Vstup finančne silného investora je často jediným riešením umožňujúcim preklenúť ťažké obdobie podniku. Zvlášť teraz, keď je zhoršená dostupnosť úverov. Množstvo majiteľov firiem tak zvažuje, či svoju spoločnosť predať, alebo nie. A keď áno, tak aby to stálo za to. A keď nie celú, tak aspoň jej časť.
Odborníci navyše očakávajú, že sa zvýši záujem investorov vložiť do firiem svoj kapitál. Majú totiž nahromadenej veľa hotovosti a vzhľadom na rozloženie investičného rizika im nezostáva nič iného ako začať nakupovať. Majitelia firiem majú teda šancu výhodne predať. Či bude transakcia úspešná, závisí od toho, ako je podnik na predaj pripravený.
Ako šancu na výhodný predaj zvýšiť? Prinášame vám niekoľko tipov.
1. Musíte sa rozhodnúť včas
Pevne sa rozhodnúť a správne predaj načasovať je kľúčové. Dôvodom predaja nesmie byť nejaký chvíľkový nápad alebo napríklad hádka sa spoločníkom. Najvhodnejšie je predávať spoločnosť, keď jej výkonnosť rastie, ale ešte nedosiahla svoj vrchol. To poskytuje významnú oporu pri vyjednávaní o cene. Neochotu rokovať o znížení požadovanej predajnej ceny bude v takejto situácii potenciálny investor skôr akceptovať. Ak sa vašej firme darí, prináša to potenciálnym investorom viac príležitostí k rozvoju a tí sú potom ochotní zaplatiť za ňu vyššiu cenu.
Predaj podniku musí byť výsledkom dlhodobého plánu. Začať uvažovať o predaji, keď sa prestáva dariť, je neskoro. Avšak, aj takú firmu môžete predať. Známe príslovie hovorí, že každá vec si skôr či neskôr nájde svojho kupca. Otázkou je za koľko. Bez takýchto tromfov v ruke, ako je práve rast výkonnosti firmy, pôjde však predať firmu so ziskom ťažko.
2. Zdôvodnite, prečo firmu predávate
Ako majitelia firmy by ste mali investora presvedčiť, že nekúpiť vašu spoločnosť by bolo veľkou chybou. Oplatí sa mať pripravené jasné a pravdivé oznámenie, prečo chcete firmu predávať. Častým dôvodom na predaj zabehnutej firmy je potreba, alebo jednoducho len chuť zmeniť životný štýl. Množstvo úspešných majiteľov začalo svoju firmu budovať krátko po roku 1990 na vrchole produktívneho veku. Po dvadsiatich rokoch podnikania, keď sú majitelia spravidla už dobre finančne zabezpečení, sa u nich často dostaví pocit, že chcú v živote zažiť ešte niečo iné. A ak nemajú pokračovateľov z okruhu rodiny, potom je predaj logickým riešením.
Nech už je dôvod predaja akýkoľvek, v každom prípade je dôležité investorovi preukázať, že svoje spoločnosti dobre rozumiete.
3. Zamerajte sa na ukazovateľ EBITDA
Dôležitým ukazovateľom hospodárenia spoločností je EBITDA (zisk pred odpočítaním úrokov, daní, odpisov a amortizácie - z anglického Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)
Najmä potom zvážte, či chcete uviesť náklady a výnosy, ktoré nesúvisia s hlavnou oblasťou obchodovania, sú jednorazové a nebudú sa v budúcnosti opakovať. Môže to byť napríklad jednorazový náklad na zavedenie systému riadenia spoločnosti, či nákup rôznych licencií alebo na druhej strane zisk z nejakého predaja väčšieho majetku firmy.
4. Dokážte investorovi, že máte prehľad
Skúste si "nanečisto", za ako dlho ste schopní zostaviť spoľahlivú účtovnú závierku a v akej kvalite. Ak vám trvá vytvoriť uzávierku napríklad za posledný mesiac dlhšie ako dvadsať dní, vaše tvrdenie, že máte prehľad o aktuálnom dianí vo firme, nebude na potenciálneho kupca pôsobiť príliš vierohodne. Naopak, ak bude chcieť investor vidieť nárast predaja za určité obdobie a vy číslo dokážete "jedným stlačením tlačidla" vytiahnuť z počítača, zapôsobíte dôveryhodne. Spoľahlivé, rýchle a preukázateľné reportovanie nielenže zvýši hodnotu vašej firmy, ale aj skráti predajný proces a ušetrí tak náklady s tým spojené.
5. Myslite včas na právny audit
Zo skúseností advokátskych kancelárií vyplýva, že právny audit vykonávaný až investorom často odhalí zásadné nedostatky v právnych záležitostiach spoločnosti, ktoré však bolo možné v predstihu ľahko napraviť. Bývajú to napríklad chybné alebo úplne chýbajúce zápisy z valných zhromaždení, chýbajúce účtovné uzávierky v zbierke listín v obchodnom registri, už exspirovanej platnosti obchodných zmlúv či zle zapísané vlastníctva majetku v katastri nehnuteľností. Ak doteraz nikomu nevadilo, že nie sú niektoré haly výrobného areálu zapísané v katastri nehnuteľností, alebo že roky používaná príjazdová cesta cez susedný pozemok nie je využívaná na základe vecného bremena, tak kupujúcemu to vadiť bude.
Vypracovanie právneho auditu trvá minimálne niekoľko mesiacov a jeho cena sa väčšinou pohybuje medzi 0,5 až 5 percentami z objemu pripravovanej transakcie.
6. Naznačte kupujúcemu budúcnosť firmy
Skúste sa na firmu pozrieť z druhej strany, teda očami investora. Pre predstavu smeru vývoja podniku je vhodné urobiť takzvaný business review, teda predinvestičnú previerku. K tomu je dobré najať externú poradenskú firmu.
Pri zostavovaní obchodného plánu sa uistite, že je váš výhľad do budúcnosti realistický a že budete schopní jeho predpoklady preukázateľne doložiť. Mal by reflektovať historické výsledky a minimalizovať "veštenie z krištáľovej gule". Z dobre zostaveného plánu kupujúci zistí, čo môže od podniku v najbližších rokoch očakávať.
7. Overte lojalitu svojich manažérov
Nepodceňujte dôležitosť jednotlivých manažérov pri predaji firmy. Uistite sa, najlepšie osobnými pohovormi, či sú nositeľmi vízie vašej spoločnosti a sú schopní ju správne investorom prezentovať. Zamyslite sa nad možnosťou motivačných odmien pre vybraných manažérov v súvislosti s výsledkom predajného procesu. Prejavte im svoju dôveru a o motívoch predaja s nimi hovorte otvorene.
Nikdy nie je dobré pripravovaný predaj firmy pred vedením a zamestnancami utajovať do poslednej chvíle. Neinformovanosť spravidla vedie k vytváraniu vlastných a skreslených dôvodov predaja, vyvoláva u zamestnancov strach z neistoty ich budúcnosti vo firme. To môže viesť i k odlivu kľúčových pracovníkov, a tým aj k zníženiu predajnej ceny.
8. Naplánujte si výhodne dane
Nenechajte sa pripraviť o výnos z predaja tým, že ho odvediete na daniach. Vopred zvážte celkovú daňovú situáciu spoločnosti a prepočítajte výhodnosť súčasného daňového plánovania. Ak napríklad viete, že máte množstvo nedobytných pohľadávok, je lepšie sa poradiť so svojím daňovým poradcom a tieto pohľadávky odpísať alebo predať, ak je to možné. Kupujúci by si ich mohol neskôr odpočítať z ceny. Buďte pripravení napríklad aj na zahraničného investora, ktorý bude chcieť zaobstarať spoločnosť v cudzej krajine daňovo pre neho čo najvýhodnejšie.
Všetka daňová optimalizácia však musí prebiehať samozrejme len podľa zákona. Predajnú cenu naopak negatívne ovplyvňuje zníženie hospodárskych výsledkov alebo dlhy voči štátnej správe.
9. K oceneniu firmy najmite profesionálov
Na cenu, za ktorú svoju firmu predáte, má vplyv mnoho faktorov. Než ale o nej vôbec začnete rozmýšľať, mali by ste získať objektívnu predstavu o tom, v akom rozmedzí by sa mohla pohybovať. Metód, ktoré možno pri tom použiť, je viac. Tri základné sú: porovnávacia metóda, metóda likvidačného zostatku a metóda diskontovania budúcich peňažných tokov - tá je najpoužívanejšia.
Cena podniku stanovené touto metódou priamo súvisí s odhadom toho, koľko dokáže podnik v budúcnosti zarobiť. Tieto odhadnuté rozpočtové toky sú takzvane diskontované, čím je myslené, že sa budúce výnosy prepočítajú na súčasnú hodnotu. Do diskontnej sadzby by sa mali brať do úvahy aj subjektívne riziká, napríklad vaša ochota, alebo neochota vo firme ďalej zostať aj po jej predaji.
Na stanovenie ceny rozhodne najmite poradenskú firmu, oplatí sa vybrať renomovaného "hráča" na trhu alebo dať na referencie známych. Vyberať môžete aj podľa odvetví svojej firmy, niektoré poradenské spoločnosti sa totiž špecializujú na oceňovanie podnikov určitého odvetvia, napríklad IT.
Výhodou poradenských firiem je, že na stanovenie ceny pristupujú objektívne a bez citového podtextu. K tomu mávajú sklony predovšetkým predávajúci, ktorí niekedy majú k firme až "rodičovský vzťah", a preto aj tendenciu do ceny zohľadňovať aj investované úsilie bez ohľadu na jeho reálny ekonomický efekt. Ak totiž očakávania predávajúceho vysoko presahujú reálny rámec predajnej ceny, je to vždy na škodu veci. Výrazne predražená cena nepôsobí na investorov profesionálne a môže ich od nákupu odradiť.
10. Podnecujte konkurenciu medzi záujemcami o vašu firmu
Keď už sa o predaji vašej spoločnosti na trhu vie a záujem o ňu javí viac potenciálnych kupcov, je vhodné stále udržovať určitú mieru konkurencie medzi investormi - a to až do konečnej fázy procesu. Týmto spôsobom si kupujúci nezačne diktovať svoje, pre predávajúceho pochopiteľne nevýhodné podmienky. Dobrá transakcia sa ale dá vykonať aj bez tohto konkurenčného elementu, ak si obe strany vopred určia férové pravidlá obchodu.