Predaj automobilov sa v budúcnosti zmení. Napríklad Maserati, urodzená značka limuzín, charizmatických športiakov a výnimočného SUV menom Levante, sa dohodla s internetovým trhoviskom Alibaba na spolupráci, píše iDNES.cz. Cez online obchod TMall ponúkne svoju limitovanú edíciu Levante Trofeo, 88 kusov určených výhradne pre Čínu bude možné kúpiť len v internetovom "smart-store". Len pre online zákazníkov bude k dispozícii v žltom a červenom prevedení na extrémne veľkých 22-palcových kolesách.
TMall patriaci IT gigantovi Alibaba Group je najväčším čínskym online trhoviskom s viac ako 600 miliónmi užívateľov. Tak veľký okruh potenciálnych zákazníkov nemôže žiadny kamenný obchod a v prípade predaja áut žiadny klasický díler obsiahnuť. Maserati má aktuálne v Číne dílerstvá len v Pekingu a Šanghaji.
Alibaba Group založil v roku 2009 bývalý učiteľ angličtiny Jack Ma. Spravuje tiež rovnomennú B2B platformu Alibaba.com a online aukčný server Taobao. Česi poznajú hlavne virtuálne trhovisko Aliexpress, ktoré prepája konkrétneho predajcu s kupujúcim (B2C). Aliexpress bol založený v roku 2010 a dnes je jedným z najväčších čínskych e-shopov. Alibaba Group patrí k najväčším čínskym firmám v IT, má svoje vývojové oddelenie a tiež divíziu prieskumu trhu.
Nie je to prvýkrát, kedy Maserati predávalo svoje autá len v online obchode. Keď v roku 2016 predstavilo model Levante v Číne, ponúklo prvých sto áut výhradne cez internet, vypredané boli za 18 sekúnd. "Pred dvoma rokmi bolo Maserati prvá superluxusná značka automobilov, ktorá sa v Číne pustila do elektronického obchodovania a ukázalo sa, že je to správna voľba," komentuje Alberto Cavaggioni, šéf čínskeho zastúpenia značky.
Maserati uvádza, že tento experiment má pomôcť v lepšom pochopení požiadaviek zákazníkov, pravdou totiž je, že značke sa vôbec nedarí naštartovať rast predajov. Mike Manley, šéf FCA pred pár týždňami oznámil úpravy stratégie automobilky z Modeny.
Talianska nóbl značka nie je jediná, ktorá s Alibaba spolupracuje. TMall využívajú aj ďalšie značky ako Alfa Romeo, BMW alebo Ford. "Smart obchody sa snažia vyriešiť problémy, s ktorými sa značky stretávajú pri odstraňovaní prekážok medzi online a offline predajom, a dávajú zákazníkom rovnakú kvalitu služieb bez ohľadu na to, ako nakupujú," hovorí Victor Wu, riaditeľ divízie prevádzkovania inteligentných obchodov Tmall.
Maserati a Tmall preto prepojili svoje vernostné programy. To dovoľuje spoločnosti lepšie zamerať svoje marketingové kampane a prispôsobiť servis každému zákazníkovi. Obchod komunikuje so zákazníkmi interaktívne, tí sa pohybujú vo virtuálnom prostredí. Zákazník môže nahrať fotku svojej tváre do videohry, z ktorej sa potom môžu preniesť do virtuálneho obchodu, kde ich osobne privíta recepčný a dáva obchodníkom podrobný profil potenciálneho kupujúceho.
Ford pred rokom podpísal s Alibaba dohodu na predaj vozidiel cez internet a pomocou automatov na autá. Zákazníci si vyberajú autá na internete, kupujú cez portál Alibaba a auto im vydá dílerstvo Fordu, kam budú potom dochádzať aj na servis. Partneri však urobili tento rok ešte krok ďalej: v čínskom Guangzhou otvorili predajný automat na Fordy.
Auto kúpené online (existujú aj mobilné aplikácie) sa "dovezú" do efektného preskleného niekoľkopodlažného parkoviska. Keď si zákazník príde nový automobil vyzdvihnúť, automat ho identifikuje podľa scanu tváre a vydá mu do desiatich minút auto. Záujemcovia si takto môžu auto len požičať za poplatok k trojdennému otestovaniu. Do automatu sa zmestí 42 rôznych áut od malej Fiesty po športový Mustang alebo veľké SUV.
V Amerike skúša preraziť s podobným systémom startup Carvan. Ten umožňuje nákup auta online, a pokým doteraz umožňoval doručenie vozidla priamo domov, novinkou sú už aj automaty vydávajúce autá ako plechovky coly. Najnovšie otvorili ďalší v Indianapolise.
Koniec dílerov
To všetko vedie k tomu, že sa odstráni medzičlánok v reťazci medzi automobilkou a zákazníkom. Zmenší sa význam národných importérov a klasických dílerov. Tento model uplatňuje napríklad americký výrobca elektromobilov Tesla. Zákazníci si konfigurujú svoje autá online, dílerstiev je len pár. Vzhľadom na to, že v Česku doteraz kamenný obchod ani servis Tesiel neexistuje, najbližšími miestami, kde môže záujemca auto vidieť vopred, sú showroomy vo Viedni, Mníchove, Norimbergu alebo Drážďanoch.
Aj napriek tomu, že Tesly nie sú vôbec lacné, zákazníkom tento špecifický model nákupu nevadí. Pravdou je, že Tesla má špecifickú klientelu, tento model je však podľa vízie samotných automobiliek budúcnosť predaja.
Díleri sú dnes v nezávideniahodnej pozícii, požiadavky automobiliek na vybavenie showroomov sú extrémne, štandardy a vizuálna identita sa často mení a to obnáša obrovské investície. Na samotnom predaji auta navyše díler príliš nezarobí, oveľa zaujímavejší je pre neho následný servis vozidiel. A práve to je ďalší dielik skladačky: dílerov síce ubudne, zostanú však servisnými partnermi automobiliek.
Už dnes sa objavujú showroomy bez áut, v centrách miest sa začínajú objavovať malé butiky automobilových značiek, kam si zákazníci chodia ohmatať materiály čalúnenia a nasať atmosféru značky. Auto tam neuvidia, objednajú si ho s pomocou dílera priamo na mieste, alebo následne doma zostavia v online konfigurátore a až potom zamieria ku klasickému dílerovi. Avšak aj toto je zatiaľ medzikrok k plne online predaju.
Budúcnosť je internet
Autá budú zákazníci vyberať a kupovať po internete, díleri / servisy sa postarajú len o distribúciu, ktorá nakoniec môže byť aj cielená z distribučného národného skladu priamo k zákazníkovi. Číňania tak nakupujú autá cez služby Alibaba, v Európe a Amerike sa bude pre auto chodiť trebárs do Amazonu. Pokiaľ bude chcieť záujemca vozidlo vyskúšať, budú mať automobilky zazmluvnených partnerov z radov veľkých nadnárodných sietí autopožičovní (typicky Avis), ktoré budú flotily predvádzacích áut spravovať a zabezpečovať ich požičiavanie záujemcom k otestovaniu, napríklad formou krátkodobého prenájmu za odplatu.
Podľa Ladislava Jandu, ktorý má viac než 20 ročnú skúsenosť s predajom áut cez internet, teraz takému posunu praje doba. Predajný a logistický reťazec by totiž v priamom online predaji preťažovala prílišná komplexita ponuky. Veľký výber variantov motorov, druhov a rozmerov kolies, farieb, špecifikácií a doplnkovej výbavy, ktoré z každého vozidla robia viacmenej originál, dnes automobilky samy začínajú zužovať.
"Cesta je taká, že automobilka sama vyberie model a v obmedzených a jasne daných konfiguráciách ich bude ponúkať," opisuje Janda. Presne také sú online ponúkané modely Maserati pre Čínu a česká Škoda takto skúša predávať vopred našpecifikované Fabie.
"Autá po internete predávame už dnes, všetky kroky je možné urobiť online. Napriek tomu väčšina ľudí chce fyzický kontakt s personálom, preto sa online predaj áut dominantnou formou len tak nestane. Dílerstvá navyše zostávajú v pozadí celého procesu aj pri predaji po internete, zaisťujú totiž prípravu auta k odovzdaniu a jeho následnú údržbu," popísal pre iDNES.cz tento rok v októbri na autosalóne v Paríži Alain Fave z vedenia automobilky.
Podľa Jandu, ktorý prevádzkuje portál Autosystem.cz, na ktorom díleri predávajú online svoje nové a predvádzacie vozidlá, sa všetko ešte viac zjednoduší s nástupom elektromobilov, u ktorých bude "hardvér" vždy rovnaký a prípadné ďalšie funkcie sa môžu aktivovať len softvérovo, pokojne na diaľku a dodatočne po kúpe.
"Zostanú distribútori a špecializované servisné strediská. Nemusia to byť ani značkové servisy, pri elektromobiloch sa budú vymieňať moduly pohonu - elektromotora alebo akumulátora. Budú to skôr špecializované opravovne podľa odborov: plecharina, elektro," opisuje Ladislav Janda, ktorý odhaduje tento posun v predaji áut na 15 až 20 rokov. "Do doby než elektrina vystrieda pohon so spaľovacími motormi."
Podľa Jána Moudříka, riaditeľa expanzie facility Alza.cz sú na to jasné signály: "A nielen zo zahraničia, ale aj od importérov do ČR. Všetci vedia veľmi dobre, že sa postupne v niekoľkých rokoch na internet veľká časť presunie. Len sa zatiaľ nedokážu príliš vysporiadať so situáciou, do ktorej sa sami dostali. Majú sieť klasických dílerov, po ktorých chceli dôsledné plnenie veľmi nákladných podmienok a dílerom sa samozrejme nepáči, že by sa to teraz malo predávať inou formou, teda že by ich to mohlo obísť."
Český e-shop Alza.cz začal s predajom áut po internete v lete 2017. "Dopytov máme obrovské množstvo. Ale bohužiaľ, stále je veľký problém s dostupnosťou a teda sa nestretáva ponuka s dopytom," uvádza Jan Moudřík. "Kamióny Tesla Semi mám objednané už vyše roka a zatiaľ sú v Európe bez vidiny dohľadnej dostupnosti." Podľa Moudříka Alza neustále rokuje s výrobcami áut a ich dílermi a chystá pre elektromobilistov ešte ďalšie doplnkové služby.
"Avšak nechceme do nich investovať, kým neuvidíme, že dostupnosť vozidiel začne byť únosná." Český online obchodný dom však trvá na tom, že bude predávať len elektromobily. "Je to najčastejšia snaha zabehnutých výrobcov - aby na Alzu dostali predaj vozidiel so spaľovacími motormi. Ale tu sme veľmi neústupní. Víziu máme jasnú, žiadne spaľovacie motory, tým pádom ani hybridy."
"Autorizovaný servis zabezpečuje vždy automobilka, my fungujeme viacmenej len ako prostredník, ktorý to prípadne dohovorí. Je to vlastne podobné ako pri elektronike, kde my robíme väčšinou iba sprostredkovateľa a odosielame produkty do autorizovaných servisov," opisuje Moudřík.
"Meniace sa zákaznícke požiadavky, produkty i drsná konkurencia povedú k zmenám," cituje Petr Knap, špecialista pre automobilový sektor poradenskej spoločnosti EY zo štúdie zameranej na automobilový trh v Európe.
"Podľa nás nebudú zmeny tak radikálne, že by sa všetko predávalo online. Niektoré produkty k tomu budú náchylnejšie ako iné, ale všade vidíme preferenciu skúšobnej jazdy, za ktorou zákazník nechce jazdiť príliš ďaleko. Zmeny nastanú, ale v najbližších troch až piatich rokoch veľkú revolúciu nečakám - skôr evolučné. Avšak v horizonte asi 10 rokov sa veci môžu posunúť výrazne a napríklad skutočne potom už hlavným nakupovaným produktom bude mobilita a nie auto."
Analýza EY vychádzajúca z prieskumu medzi nemeckými zákazníkmi uvádza, že 58 percent respondentov si myslí, že aj v roku 2025 budú radšej, keď si budú môcť vybrať auto v klasickom "offline" obchode. Príklon k tejto priamej forme podľa očakávania stúpa s vekom.
Ladislav Janda z Autosystem.cz však upozorňuje, že sa musia zmeniť aj podmienky pre predaj a administratíva prihlasovanie áut. "My ulovíme zákazníka, zoženieme kontakty a takto pripraveného klienta odovzdávame dílerovi, potom už ide predaj po starom. Čisto online predaj auta stále nie je možný. Online predávať auto okrem konfigurácie a administratívy v čistom slova zmysle nejde," vysvetľuje z vlastnej skúsenosti.
"S elektronickým podpisom to teoreticky administratívno zvládnuteľné je, ale prakticky to skôr nie je možné. Predajca by musel byť ochotný na seba prevziať určité riziká súvisiace s prevodmi peňazí a možnosť prípadnej reklamácie súvisiace s online predajom. A papierovanie sa musí fyzicky rovnako vybaviť so zákazníkom," opisuje.
Umelá inteligencia naceňuje jazdenky
Cez internet sa dnes vo veľkom obchoduje s ojazdenými autami. V tomto prípade zohráva online prostredie významnú úlohu pre samotných obchodníkov. Vyhľadávanie a porovnávanie informácií, sledovanie trendov alebo tvorba cien bola doteraz doménou samotných obchodníkov, ktorí ručne porovnávali stovky tisíc inzerátov ponúkajúcich vozidlá všemožného pôvodu a veku.
Aj pri predaji vozidla do autobazáru je dnes najbežnejším nástrojom všetkých predajcov v bazári internet, na ktorom podľa cien áut v ponuke stanovujú výkupnú cenu vozidla. Moderné technológie už však prenikajú aj do tak tradičného odvetvia, ako je predaj ojazdených áut. Ľudskú silu nahrádzajú dátovo roboti, ktorí zvládnu viac, rýchlejšie a za zlomok prostriedkov.
Dátovú analýzu a umelú inteligenciu (UI) používa čoraz viac obchodníkov s vozidlami po celom svete. Dátový robot totiž dokáže analyzovať tisíce inzerátov v rádoch sekúnd a dáta porovnávať s ďalšími faktormi na trhu. Vďaka tomu vie vozidlá takzvane dynamicky naceňovať, teda meniť ich cenu v reálnom čase v závislosti na pohyboch na trhu a ďalších faktoroch.
"Robot dokáže zmeniť cenu v rádoch jednotiek percent, čo je pri drahšom aute poznať. Reaguje na zmeny na trhu neporovnateľne rýchlejšie než akýkoľvek človek," opisuje Stanislav Gálik, riaditeľ inovačné laboratória AuresLab, ktorá pre AAA AUTO takú aplikáciu vyvinula.
"Vývoj softvéru na analýzu dát je pre nás ďalšou možnosťou, ako diverzifikovať náš biznis. Vo svete kúzlo big data díleri objavujú vo veľkom, a my im týmto poskytujeme možnosť, ako z práce s dátami ťažiť," hovorí Petr Vaněček, prevádzkový riaditeľ spoločnosti AURES Holdings, pod ktorý patria ako AuresLab, tak AAA AUTO. V USA tento rok oznámili použitie UI napríklad díleri Fordu a Lincolnu a pridal sa aj inzertný server Cars.com. Vo Veľkej Británii používa dátových robotov spoločnosť Autodealer. V Rusku potom od leta spoločnosť TransTechService, ktorá kúpila práve aplikácie od AuresLab.
"Algoritmus aplikácie okamžite porovná reálny automobil so zvyškom trhu a presne vyhodnocuje jeho cenu," vysvetľuje Gálik. Obchodník podľa neho tiež ušetrí na armáde expertov. V prípade, že má obchodník viac pobočiek, je mu tiež umelá inteligencia schopná riadiť skladové zásoby a zariaďovať presuny vozidiel podľa trendov. Neustále totiž sleduje trendy v dopyte a ponuke vozidiel v jednotlivých regiónoch a zabezpečuje, aby bol dostatok žiadaných vozidiel na mieste. "Aplikácia má zásadný vplyv na efektivitu v rámci riadenia skladov," dopĺňa Gálik.
"Firmy big data využívajú v rastúcej miere. Jedna vec je však mať prístup k veľkému množstvu dát a druhá vec je vedieť ich analyzovať. Potom je možné cielene ponúknuť služby, z ktorých v tomto prípade profituje aj klient. S tým, ako veľká časť obchodu sa v súčasnosti presúva do online prostredia, sa potom bude dôležitosť práce s dátami ďalej stupňovať. A s klesajúcou cenou výpočtových výkonov potom porastie aj schopnosť spoločností dáta efektívne analyzovať a využívať ako v prospech zákazníka, tak v prospech obchodu," hovorí hlavný ekonóm spoločnosti Czech Fund Lukáš Kovanda.