Rámik: Čo potrebuje sledovať vedúci predaja:
1. či si spoločnosť vytvára dostatok príležitostí medzi potenciálnymi zákazníkmi
2. ako efektívne prebieha kontakt medzi obchodníkom a potenciálnym zákazníkom
3. aký je počet objednávok a ich plánovaný dátum dodania
4. dostatočný čas venovaný svojmu obchodnému tímu
Bratislava -- Ak sa má firma bezpečne previesť cez recesiu, treba si uvedomiť, že vedúci predaja a to, čo robí, je dôležitejšie než kedykoľvek predtým.
V niektorých spoločnostiach by informovanosť vedúcich predaja mohla byť podstatne lepšia, než je teraz. Informácie totiž dostávajú príliš neskoro, nie sú dostatočne zamerané na zákazníkov či správanie predajcov a vedúci sa často zaoberajú skôr tým, čo bolo. Neraz sa stáva, že poskytnuté informácie vychádzajú z účtovníctva a týkajú sa iba primárnych dát o obrate a rentabilite.
Pritom vedúci predaja musí bazírovať na čomsi inom. Prioritne potrebuje veľmi konkrétne informácie o minulých, súčasných a budúcich obchodných aktivitách. A potrebuje ich mať rýchlo. Ak totiž treba uskutočniť nejaké zmeny, platí, že čím skôr sa urobia, tým viac sa to odrazí na výsledkoch.
V minulých článkoch sme hovorili o monitorovaní predajného výkonu a marketingových operácií. Tieto monitorovania tvoria súčasť informácií, ktoré umožnia vedúcim predaja robiť kvalitnejšie rozhodnutia. Okrem nich existujú aj niektoré ďalšie informácie, ktoré vedúci predaja potrebujú rovnako a ktoré sú pevne spojené s aktivitou zákazníkov.
Sledovať počet stretnutí
Aké sú hlavné fázy predaja? Predajcovia a potenciálni zákazníci sa stretnú, a ak ide všetko, ako má, zákazník zadá objednávku, výrobok sa dodá a zákazník zaň zaplatí.
Prvou vecou, ktorá by mala zaujímať vedúcich predaja, je posudzovanie toho, či si spoločnosť vytvára dostatok príležitostí. Znamená to sledovať počet stretnutí medzi potenciálnymi zákazníkmi a obchodníkmi. V maloobchode je možné tento ukazovateľ počítať pomocou návštev zákazníkov. Prvý krok k realizácii predaja je vždy príležitosť. Najlepší produkt za najlepšiu cenu ešte nič neznamená, ak obchodníci nebudú mať nikoho, s kým by mohli pracovať. Takže akýkoľvek pokus niečo predať sa začína snahou vytvárať príležitosti. Toto je jedna z rolí vedúceho predaja. Je taká prostá, až sa často prehliada.
Ako kontakt prebieha
Druhá zaujímavá vec pre vedúceho predaja je sledovať konkrétny kontakt medzi potenciálnymi zákazníkmi a obchodníkmi. Je nevyhnutné, aby bol vedúci predaja v styku s obchodníkmi a kladne ovplyvňoval výsledok predaja. Čo obchodník ponúka? Ako na to reaguje potenciálny zákazník? Aké sú jeho požiadavky a pripomienky? Ako môže vedúci predaja a samotný obchodník pomôcť uzavrieť obchod? Snaží sa obchodník o rozvoj potenciálneho obchodu najviac, ako je v jeho silách?
Veľa obchodov sa neuzavrie len preto, že sa obchodník snažil vyriešiť problém sám bez akejkoľvek pomoci alebo že zlyhá pri rýchlom obnovovaní kontaktu. A hoci niektoré obchody zlyhajú z úplne iných dôvodov, je zaujímavé vedieť presne, prečo a čo sa dá urobiť na nápravu.
Odhadnúť príjem podľa objednávok
Ďalšia vec -- vedúci predaja by mali poznať počet objednávok a ich plánovaný dátum dodania. Toto im umožní odhadnúť potenciálny príjem v nadchádzajúcom období. Vedúci predaja môže odhadnúť, či je spoločnosť na dobrej ceste k splneniu cieľov, alebo potrebuje veľmi rýchlo dosiahnuť predaj. Z toho môže tiež usúdiť, či je nevyhnutné niektoré výdavky znížiť, čo je v dnešných dňoch dosť nepríjemná skutočnosť.
Vedúci predaja by mali sledovať aj dodávky. Tie znamenajú koniec predajného procesu, ubezpečenie, že zákazník objednávku nezruší a, čo je najdôležitejšie, dodávky prinášajú hotovosť.
Komunikovať je dôležité
Väčšinu zo spomínaných informácií je možné získať len vtedy, ak existuje neustála komunikácia medzi vedúcim a jeho obchodným tímom. Pre vedúceho predaja je dôležité, aby si na ňu vyhradil veľké množstvo času.
Okrem iného môžu nesmierne pomôcť aj pravidelné každodenné stretnutia s obchodníkmi. Bez zachádzania do detailov môže vedúci predaja prejsť všetky stretnutia naplánované na tento deň, zistiť počet prijatých objednávok od posledného stretnutia, porozprávať sa o produktoch a cenách a skontrolovať čakajúce dodávky.
Je vidieť, že informácie, ktoré vedúci predaja potrebujú, sú úzko spojené s každodenným životom v podnikaní. Vedúci potrebujú predovšetkým informácie o zákazníkoch a mali by vynaložiť veľké množstvo času na pochopenie trhu a ovplyvňovanie výsledkov obchodných rokovaní. To neznamená, že informácie o obrate a rentabilite vôbec nepotrebujú; no tieto informácie, keďže v terajších ťažkých časoch bojujú so svojimi tímami najmä za udržanie každodenného biznisu, pre nich znamenajú len veľmi málo.
Nicolas Martel, konzultant a riaditeľ spoločnosti NM management
StoryEditor