V podnikaní je iba málo vecí dôležitejších ako dôvera. Ak však potenciálny zákazník nemá vieru vo váš výrobok alebo službu, potom sa firma nerozbehne. Nestačí získať iba zákazníka. Dôležitý je každý, kto s firmou spolupracuje. Od výrobcov až po distribútorov.
Nie je to najjednoduchšie, najmä ak začínate. Je rozdiel, ak máte za sebou uznávanú značku alebo úspešnú históriu. Začínajúci podnikatelia musia použiť iné techniky na rozbeh firmy.
Dôležité je hneď na začiatku ukázať, že sa od konkurencie líšite. Musíte vyčnievať. Naučil som sa to v spoločnosti Virgin Records, keď sme museli získavať dôveru hudobníkov, s ktorými sme podpisovali zmluvy.
Keď skupina Rolling Stones hľadala vydavateľskú firmu, potrebovali sme ich presvedčiť, že Virgin je to správne miesto. Vedel som, že sme sa niekam dostali, keď Mick Jagger povedal, že som mu bližšie ako tie „obleky“, ktoré sa skupine dvorili. Nerobil som veľké sľuby ani som skupinám nehovoril, čo by chceli počuť. Bol som čestný, povedal som, kto sme a čo môžeme urobiť.
Čestnosť nám umožnila správať sa k hudobníkom ako k priateľom, a nie klientom. Náš tím neprinášal škrobený prístup. Naopak, pri práci sme dostávali nápady, prispievali svojimi názormi. Keď sme rokovali s Janet Jacksonovou, no rozhovory sa nevyvíjali úplne hladko. Vedel som, že je fantastickou umelkyňou a bola by veľkým aktívom našej firmy. Tak som jedného dňa pripravil let horúcovzdušným balónom, počas ktorého rokovania pokračovali. Pri návrate som sa rozhodol zavtipkovať. Povedal som jej, že nepristaneme, pokiaľ nepodpíše zmluvu so spoločnosťou Virgin. Zasmiala sa a podpísala.
Keď sme vstupovali do iných odvetví, niektorí spolupracovníci z Virgin Records prešli do nich. Čestnosť a humor sa stali súčasťou DNA našej spoločnosti. Takýto prístup bol našou vizitkou aj v iných našich firmách v odvetviach, ktoré potrebovali prebudiť a zákazníci v nich dostávali zlé služby. Boli sme otvorení ku klientom a konkurencii v tom, čo robíme a prečo. Naše zámery boli očividné pre tých, čo ich chceli vidieť.
Ľudia, čo rozmýšľajú o investovaní do spoločností skupiny Virgin, sa potrebujú pozrieť na naše fungovanie. Vedieme úspešné firmy a robíme férové zisky. Aby sa firma dostala do toho bodu, musí urobiť veľa práce pri položení základov, ktoré umožnia jej dlhodobý rozkvet. Musíte určiť to, ako sa vaša firma bude odlišovať, a postupovať podľa toho. Tiež musíte mať jasné podnikateľské zámery, výborné služby a štipku humoru. Ak nie, klienti stratia dôveru vo vašu značku. Zároveň musíte byť pružný, mať priestor na rozvoj v podnikaní.
Ak sa snažíte presvedčiť partnerov a dodávateľov na spoluprácu, naplno sa zapojte do hľadania riešení a kompromisov. Ukážte, že ste seriózny. Keď v roku 1997 britský moderátor Chris Evans odišiel z Radio One, rozhodol som sa, že je dokonalý kandidát pre naše Virgin Radio. Zavolal som jeho agentovi a zariadil stretnutie. Agent mi vysvetlil, že Chris práve odlieta do New Yorku letom British Airways. Ak sa chcem s ním stretnúť, môžem tak urobiť na palube Concordu. V tom čase bolo nastúpenie do lietadla British Airways pre mňa takmer nepredstaviteľné. Najmä po tom, čo sa snažili vytlačiť Virgin Atlantic z biznisu pomocou všemožnej ľstivej taktiky. Keď som vyrazil na Heathrow a míňal zarazený personál British Airways, Chris vedel, že mám o podnikanie s ním vážny záujem.
Vybudovanie dôvery v značku nie je ľahké a trvá dlho. Nemusí to však byť nákladné. Čestnosť, ambicióznosť, usilovná práca a pozornosť k detailom dokážu priniesť dôveru, ktorá vás posunie dopredu.