Efektívny marketing sa dá dosiahnuť taktickým odrádzaním nesprávnych zákazníkov. FOTO: Dreamstime

Reklama, ktorá vás odháňa, predáva lepšie. Psychológovia odhalili prekvapivý marketingový trik

Namiesto snahy osloviť všetkých začali progresívne značky využívať taktiku, ktorá zákazníkom otvorene hovorí, že ich produkt nie je pre každého.
Štúdie potvrdzujú, že toto „odrádzajúce rámovanie“ paradoxne zvyšuje záujem ľudí, ktorí sa v danej ponuke skutočne nájdu.
Zistite, prečo je exkluzívne vymedzenie sa voči klientom efektívnejším nástrojom než tradičné presviedčanie o výhodách.

Prehovára k vám, nabáda vás a varuje, že daný produkt určite nie je pre vás. Lenže práve takáto reklama môže byť najúčinnejšia. Štúdia amerických psychológov ukazuje, že keď sa značky prestanú prihovárať všetkým a nastavia si mantinely, pôsobí ich odkaz oveľa príťažlivejšie a osobnejšie. A presnejšie mieri na tých správnych zákazníkov.

Úloha marketingu? Ovplyvniť myslenie zákazníkov tak, aby si zo záplavy produktov dostupných na trhu vybrali práve ten, ktorý sa im snaží vnútiť. Prostriedky na to marketéri volia rôzne, škála ich praktík a fínt je rozmanitá. Spravidla sa však snažia vyzdvihnúť výhody nimi propagovaného produktu a ukázať, v čom je lepší a výhodnejší ako iné. Lenže ide to aj inak.

Ako naznačuje výskum, oveľa účinnejším spôsobom môže byť marketing, ktorý stavia na takzvanom odrádzajúcom rámovaní – technike, ktorá vykresľuje produkt ako niečo, čo jednoducho nie je vhodné pre každého.

Polícia rozbila sieť kryptopodvodníkov, zadržaný je aj raper Tisci. Viac ako 1000 ľudí obrali o milióny eur

Zaužívané princípy marketingovej praxe tým síce stavia na hlavu, ale výskumníci z Alabamskej univerzity a Floridskej medzinárodnej univerzity svoje odvážne tvrdenia dokazujú výsledkami.

Reklama, základný nástroj marketingu, sa už z princípu snaží byť inkluzívna, aby zasiahla čo najväčší počet potenciálnych klientov danej cieľovej skupiny. Čím väčšia bude oslovená cieľová skupina, tým väčšia je šanca, že presvedčí ďalšieho zákazníka, aby nakúpil.

Karen Anne Wallachová z Alabamskej univerzity, ktorá psychológiu marketingu študuje a prednáša, si však všimla paradoxný efekt: niekedy je najúčinnejším spôsobom, ako niečo propagovať, povedať potenciálnym zákazníkom, že to pre nich nie je to pravé.

Takýmto otvoreným odrádzaním sa totiž reklama stane exkluzívnou. Výlučnou, zacielenou len na „niekoho“. Oveľa zaujímavejšou. A vytvorí zdanie exkluzívneho produktu. Namiesto presviedčania o kúpe sa skúsi voči potenciálnemu klientovi vymedziť odrádzajúcim rámcom.