Mohli by ste priblížiť, čomu sa ako biznis vyjednávač venujete? Aké široké je spektrum vašej práce?
Ako profesionálneho vyjednávača si ma najímajú takmer vždy majitelia alebo konatelia firiem, keď riešia zásadný problém v biznise. Veľmi často ide o medzinárodné situácie medzi dvoma firmami. Aby som bol konkrétnejší – napríklad si niečo objednáte, no z rôznych dôvodov sa ocitnete v situácii, že to nedokážete zaplatiť. Ako sa dohodnúť, aby z toho nevznikla ujma na jednej či druhej strane? Alebo sa rozhádajú spoločníci, prípadne rodiny, ktoré podnikajú spolu, a treba im pomôcť nájsť riešenie. Niekedy ide o rokovania medzi samosprávou a investorom. Tých situácií je naozaj veľa – spoločné majú to, že ide o napätie, konflikt záujmov a potrebu dohodnúť sa.
Riešite aj rodinné vzťahy?
Áno, týka sa to aj rodinných vzťahov – ale tých, ktoré súvisia s biznisom. Často ide o situácie, keď sú členovia rodiny zároveň spoločníkmi vo firme a začnú si navzájom škodiť. Niekto napríklad potajomky prevedie svoj podiel, koná poza chrbát druhého alebo sa len nahromadí napätie, ktoré už sami nevedia vyriešiť. V takých prípadoch bývam ja tou inštanciou, ktorá prichádza ešte pred právnikom. Ísť sa hneď súdiť alebo posielať právne výzvy totiž nie je vždy rozumné – často je to príliš eskalujúce. Mojou úlohou je nájsť dohodu. Takú, ktorá dáva zmysel obom stranám, no zároveň, samozrejme, hájim záujmy svojho klienta.
V čom sa líši vaša práca od práce mediátora?
Je tam určitá príbuznosť, ale zásadný rozdiel je v miere zapojenia. Vyjednávač sa aktívne zapája do procesu – využíva techniky, princípy a stratégie, aby sa dospelo k dohode. Sú dve hlavné situácie: buď som s klientom priamo na rokovaní a aktívne rozprávam, alebo ho zastupujem úplne – čiže vyjednávam v jeho mene. Druhý variant je, že pôsobím zo zákulisia, radím klientovi, akú stratégiu zvoliť, ako reagovať, čo povedať a kedy ustúpiť. Väčšina mojich prípadov nie je o jednom stretnutí – ťahajú sa celé mesiace a bývajú veľmi komplikované. Mediátor je oproti tomu nestranný – obidve strany sa dohodnú, že ho chcú medzi sebou, a on usmerňuje ich rozhovor, aby sa situácia nevyhrotila. Je to taký tlmič emócií, ktorý hľadá spoločnú reč, ale nezasahuje do obsahu dohody. Vyjednávač, naopak, ovplyvňuje priebeh rokovania a aktívne presadzuje záujmy svojho klienta. Je to podobné ako u právnikov – aj tí sú na strane toho, koho zastupujú. Zároveň dodržujem jedno pravidlo. Ak je prípad neetický alebo za hranou,
Pridajte sa k tým, ktorí vedia viac.
Zostáva vám 85% na dočítanie.
Zostáva vám 85% na dočítanie.