12.06.2009, 00:00

K výrobku pribaľte bonusy

Ako zvládnuť krízu. K úspechu predaja môže pomôcť dlhšia záručná lehota i servis.

Zákazník dnes neoceňuje len kvalitu kupovaného produktu, ale očakáva aj pridanú hodnotu. V podobe dlhej záruky, pribaleného darčeka alebo kvalitného servisu. Nie každý z týchto benefitov však zaberá rovnako.

Na aké benefity „letia“ zákazníci

  • predĺžená záruka
  • nízka cena
  • darčeky
  • rýchly servis opráv
  • bezplatná doprava
  • nákupy na splátky
  • bezplatné vyzdvihnutie pokazeného tovaru
  • oprava priamo na mieste

Napríklad záruka na tovar zatiaľ u nás ako marketingový nástroj nehrá takú dôležitú úlohu ako v západnej Európe. Aj našinec síce ocení možnosť predĺženia záruky, ale takých ľudí je tu stále pomenej. Podľa niektorých firiem len každý dvadsiaty, podľa iných každý tretí Slovák. "Tunajším ľuďom ide predovšetkým o čo najnižšiu cenu. Záruka Slovákov až tak nezaujíma,“ hovorí predseda Asociácie spotrebiteľov Slovenska Miloš Lauko. Napriek tomu aj u nás sa množia predajcovia, ktorí veria, že predĺžená garancia na tri, päť či dokonca sedem rokov im zvýši obrat.

Mnohí obchodníci sa od konkurencie snažia odlíšiť aj ďalšími benefitmi. Klienta si chcú získať darčekom, rýchlym servisom opráv, bezplatnou dopravou či nákupom na splátky. Tvrdá konkurencia, ktorá je napríklad medzi predajcami počítačov, fotoaparátov a inej elektroniky, ale aj bielej a čiernej spotrebnej techniky, prípadne áut, núti k poskytovaniu "úžitku navyše".

Efektívny marketing
"Servisná podpora nad rámec stanovený zákonom je nadštandardná služba, takže - najmä pri výpočtovej technike - je za ňu potrebné zaplatiť,“ tvrdí Miroslav Řezníček, obchodný riaditeľ Dell pre Slovenskú republiku. "Pripomínam, že je to relatívne nenáročná investícia.“

Řezníček si myslí, že nie záruka samotná, ale "nadštandardná“ servisná podpora je to, čo ich odlišuje od konkurencie. "Dell ponúka rozšírenie záruky formou voliteľnej servisnej podpory podľa potrieb konkrétnych zákazníkov, poistenie produktov a posilnenie prvkov bezpečnosti.“

Predajcovia a výrobcovia áut, elektroniky či domácich spotrebičov patria k tým, ktorí sa vo vzťahu k zákazníkom najviac snažia pracovať s nezvyčajne predĺženou zárukou. Päť- až sedemročné lehoty sa už objavujú i na slovenskom trhu. Ponúkanie vysoko nadštandardnej záručnej lehoty môže síce privolať vyšší záujem kupujúcich, ale je to dvojsečná zbraň. "Výrobca, aby sa odlíšil od konkurencie, si zadefinuje benefit, napríklad záruku na sedem rokov. No ak zákazník zistí, že pod ňu patrí trebárs len záruka na volant, kolesá a sklá, garancia sa stáva kontraproduktívnou.“

Zaručené autá
Jedny z najdlhších garancií, aké sa objavujú na trhu, ponúkajú predajcovia áut. Napríklad Kia ich má v niekoľkých kategóriách: na tri roky alebo stotisíc kilometrov, na päť rokov alebo 150-tisíc kilometrov a na päť rokov bez obmedzenia počtu kilometrov. "Dĺžka záručného obdobia je jeden z najdôležitejších argumentov pri výbere vozidla,“ tvrdí Silvia Tajblíková z Kia Motor Sales Slovensko.

Na automobily značky Honda sa uplatňuje záručná lehota na tri roky alebo na stotisíc najazdených kilometrov. "Záruka je bez variability. Nedá sa dokupovať, zvyšovať alebo inak meniť,“ vraví Ľubomír Konečný z Hondy Slovakia. Vlani začala Honda poskytovať predĺženú záruku na päť rokov alebo stotisíc najazdených kilometrov. "Je to marketingový nástroj, ktorý celkom dobre funguje,“ tvrdí Konečný.

Prečítajte si aj:
Kúpu tovaru v akcii zvážte

Viac zliav, ako dokážete zaplatiť – práve toto vás môže privaliť vo víre akciových cien. Konkurencia núti obchodníkov prichádzať stále s novými nápadmi, ako zaujať ľudí a získať ich pre svoje výrobky – kríza, naopak, brzdí nákupné nadšenie zákazníkov. Ako neprerobiť na „akciovom“ tovare a zároveň dobre nakúpiť?

Aj v čase krízy myslíme na inovácie

Kríza nám pripomenula, že dobré časy tu nemusia byť stále. Aj keď situácia na trhu vonkoncom nie je jednoduchá, snažíme sa vnímať krízu pozitívne – hľadáme v nej príležitosti. Dnes sa otvára priestor aj pre nové možnosti a riešenia. Navyše, každá kríza má nielen svoj začiatok, ale aj koniec. A preto naším cieľom nie je len prežiť, ale i rozvíjať sa a rásť.

Anketa: Museli ste kvôli kríze obmedziť svoje výdavky?

Zuzana Szatmáry, spisovateľka, ochrankyňa ľudských práv: Nemusela. Lebo som nikdy nerozhadzovala a ani ako človek sa nerozhadzujem. Táto kríza priniesla aj plno pozitívneho. Keď sme boli v týchto dňoch na Zlatých pieskoch, tešili sme sa, že z druhej strany, kde mal developer zabrať pobrežie, sa nestavia. Nadišlo uskromnenie.

Krízová poradňa

Môžem dostať výpoveď zo dňa na deň s tým, že zamestnávateľ nemá pre mňa prácu?

Denný prehľad správ emailom

Dostávajte každý deň nové informácie zo sveta politiky, ekonomiky a biznisu.

Pred zadaním e-mailovej adresy si prečítajte pravidlá ochrany osobných údajov a používania cookies. Súhlas na odoberanie noviniek môžete kedykoľvek odvolať.