Jeho biznis stratégiou je absolútna preferencia slovenských odberateľov. Dôvod je jednoznačný. Verí, že domáce poľnohospodárstvo v sebe skrýva obrovský potenciál, no dvadsať rokov jeho degradácie spôsobilo, že sa musí štartovať od piky. Dušan Krajči, majiteľ a zakladateľ spoločnosti Lukra Slovakia, ktorá obchoduje s agrokomoditami, a ktorá je členom skupiny SANAGRO. „Chcem, aby slovenské podniky boli silnejšie. Preto im dávam právo veta – kým dohodnem kontrakt v zahraničí, opätovne ich vyzvem na dorovnanie ponuky zahraničného partnera,“ tvrdí.
Prioritný je spracovateľ, nie obchodník
Profesionálne začiatky Dušana Krajčiho stáli na obchode s nerastnými surovinami, kovmi, plastami, či technickými a agro komoditami. Práve im zasvätil takmer celú kariéru. Nutnosť zmeny začala postupne prichádzať približne pred 15 rokmi. Príchodom veľkých nadnárodných hráčov sa trh s priemyselnými komoditami začal uzatvárať. Zahraničné firmy si nákupy surovín riadili centrálne a priestor pre slovenských podnikateľov sa zužoval.
A tak sa rozhodol. Postavil sa na vlastné nohy a biznis vymedzil na jeden špecifický sektor. Potravinárstvo. A tak založil spoločnosť Lukra Slovakia. „Dlhodobo sme pôsobili ako medzičlánok medzi prvovýrobcami a spracovateľmi. Okrem tradičného obchodovania sme prvovýrobcom poskytovali finančné servis. Nakúpili sme od nich suroviny pred žatvou a v čase žatvy, pričom riziko spojené s dodávateľskými vzťahmi smerom na výrobcov a ‚nástrahy finančnej disciplíny‘ sme niesli my,“ spomína Dušan Krajči. Výhodou pre farmárov bolo, že nemuseli hľadať odbyt, znášať riziko platobnej disciplíny a likvidity. Spracovatelia zas vedeli, „že budú mať surovín zostatok aj mimo exponovaného obdobia žatvy, kedy je na nich kedy vyvíjaný najväčší tlak.
Postupom času sa však trh zmenil. Na jednej strane niektoré družstvá zanikli, zmenili štruktúru a prišlo ku generačným výmenám. Na druhej strane sa masívne rozmohol dovoz potravín, mäsa, mrazených pekárenských polotovarov zo zahraničia, kvôli čomu zanikli tradiční spracovatelia ako Palma, cukrovary, spracovatelia mäsa, poklesla mlynárska a pekárenská výroba. Kríza priniesla ešte väčší tlak na cenu, priestor na obchod sa výrazne zúžil. Koncept biznisu tak Lukra Slovakia musela zmeniť. „Začali sme sa orientovať prioritne na predaj priamo spracovateľom obilia, olejnín, mlieka, a surovín a rozbehli sme dlhodobé vzťahy s fabrikami, ale aj prvovýrobcami, začať poskytovať širší servis, poradenstvo, vytváranie stratégie a čiastočne vziať na seba väčšiu zodpovednosť a záruku za úspešný predaj komodít. Dnes predávame len 10 až 15 percent produkcie obchodným firmám.“
SANAGRO dodáva mlieko výlučne slovenským mliekarňam
Dušan Krajči tvrdí, že jeho stratégiou je spomínaná orientácia na slovenský trh, tunajšie firmy a domáceho spotrebiteľa. „Ešte predtým, ako podpíšem zmluvu v zahraničí, snažím sa so slovenskými spracovateľmi dohodnúť na obojstranne výhodných podmienkach. Tovar vždy radšej nechávame na našom trhu. Som názoru, že do budúcna sa potrebujeme oprieť viac o slovenské podniky. Zahraničný subjekt nám nikdy istotu neponúkne, domáci áno. Musíme spolupracovať, pretože jeden bez druhého neprežijeme,“ hodnotí Dušan Krajči, ktorého spoločnosť Lukra Slovakia spadá pod slovenskú poľnohospodársku skupinu SANAGRO.
Idea Dušana Krajčiho a SANAGRA sa tak postupne pretavuje do praxe. Ako ďalej podotýka, farmy SANAGRA mesačne dorobia 1,8 milióna litrov mlieka. „Je choré, aby sa k nám tovar vozil tisícky kilometrov. Naše farmy preto všetko mlieko odovzdávajú slovenským mliekarňam, ani liter sa nevyvezie za hranice. Dodávame len tým mliekarňam, ktoré majú slovenského vlastníka, aktuálne sú to Agro Tami, Euromilk Veľký Meder a Koliba Hriňová.“
Cenu určuje zahraničie
Podobnú cestu razia aj s ostatnými komoditami, pokiaľ je to na trhu možné. Podľa Krajčiho slov už dosiahli, že až 50 percent dopestovanej pšenice a repky olejnej zostáva na Slovensku. A chcú, aby to bolo časom viac. Podmienky na trhu sa však musia ešte zmeniť. „V tomto smere máme veľmi málo domácich spracovateľov, pretože sme si agro sektor zničili. Náš trh nedokáže absorbovať toľko pšenice s dôvodu dovozu vysokého objemu mrazených polotovarov. A taktiež spotreba múky za posledných 30 rokov klesla o 50 percent. Navyše komoditné burzy v posledných rokoch lákajú veľa špekulatívneho kapitálu a chovajú sa nepredvídateľne. Nezohľadňujú nárasty cien komodít v čase od žatvy po novú úrodu, skladovanie či financovanie zásob tak, ako to bolo v minulosti,“ hodnotí Krajči a dodáva, že spotrebitelia si musia uvedomiť, že vôbec nie je podstatné, aká je v komoditách na Slovensku situácia, cenu určujú veľké trhy – Nemecko, Francúzsko a Poľsko. „Ak je aj v našich tradične úrodných lokalitách Podunajskej nížiny, Trnavskej tabule sucho, úrody klesajú a prvovýrobcovia očakávajú nárast ceny, pokojne sa môže stať, že burzy sú blokované prebytkom zo zahraničia.“
Úplne najhoršiu situáciu v tomto smere vidí Dušan Krajci v oblasti spracovania mäsa. Dnes sú z dôvodu prežitia nútení predávať zdravý slovenský zástavový dobytok zahraničným odberateľom. Slovenský trh je totiž nastavený na dotované mäso zo zahraničia. „Nie je normálne, aby sme predávali zástavový dobytok za približne tri eurá za kilogram, niekto iný ho odviezol, dva roky choval a doviezol ho späť a predával hovädzí jatočný dobytok za 3,6 eura za kilogram. Toto sa musí zmeniť,“ znepokojuje sa Krajči. Ako ďalej dodáva, trh môže ako tak povzbudiť napríklad uzatváranie dlhodobých kontraktov, kedy sú zastabilizovaní nielen producenti, ale aj spracovatelia.
Kľúčové spojenie
Dnes spoločnosť Lukra Slovakia obchoduje približne so 40 slovenskými farmami. Kľúčovým zákazníkom sa však pre ňu stala skupina SANAGRO, s ktorou sa v polovici minulého roka dohodli na spojení a len pred pár týždňami Protimonopolný úrad SR fúziu schválil. „Spojenie bolo pre nás logickým vyústením spolupráce, keďže sme kooperovali dlhodobo. Dokážeme nielen pre naše farmy, ale aj pre tie externé, vyjednávať rádovo lepšie cenové a odbytové podmienky tým, že sme schopní maximalizovať objem. Spojenie so SANAGRO nám zároveň poskytuje väčšiu stabilitu na trhu pre odberateľov i zamestnancov,“ uzatvára Dušan Krajči.
(PR)