StoryEditor

Vyjednávač radí, ako presvedčiť okolie a dosiahnuť cieľ: Argument a kompromis je najhoršia alternatíva

29.07.2021, 00:00
Autor:
Eva TicháEva Tichá
"Pracujete s emóciami človeka, so vzorcami správania a od toho sa odvíjajú stratégie vyjednávania," hovorí v rozhovore pre magazín Víkend.

Akú najväčšiu chybu môže vyjednávač urobiť?

Keď si veci začne brať osobne. Pri ťažkých vyjednávaniach sú emócie vyhrotené, ľudia na vás kričia, snažia sa vás uraziť, ale nesmiete to brať osobne. Inak rokovanie buď zablokujete, alebo naplníte cieľ tej druhej strany, ktorá vás chce rozhodiť, aby ste robili chyby.

Stalo sa vám to?

Stalo, vyjednával som s jedným nemeckým investorom, bola to dohoda v hodnote asi 680 miliónov korún a on ma začal urážať. Mne sa zatemnilo pred očami, zvýšil som hlas, kričal na neho. A presne to bol zmysel jeho správania, chcel ma rozhodiť. Vtedy ma kolega upozornil, že prekračujeme hranicu, dali sme si prestávku a ja som sa nechal vymeniť, pretože som bol predpojatý.

Aký typ osobnosti nie je vhodný pre vyjednávanie?

Neexistuje dobrý, alebo zlý profil vyjednávača, existuje len dobre alebo zle pripravený vyjednávač. Je niekoľko kategórií vyjednávačov, tie základné sú útočník, obranár, extrovert a introvert. Každý z nich má svoje prednosti aj slabiny. Útočník je človek, ktorý prirodzene otvára konflikt, čo je dobre, pretože keď ho neotvoríte, nevyriešite ho. Má tendenciu poškodzovať vzťahy, pretože ide do problému celým srdcom. Na druhej strane obranár je typ, ktorý buduje vzťahy, ale vyhýba sa konfliktu. Útočníci musia regulovať chuť a potrebu prekračovať hranicu a obranári sa musia naučiť otvoriť konflikt.

Čo extroverti a introverti?

Prirodzení extroverti sú ľudia, ktorí sa snažia budovať vzťahy, preto sa zapájajú do debát, kde nepoznajú tému a nemajú k tomu čo povedať. Nemajú radi konflikt s druhými, radšej ho budú mať sami so sebou, zatiaľ čo introverti budú mať radšej konflikt s druhým než sami so sebou. Ľudia často hovoria, že introverti sú citliví, ale nie je to pravda. Keď je skupina ľudí a vedľa nich stojí introvert, nehovorí s nimi preto, že by sa hanbil, ale nemá čo povedať a zároveň nemá konflikt ani sám so sebou. Problém introvertov je, že potrebujú vzťahy, ale nebudujú ich.

Aký ste typ vy sám?

Útočník introvert.

Ide to dokopy?

Ide. Mám to zmerané, u vyjednávačov a klientov to meriame, aby sme vedeli, ako s človekom...

Tento článok je určený iba pre predplatiteľov.
Zostáva vám 85% na dočítanie.
20. máj 2022 06:48