Navyše to všetci podporujú tvrdením, že sú kvalitní, všetci majú skvelé ceny a dlhú tradíciu. Logické, nie? Problém je, že keď sa touto radou riadite, často to nefunguje. Viete prečo?
Logika to vždy nevyhrá
Problém je v tom, že ľudia zvyčajne nekupujú presne to, čo potrebujú k svojmu prežitiu. Kupujú si aj fúru vecí, ktoré vôbec nepotrebujú. Ak neveríte, choďte do samoobsluhy s potravinami a pozerajte sa do tých vrchovato naložených vozíkov a skúste odhadnúť, koľko z toho, čo si práve ľudia berú, naozaj nutne potrebujú k svojmu životu. Bežne, a to je iba môj odhad, možno 10%? A bez tých kexíkov, čokoládky, troch druhov salámy, časopisov a ja neviem čoho ešte, by sme spokojne prežili, však?
Tak načo špeciálne skúmať to, čo ľudia potrebujú, keď si aj tak kupujú veci, ktoré nepotrebujú? Je dobré vedieť, čo ľudia potrebujú, aby sme nevyrábali alebo nedovážali už úplné hlúposti. Niekedy mi to pripadá tak, že výrobca by mal prevziať zodpovednosť za svojho zákazníka. Lebo on si často kúpi naozaj hocičo a to len preto, že to videl v reklame.
Ale ak si aj ľudia kupujú veci, ktoré potrebujú, (veď prvotný popud k nákupu býva tak veľmi logický), treba vedieť, že konečné rozhodnutie o tom, čo si mám presne kúpiť, už nebýva založené na racionálnej úvahe. Už vidím kopec materiálne založených čitateľov, ktorí sa práve teraz rozhorčujú, že toto je hlúposť, lebo "Ja sa vždy rozhodujem iba na základe logickej úvahy"! Ale ak sa na vec dobre pozriete, zistíte, že aj tak platí, že konečné, to posledné „rozhodujúce“ rozhodnutie, ktoré zákazník spraví pri kúpe čohokoľvek, je veľmi silne podložené (možno až na 95%) práve emotívnymi dôvodmi.
Ovládnite emócie
A to platí aj pri kúpe auta (aj sused má nové auto!), domu (zoberme tento, tu sa bude dobre piť ráno káva !), či sústruhu (ten neber, tento vyrábaju v Turecku a tam ma na tržnici okradli), zoberme ten z Francúzska, (tam je dobré víno!). Tieto argumenty nemajú takmer nič spoločné s kvalitou či cenou predávaného výrobku. Tá je vďaka konkurenčnému boju aj tak zrovnaná. Alebo viete byť dlhodobo dvakrát lacnejší alebo štyrikrát kvalitnejší?
A je to priam samozrejmé pri módnych šatách či krémoch na tvár, hodinkách či účesoch. A dívajte sa tiež do tváre nadšeného motorkára, ktorý si plní svoj detský sen novou Hondou, domáceho kutila, ako si kupuje perfektnú hoblovačku, alebo rybára, ktorý si kupuje práve túto bomba udicu. Kdeže je tam logika! Možno tam funguje nejaký kontrolný mechanizmus, ktorý je veľmi silne schovaný dakde v pozadí. Kupujúci chce mať pre istotu pár logických argumentov pripravených domov, aby ho žena nezabila za to, čo si to kúpil za hlúposť.
Samozrejme tá predávaná vec nemôže byť totálna nefunkčná hlúposť, musí to primerane fungovať a plniť svoj účel. Ale pri predaji rozhoduje vaša schopnosť vytvoriť silné emócie ohľadom tejto predávanej veci. Slovníková definícia slova "túžba" znie - "silné, citom podporené želanie". A to, čo musí jeden marketingový materiál (a podobne aj predajca, ktorý chce veľa zarobiť) hlavne spôsobiť, je vytvorenie TÚŽBY zákazníka niečo si kúpiť. Ak dokážete pracovať s emóciami, máte vyhraté. Lebo toto rozhoduje.
| Ladislav Pavlík |