O banko-poisťovníctve sa na Slovensku hovorí už niekoľko rokov. Až v poslednom roku je však reálne cítiť väčší záujem bánk o predaj poistiek.
- Na Slovensku je banko-poistenie stále v plienkach. Prvé pokusy tu boli už pred pár rokmi. Jedna poisťovňa začala predávať životné poistenie prostredníctvom banky. Len nadviazanie tejto spolupráce, dohodnutie procesov ich stálo niekoľko stotisíc korún. Predali však len dve až tri poistky. Stratili na tom. V tom čase totiž ani poisťovňa ani banka nevedeli, ako majú poistenie v bankách predávať. Zároveň prebiehala privatizácia bánk, tieto inštitúcie mali teda iné starosti. Dnes je situácia iná. Banky majú zahraničných vlastníkov najmenej už dva roky, takže to môžu rozbehnúť. Nastal čas prísť na trh s takou širokou ponukou produktov, aké ponúkajú ich zahraniční vlastníci pre svojich klientov doma. Samozrejme, prvé na trh priniesli podielové fondy, v minulom roku nastúpilo banko-poisťovníctvo.
Prečo je pre banku zaujímavé predávať poistky?
- V prvom rade tvoria ďalší zdroj príjmu bánk. Zároveň tieto produkty môžu na dlhšie obdobie pripútať klienta k banke, keďže, napríklad, životná poistka sa uzatvára na obdobie 5 až 40 rokov. Vytvorí sa tak dlhodobý vzťah medzi bankou a klientom.
Aké výhody klientovi prináša predaj poistiek prostredníctvom bánk?
- Na správanie sa klienta vplývajú tri základné veci. Cena, príležitosť a komfort. Banko-poisťovníctvo skóruje vo všetkých týchto smeroch. Človek do banky chodí pravidelne a bankový úradník má tak príležitosť ponúknuť mu poistenie. Zároveň je pre zákazníka komfortné uzavrieť poistku priamo v banke, keď tam už raz prišiel. A, samozrejme, je to aj cenovo výhodnejšie. Keďže predávame poistné produkty len prostredníctvom banky a nemáme vlastnú pobočkovú sieť, náklady na našu činnosť sú nízke. Pracujeme efektívne, čo sa odráža aj na konečnej cene produktu pre klienta.
Ako by mal vyzerať poistný produkt vhodný na predaj v banke?
- Bankoví pracovníci musia už teraz ovládať veľmi veľa produktov. Kontokorentné, spotrebné úvery, hypotéky, zahraničný či domáci platobný styk. Preto by nebolo vhodné chcieť od nich, aby navyše predávali komplikované poistné produkty. Produkt ponúkaný prostredníctvom bánk by mal byť jednoznačne jednoduchší, ako produkt predávaný cez makléra.
Tak konkrétne, v čom by malo byť iné, napríklad, životné poistenie?
- U makléra by ste si mohli zvoliť veľmi veľa pripoistení. Produkt sa môže líšiť sumou poistenia pri dožití a úmrtí. Môžete si zvoliť viac variantov. My v banke máme poistnú sumu pri dožití a úmrtí totožnú a tiež máme obmedzený počet možných pripoistení. Ponúkame najbežnejšie a najžiadanejšie poistenie. Produkt je veľmi jednoduchý a jasný.
Ktorý produkt má podľa vás najväčšiu šancu na úspech v banke?
- Kapitálové životné poistenie. Ponúkajú ho takmer všetky banky. Úspešné môžu byť aj produkty, ktoré dopĺňajú bankové produkty, ako napríklad krytie rozličných úverov.
Majú takéto poistenia úspech u klientov? Koľko percent klientov si poistenie spotrebného či kontokorentného úveru aj uzavrie.
- Závisí to od postoja samotnej banky. Ak vyžaduje od klienta, aby si úver aj poistil, potom si poistenie zvolia všetci klienti. Ak to nechávajú dobrovoľne na klienta, tak je to rádovo medzi 5 až 10 percentami. Samozrejme, postoj klienta sa zmení, ak banka poistený úver zvýhodní napríklad výhodnejšou úrokovou mierou.
Aký má úspech banko-poisťovníctvo v zahraničí?
- Všade tam, kde ho spustili, zaznamenalo veľmi rýchly rast. Vo Francúzsku, v Taliansku či Španielsku. Klienti majú veľkú dôveru k bankovým pracovníkom.
Prečo je dôvera k bankovému pracovníkovi vyššia ako dôvera k poisťovaciemu agentovi?
- V bankách majú zväčša klienti prideleného pracovníka, prípadne sa často stretávajú s tým istým. Napríklad ja mám účet v pezinskej pobočke, kde ma má na starosti konkrétna pani. Vo všetkom, čo potrebujem, sa obraciam na ňu. Poznáme sa už a na ulici sa zdravíme. Pozná moju finančnú situáciu. Vie koľko zarábam, za čo utrácam, aké mám zostatky a preferencie pri investovaní. Ak by mi ponúkla životné poistenie, ponúkal by mi ho niekto, koho poznám a mám k nemu dôveru. Ak mi zavolá agent niektorej z poisťovní, je to pre mňa neznámy človek. Je otázne, či sa s ním vôbec stretnem.
Myslíte si, že je možné úspešne predávať prostredníctvom banky aj poistné produkty ako poistenie domácnosti alebo auta?
- Áno, robieva sa to. Predaj takéhoto poistenia však nie je až taký úspešný, ako predaj životného poistenia. Je to tak aj vo svete. Poistenie automobilov býva často zabalené do balíkov - napríklad sa uzatvára priamo s lízingovou zmluvou alebo pri predaji auta. Poistenie domácnosti môže ponúkať priamo realitný maklér alebo stavebná firma. Jednoducho, tieto poistenia sú už naviazané na iné predajné kanály, ktoré sú veľmi úspešné.
Životné poistenie na Slovensku zaznamenalo posledné dva roky mierne spomalenie rastu. Čím to bolo spôsobené?
- Životné či penzijné poistenie rastie vždy. Je to odvetvie, pri ktorom nenastáva medziročný pokles. Aj keď celý sektor stagnuje, v životnom poistení je vždy predpísané poistené vyššie ako rok predtým. Môže nastať situácia, že rast sa spomalí, respektíve nie je taký dynamický, ako v predchádzajúcich rokoch. Spomalenia majú viaceré príčiny. Napríklad ohlásenie penzijnej reformy. Sú toho plné noviny, čo v ľuďoch vyvoláva pocit nervozity či rôzne očakávania. Pýtajú sa, či vôbec nejaké životné poistenie potrebujú. Trvá to niekoľko mesiacov. Druhou príčinou výkyvov môžu byť napríklad regulačné zásahy štátu. Človek si môže vybrať z viacerých spôsoboch sporenia. Ak však štát zvýhodní len jednu z foriem sporenia napríklad daňovo, ostatné budú rásť pomalšie.
Ste za daňové zrovnoprávnenie podmienok na životné poistenie s doplnkovým dôchodkovým poistením?
- Na úplne liberalizovanom trhu by mali byť všetky finančné nástroje, podľa mňa, napríklad, aj sporenie v podielových fondoch, daňovo zrovnoprávnené. Človek si môže na dôchodok šetriť životným poistením ako aj v správcovskej spoločnosti.