Približne 90 percent vašich klientov patrí k firmám z rebríčka Forbes Global 2000. Takže zrejme viete, čo dnešný zákazník v rámci digitálnych riešení pre firmu žiada. Skúste to porovnať s obdobím pred 10 rokmi. Čo sa zmenilo?
Pred 10 rokmi bolo všetko o výkonnosti, štandardizácii a masových transakciách. Teraz sa skôr zameriavame na efektívnosť riešení. Povedal by som, že od hesla „chceme vás obslúžiť tak, aby to bolo čo najlacnejšie“ sme sa posunuli k „chceme pre vás urobiť čo najviac“.
Nielen pre vás, ale pre milióny zákazníkov. Poskytujeme na mieru šité riešenia a robíme inteligentné rozhodnutia, ktoré splnia špecifické požiadavky zákazníka. Trend už nie je predať čo najviac pier čo najväčšiemu počtu klientov, ale predávať také perá, ktoré perfektne splnia vaše požiadavky. Dnes to je možné – ekonomicky aj technologicky.
Ale popri veľkých klientoch, ktorých sme spomínali, máte aj tisíce zákazníkov zo segmentu malých a stredných podnikov. A práve tie zvyknú často byť konzervatívnejšie, pokiaľ ide o zavádzanie nových procesov či riešení. Tvrdia, že ich nepotrebujú. Vidíte nejakú zmenu v tomto smere?
Poviem vám krátky príbeh. Môj svokor má malú firmu v oblasti maloobchodu s 25 zákazníkmi. Keď som sa s ním prvýkrát stretol, na sklade mu ležal tovar za 1,5 milióna eur, čo si vyžadovalo dosť veľa zamestnancov, ktorí sa oň starali.
Spýtal som sa ho: prečo máte taký plný sklad? Je to zbytočne komplikované! On odpovedal, že jednoducho má rád, ak je na sklade dostatok produktov, aby sa vyhol tomu, že niečo, čo si zákazník objedná, mu nemôže dodať.
Porozprával som sa ním o tom, čo vlastne potrebuje, a o spôsoboch, ako by procesy mohol optimalizovať – digitálne. Začal o tom uvažovať a zakúpil si jedno riešenie, vo viere, že mi vlastne iba robí láskavosť.
A výsledok?
Prešiel rok, prišiel ku mne a povedal, že objem tovaru v sklade znížil o pol milióna eur. A že kamióny sa otáčajú rýchlejšie, zákazníci sú spokojnejší, lebo dostávajú tovar ešte rýchlejšie ako v minulosti, keď boli sklady preplnené. Vďaka digitálnemu riešeniu.
Myslím si teda, že aj malé firmy majú dnes možnosť správať sa ako veľké. Pri použití správnych riešení môžu optimalizovať procesy, nájsť správnych partnerov a vyťažiť z toho.
Poďme k inej téme – takisto globálnej. Aj váš biznis spracúva dáta vrátane tých osobných. Tento rok sa témou číslo jeden stala, minimálne v Európskej únii, regulácia GDPR. Ako ste sa s ňou vyrovnali?
Ochrana dát a súkromia bola pre nás stále kľúčovou. Sme cloudová firma, takže naša reputácia dôveryhodného partnera je závislá od toho, že nám zákazníci dôverujú, že ich dáta spracúvame korektne.
Samozrejme, kvôli GDPR sme museli implementovať niekoľko špeciálnych požiadaviek. Nemecké zákony však v každom prípade už dlhodobo boli v tejto oblasti veľmi prísne, ešte pred zavedením novej regulácie. Ochrana dát vždy bola súčasťou našich produktových štandardov – a tie dnes spĺňajú GDPR.
GDPR je síce európskou reguláciou, ale v podstate sa stala celosvetovým štandardom. Súhlasíte?
Ak chcete obchodovať s Európanmi, jednoznačne áno. Internet je globálnou vecou, Európa je veľká a dôležitá a podieľa sa na definovaní toho, čo sa považuje sa štandard.
Predstavte si, že som zákazník – malá firma – a veľa o ochrane osobných dát neviem. Ak sa vás spýtam, ako ich chránite, čo mi odpoviete?
Jedným slovom. Bezpečnosť. Naša história, pokiaľ ide o bezpečnosť, hovorí sama za seba. Máme najvyššie bezpečnostné štandardy vrátane tých pre cloudy a aplikácie. Pokiaľ ide o bezpečnosť, naozaj vynakladáme veľa úsilia.
Globálne pôsobíte v množstve krajín po celom svete vrátane USA a Európy. Skúste porovnať rozdiely v tom, ako Američania a Európania prijímajú nové riešenia. Alebo aj to, v čom je iné robiť biznis s jednými a s druhými.
Vo všeobecnosti by som povedal, že Amerika je viac otvorená prijímať inovácie, keďže to robia často a pomerne izolovaným spôsobom. Európania majú viac štruktúrovaný prístup, trvá im to dlhšie, ale snažia sa to robiť správne a integrovať inovácie do ich core biznisu.
Áno, je oveľa ľahšie presvedčiť americkú firmu, aby zaviedla inovácie, zatiaľ čo v európskej firme to trvá oveľa dlhšie, je to viac o detailoch. Američania povedia: áno, je to fantastický nápad, poďme to hneď vyskúšať. Obe kultúry majú plusy aj mínusy.
Bertram Schulte
Je skúseným stratégom s vášňou pre technológie. Pôsobil v oblasti marketingu a predaja, analýz, optimalizácie výkonnosti a finančných operácií. Dokopy má viac ako 22 rokov pracovných skúseností z high-tech spoločností – od startupov po tie špičkové z rebríčka Fortune 100 na všetkých kontinentoch. Aktuálne pôsobí ako Chief Digital Officer v spoločnosti SAP Digital. Rozhovor vznikol na konferencii SAP SAPPHIRE NOW and ASUG Annual Conference 2018.
