodatočného servisu môžu stratiť bonitnejších klientov.
Mal by klient vedieť, koľko z jeho vkladu inkasuje za poskytnuté služby jeho finančný poradca či poistný agent?
- Odpovedať na túto otázku musím v dvoch rovinách. V rovine klienta by bola - jednoznačne. Ako poradca - radšej nie. Ak by sa to totiž zaviedlo, donútilo by to poradcov byť ešte lepšími. Dnes je to však utópia.