Ponúkate výrobok, ale zákazník sa zaťal a vy už nemáte argumenty na jeho presvedčenie. Manažér vysvetľuje svojim ľuďom nutnosť nepríjemných zmien už dve hodiny. A stále zostáva nepochopený. Čo s tým?
Hoci schôdzka si vyžiadala od oboch strán veľké úsilie a pevné nervy, nakoniec sa dostala do fázy, že nechce ustúpiť ani jedna strana. Človek má chuť buchnúť dverami a odísť. Všetko vzdať. Alebo dať tým druhým najavo, akí sú hlúpi. To je však najhoršie, čo môže urobiť.
Majte však na pamäti, že vynaložený čas a energia pri rokovaní sú dve veci, ktoré spájajú vás i vašu protistranu. Bolo by na škodu premárniť ich a rovnako by nebolo rozumné len mávnuť rukou nad možnosťou dosiahnuť obojstrannú spokojnosť. Preto nedovoľte, aby ste partnera pri rokovaní začali vnímať ako nepriateľa, kvôli ktorému dohoda viazne.
Predíďte mŕtvemu bodu
Narastajúcu bariéru pri rokovaní znižuje otvorenosť, ktorá podporí dialóg. Namieste sú teda otázky v zmysle: Prečo si myslíte, že to nejde? Domnievate sa, že sa zhodneme aspoň v nejakom bode? A v ktorom?
Podľa Davida Grubera, lektora a autora knihy Zlatá pravidla komunikace, každý z praxe vie, že veľké percento ľudí pri rokovaniach nepočúva svojho spoločníka: buď sami rozprávajú alebo si v duchu pripravujú ďalšie argumenty. A to nie je dobré.
Ak uviazne rokovanie na mŕtvom bode, treba situáciu odľahčiť. "Začnite s novou témou alebo prejdite na ďalší bod rokovania," radí predseda predstavenstva finančnej skupiny Natland Group Tomáš Raška.
O vzniknutej patovej situácii možno i vtipkovať. Ale iba vtedy, ak sa dokážete vžiť do pocitov toho druhého tak, aby ste ho žartovaním neurazili. Prejsť do irónie, alebo dotknúť sa partnerovho citlivého miesta, to spoľahlivo ukončí rokovanie neúspechom.
David Gruber hovorí, že odľahčujúcu vetu: "Tak to sa teda zhodneme, že sme sa nezhodli," dokáže vysloviť tak majster v komunikácii, ako i diletant. Pravda s tým rozdielom, že majster ju povie bez akéhokoľvek náznaku irónie. Ústretovo, priateľsky a úprimne.
Nebojte sa vrátiť k diskusii
"V prípade nezdaru sa nebojte vrátiť sa na začiatok rokovania a pokračujte požadovaným smerom," hovorí Jaroslav Duroň z reklamnej agentúry PR Point. Ak je to možné, zopakujte si schôdzku o pár dní, počas ktorých majú obidve strany čas sa nad argumentmi partnera zamyslieť. Iba "vychladnuté" hlavy sú schopné ísť na ďalšie rokovanie pozitívne naladené.
Čo zníži šance na dohodu?
1. Nie ste dosť presvedčivý alebo ste príliš horlivý
2. Nepripravili ste si reakcie na možný partnerov nesúhlas v jednotlivých bodoch
3. Ignorujete partnerove námietky
4. Nezaujímate sa o jeho súhlas
5. Kritizujete nápady toho druhého