Vyjednávanie, vyjednávač (Téma) SNÍMKA: ShutterstockSNÍMKA: Shutterstock
StoryEditor

Techniky vyjednávača: Vyjednávanie nemá s logikou nič spoločné, kompromis je najhorší výsledok

28.05.2023, 00:00
  • Ako sa vyjednáva s hackermi? Aké sú vyjednávacie metódy FBI? Čo väčšinou prelomí ľady a prečo, naopak, nefungujú argumenty a prečo sú skvelými vyjednávačmi malé deti?
  • Medzinárodný profesionálny vyjednávač Radim Pařík (44), ktorý žil roky v Nemecku a v Poľsku, vyštudoval Fakultu sociálnych vied v Mannheime a má titul MBA v odbore strategických riadení z britskej Nottingham Trent University, hovorí: „Vyjednávanie je úplne iracionálna záležitosť, s logikou nemá nič spoločné.“
  • Bývalý majster Európy v karate absolvoval výcvik vyjednávania americkej FBI, programy vyjednávania na Harvarde, aj podľa princípov izraelskej tajnej služby Mosad. A počas svojho života už vyjednal tisícky zmlúv za obrovské peniaze...
  • Prečítajte si zaujímavý rozhovor publikovaný v magazíne Téma.

Aké vyjednávanie vám za tie roky, ktoré sa tomu venujete, utkvelo v hlave? Na čo nezabudnete?

Spomínam si na úplne prvé veľké neúspešné vyjednávanie. Pred dvadsiatimi rokmi som bol vysokopostaveným manažérom jedného obchodného reťazca a mal som na starosti obrovský projekt, prestavbu 127 predajní. Mal som veľké auto, veľký plat, veľké sebavedomie aj ego. Zostavil som si vyjednávací tím a postupne za nami chodili firmy aj manažéri, ktorí nám ponúkali služby, a my sme s nimi veľmi úspešne vyjednávali. Až raz prišla skupinka troch ľudí. Viedol ju menší pán v menčestrovom saku so záplatami a s nevyleštenými topánkami. A hneď na úvod mi hovorí: „Počul som o vás, že ste vynikajúci vyjednávač. Ja som dnes ráno prehral aj vyjednávanie so svojou dcérou, dúfam, že nám dáte šancu.“ A potom rozohral koncert hodný majstra. Asi po trištvrte hodine som zistil, že zatiaľ čo my sme ešte pre seba nevyjednali nič, on už má všetko, čo chce. Pýtal som sa sám seba, čo robí inak, čo on dokáže a my nie.

image

Amar Ibrahim, odborník na prežitie: Pripravte sa na to, že v kríze zostanete úplne sami

K čomu ste dospeli?

Na rozdiel od nás dokonale velil celej situácii, mal dostatok informácií, vedel presne, čo chce, navigoval naše emócie tak, aby sme boli stále jemne napätí ako pri športe. A paradoxne sme mali dobrý pocit, aj keď sme vlastne prehrávali. To bol zážitok, aký ma vlastne neskôr priviedol k tomu, čo robím teraz.

Ako veľmi sú vyhrotené vyjednávania, na ktorých sa zúčastňujete?

Každé naše vyjednávanie je ťažké. Predstavte si situáciu, že ste šéfka pod obrovským tlakom, nemáte alternatívu, potrebujete sa s protistranou dohodnúť, už ste pokazili všetko, čo ste pokaziť mohli, pošliapali ste vzťahy s ľuďmi okolo seba, vlastne balansujete nad priepasťou... A to je chvíľa, keď nastupujem so svojím tímom.

Tento článok je určený iba pre predplatiteľov.
Zostáva vám 92% na dočítanie.
01 - Modified: 2023-05-12 10:44:14 - Feat.: 0 - Title: Robte si so mnou, čo chcete. Psychologický experiment odhalil v ľuďoch to najhoršie. A zapísal sa do dejín 02 - Modified: 2023-04-20 05:30:00 - Feat.: 0 - Title: Vraždiaci panici s nenávisťou k ženám: Čiernobiely svet nesmelých mužov je reálnou hrozbou 03 - Modified: 2023-05-10 22:00:00 - Feat.: 0 - Title: Jana Dubová, preživšia holokaustu: Boh nie je. To utrpenie, to ako vraždia deti by predsa nedopustil
01 - Modified: 2024-10-28 23:00:00 - Feat.: - Title: Rusko drví postup Arabov viac ako sankcie. No zdá sa, že Saudi majú ku Kremľu bližšie ako k USA (rozhovor) 02 - Modified: 2024-10-27 23:00:00 - Feat.: - Title: Šéf Kauflandu Slovensko pre HN: Balíček nám zhorší finančné výsledky o 10 percent, prehodnotíme investície 03 - Modified: 2024-10-25 22:00:00 - Feat.: - Title: Komu sa hypotéka oplatí, komu nie a koľko by ste mali mesačne zarobiť, ak o ňu žiadate sami? Radí expert 04 - Modified: 2024-10-25 09:06:24 - Feat.: - Title: Ako fungujú pozemkové úpravy? Pre HN odpovedá expertka a upozorňuje na tieto úskalia 05 - Modified: 2024-10-25 09:36:03 - Feat.: - Title: Sandero bude elektrické, hovorí muž z Dacie. V rozhovore prezradil recept na lacné auto
menuLevel = 1, menuRoute = tema, menuAlias = tema, menuRouteLevel0 = tema, homepage = false
29. október 2024 14:23