V súčasnosti nie je bežné, aby človek pôsobil v jednej firme takmer 20 rokov – o to viac, že pôsobíte na obchodnom oddelení. Čomu to pripisujete a ako by ste opísali váš prístup k úspechu k obchodu?
Jedným z mojich hlavných motorov je stabilita a dobré vzťahy. Viem, že to môže znieť prekvapivo, najmä keď sa obchod často prezentuje ako „ostrá disciplína“. Mňa však motivuje skôr dôvera v teame, férovosť, vzájomná podpora a to, že sa každý z nás môže na ostatných spoľahnúť.
Súčasne vidím priamo z každodennej praxe, že práve dodržiavanie týchto hodnôt pomáha mne, teamu obchodníkov i celej firme napredovať a byť dlhodobo úspešnými. V obchode nejde o to, získať každého klienta za každú cenu, ale poskytovať vysokokvalitný servis. Klienti musia zažiť 100 %-nú spoľahlivosť a férovosť tak pri uzatváraní obchodu, ako aj pri plnení všetkého, čo bolo predmetom dohody.
Čo vás motivuje po 19 rokoch v tej istej firme?
Motivujú ma vzťahy a atmosféra vo firme. Veľkú zásluhu má na tom prístup našej riaditeľky Miriam Poništovej, ktorá firmu DeutschMann založila. Práve ona je prvým človekom, ktorý žije tieto hodnoty a viem, že sa na ňu môžem kedykoľvek spoľahnúť. Je nesmierne vytrvalá a nepozná „nie“. Verí, že na každú situáciu existuje riešenie. Jednoducho povedané – ‚Má nám kto podržať chrbát, ak prežívame nejakú ťažkú chvíľu a presne toto chcem ďalej odovzdávať ja ľuďom v svojom teame.‘.
Zároveň mne i mojim kolegom ponúka firma priestor na rozvoj, ktorý má presne stanovené pravidlá. Každý človek tak v akomkoľvek okamihu vie, na čom je i čo musí splniť pre to, aby sa posunul, ak o to má záujem. Táto transparentnosť zohráva veľmi dôležitú rolu v celkovej atmosfére medzi kolegami. Napríklad ja sa posledný rok popri priamej obchodníckej činnosti rôznymi formami školím na to, aby som rozvíjal svoju manažérsku stránku a následne sa posunul zo zástupcu na pozíciu obchodného riaditeľa. Som jeden z prvých ľudí, ktorí prišli do firmy ešte v jej začiatkoch – a súčasne ide o moju prvú prácu, ktorej som ostal verný doteraz. V tomto roku oslavujeme 25 rokov úspešného pôsobenia DeutschMannu, kedy sa z trebišovskej rodinnej firmy stal úspešný globálny hráč.
Obchod je predovšetkým o výsledkoch. Ako z manažérskej pozície nachádzate rovnováhu medzi dosahovaním výsledkov a starostlivosťou o ľudí?
Úspech v obchode je samozrejme o výsledkoch, ale keď tí ľudia, ktorí ich dosahujú, necítia podporu, rýchlo sa vyčerpajú. Moje oddelenie, ktoré riadim, dosiahlo za posledných 12 rokov 7x najlepšie výsledky v celej firme, no kľúčom nie sú len čísla. Je to komunikácia, otvorenosť a schopnosť riešiť problémy v priateľskej atmosfére. Chcem, aby sa mojim obchodníkom darilo a aby si zároveň užívali svoje životy. Často sa s kolegami bavíme aj o súkromných záležitostiach, lebo to všetko vplýva na našu výkonnosť. Zažil som viackrát, že si niekto z kolegov nevedel dať rady, ale nabral odvahu zdôveriť sa a nechať si pomôcť. Keď vidím, že má niekto problém, snažím sa byť tam pre nich. A viem, že keď mám ja slabší deň, tak ma zase podržia oni.
Čo konkrétne robíte, aby ste v teame udržiavali pozitívnu atmosféru?
Záleží nám na tom, aby sme v teame fungovali nielen ako kolegovia, ale aj ako priatelia. Pravidelne organizujeme spoločné športové aktivity, ako je hokej či futbal. Stretávame sa aj mimo práce, či už večer po práci, alebo na rodinných akciách. Pomáha to vytvárať prostredie, v ktorom sa cítime dobre a kde môžeme otvorene hovoriť aj o problémoch. A to je podľa mňa základ dlhodobo úspešného teamu.
Aká je vaša osobná filozofia, pokiaľ ide o rozvoj teamu obchodníkov?
Vždy som sa snažil, aby mali moji ľudia podporu, či sa im darí alebo nie. Práve v tých ťažších chvíľach je dôležité, aby vedeli, že sa môžu obrátiť na svojho šéfa. Myslím si, že veľký dôraz musíme klásť na komunikáciu a to, ako ľudí viesť. Každý obchodník má iný štýl a rôzne potreby. S ľuďmi v teame komunikujem o ich potrebách v princípe na dennej báze. Ak niekoho podporíte, aj keď sa mu práve nedarí, vytvoríte vzťah založený na dôvere, a to sa vám obom vráti, keď príde lepšie obdobie.
Často sa v obchodníckom svete hovorí o tvrdej práci a dravom prístupe. Ako sa to dá skĺbiť s priateľským prostredím, o ktorom hovoríte?
Je pravda, že obchod je náročná práca. Denne musíte zvládnuť množstvo „nie“, náročných požiadaviek a udržať si motiváciu. Preto je tak dôležité vytvárať také prostredie, kde sa necítite sami. Niekedy vás to zrazí na kolená, ale práve vtedy sa ukáže sila teamu. Ja osobne sa vždy snažím, aby bola komunikácia otvorená, férová a priateľská. Možno to znie naivne, ale roky praxe mi to potvrdzujú. Trúfnem si povedať, že tieto princípy dosahujú až 90 %-nú úspešnosť. A keď sa darí, odmeníme sa tým, že si spolu niekam vyrazíme alebo urobíme niečo spoločne mimo práce.
Ako sa staráte o seba a svoju rovnováhu medzi prácou a súkromím?
Na prvom mieste je pre mňa, samozrejme, rodina a náš spoločný čas. Okrem toho je dôležité mať aktivity, ktoré vám pomôžu vypnúť. Ja osobne chodím plávať, hrávam hokej. Naša firma má dokonca vlastnú posilňovňu, čo je skvelý spôsob, ako sa odreagovať priamo v práci. Vždy hovorím, že aby ste boli úspešní obchodníci, musíte nájsť spôsob, ako si aj oddýchnuť. Len tak môžete byť stále motivovaní a schopní podávať výkony.
Aká bola Vaša cesta k obchodu?
Firma DeutschMann je mojím prvým zamestnaním. Po absolvovaní dopravnej priemyslovky som chcel ísť pracovať na colný úrad. Keď sa ma na pohovore vedúci spýtal, kde sa vidím, odpovedal som pravdivo, že na jeho stoličke. Nevzali ma. Úplne náhodou som v meste zbadal auto s polepom firmy DeutschMann. Behom niekoľkých dní od doručenia žiadosti o prijatie ma zavolali na pohovor. Napriek tomu, že som neovládal cudzí jazyk (dnes už prijímame iba ľudí s aktívnou znalosťou jazyka, vtedy to však bolo ešte možné), sľúbil som, že sa ho do dvoch mesiacov naučím. Dodržal som to – a som tu 19 rokov. Makal som, aby bol zo mňa ten najlepší telefonista, učil som sa, ako byť vytrvalým a prinášal som návrhy na drobné vylepšenia a procesné zmeny. V roku 2011 som otváral „svoje“ prvé oddelenie. V súčasnosti pôsobím ako zástupca obchodného riaditeľa a pracujem na tom, aby som sa vo firme opäť posunul ďalej. V obchode som sa našiel a firma DeutschMann mi poskytuje priestor nielen na plnenie svojich ambícií a cieľov, ale aj podporu druhým, aby plnili tie svoje.
Čo podľa vás robí dobrého obchodníka?
Dobrý obchodník je ten, ktorý je vytrvalý a vždy verí, že to slnko tam je, hoci ho práve nevidíme. Je to človek, ktorý dokáže neustále komunikovať so svojimi klientmi a byť pre nich k dispozícii. Všetko je o vzťahoch. Keď s niekým budujete vzťah, nie je to o jednorazovom predaji, ale o dlhodobom partnerstve. Mnohí naši klienti sú s nami dlhodobo, lebo cítia, že im chceme skutočne pomôcť a že garantujeme to, na čom sa dohodneme. A to je podľa mňa kľúč k úspechu v obchode.